工業(yè)品營銷網(wǎng)報道

    伴隨著2012新一輪全球經(jīng)濟危機的陰霾又席卷而來，不少中國工業(yè)企業(yè)因無力抵抗危機浪潮而面臨倒閉破產(chǎn)！在嚴峻的經(jīng)濟形勢下，中國工業(yè)企業(yè)將何去何從，又該如何尋求工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新模式？企業(yè)該如何整合工業(yè)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源合作，如何創(chuàng)新思維，營銷突圍？

2013年3月20日由工業(yè)品營銷研究院主辦的“2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇”在上海復旦大學復宣酒店隆重舉行，近300名工業(yè)品企業(yè)高層管理、工業(yè)經(jīng)濟學家、工業(yè)品實戰(zhàn)派管理咨詢專家、標桿工業(yè)品企業(yè)高層代表聚在一起，以“透析工業(yè)品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、剖析工業(yè)品營銷困境、整合工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源、學習標桿工業(yè)品企業(yè)”為主旨，探尋2013年低增長經(jīng)濟下工業(yè)企業(yè)的營銷突圍之道。
    中國工業(yè)品營銷網(wǎng)（http://www.lingximedia.com）對本次會議進行了圖文直播。
    以下為“2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇”的詳細內(nèi)容。

主辦方工業(yè)品營銷研究院院長丁興良致辭:
   丁院長首先感謝各位工業(yè)品企業(yè)家及演講嘉賓的到來，闡述了作為國內(nèi)第一家提出工業(yè)品營銷概念的工業(yè)品營銷研究院從1999年創(chuàng)辦以來，14年來一直致力于探索和研究工業(yè)品營銷的創(chuàng)新模式和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，如今已形成工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓、工業(yè)品行業(yè)資訊、工業(yè)品營銷研究院研發(fā)學院的發(fā)展格局，未來的道路，工業(yè)品營銷研究院肩負的使命將更加艱巨，在輔佐中國工業(yè)企業(yè)發(fā)展的過程中，定將鍥而不舍，修煉不止，始終站在工業(yè)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的最前沿，攜手更多的工業(yè)企業(yè)，打造更大的工業(yè)品營銷行業(yè)平臺，推動中國工業(yè)企業(yè)發(fā)展的進程！

演講嘉賓：中國工業(yè)經(jīng)濟研究所前所長、中國社會科學院經(jīng)濟學部副主任、經(jīng)濟學博士——呂政
    演講主題：中國工業(yè)增長與結(jié)構(gòu)調(diào)整
    呂博士根據(jù)中國社會科學院中國工業(yè)經(jīng)濟研究所多年對中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的研究，預測2011-2030年四個五年規(guī)劃的增長速度分別是8%，7%，6.5%，6%，增速呈遞減趨勢。所以2013年，國民經(jīng)濟，特別是工業(yè)的增長速度已經(jīng)從持續(xù)的高速增長轉(zhuǎn)向中速增長趨勢。
經(jīng)濟增長速度的轉(zhuǎn)變必將帶來國家經(jīng)濟發(fā)展方式的改變。工業(yè)結(jié)構(gòu)需要調(diào)整的方向，在制造業(yè)領域?qū)嵤ふ遗c國外發(fā)達國家的差距和縮小差距戰(zhàn)略；學習德國制造業(yè)精益求精的精神；努力降低物化勞動消耗；促進生產(chǎn)社會化和專業(yè)化；在經(jīng)濟增長速度下降后，國家必須依靠降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，保證企業(yè)工資、利潤和上交稅收的增長。在制造業(yè)領域，企業(yè)必須實現(xiàn)專業(yè)化分工，只有大量小而專、小而精、小而強的專業(yè)化配套企業(yè)，才有高效率、低成本的規(guī)模化生產(chǎn)，才能適應國家經(jīng)濟發(fā)展方式的改變。

演講嘉賓：廈門鎢業(yè)集團副總裁  廈門金鷺特種合金有限公司董事長  —— 吳高潮
    演講主題：產(chǎn)業(yè)鏈垂直延伸及企業(yè)成長的啟示
    廈門鎢業(yè)已成為全球最大的鎢制品生產(chǎn)企業(yè)，年營業(yè)收入超過100億人民幣，其旗下的控股公司廈門金鷺已成為全球最大的鎢粉末制造企業(yè)和在國內(nèi)外取代國際一線品牌的高檔硬質(zhì)合金和硬質(zhì)合金工具制造企業(yè)。
    在大會上吳總剖析了廈門鎢業(yè)的成功之道，主要有三點：1、專注。廈門鎢業(yè)在30年來始終專注于鎢產(chǎn)業(yè)，企業(yè)的擴張也始終圍繞鎢產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進行垂直延伸，企業(yè)的領導人和核心管理層更是30年來未發(fā)生過變更。2、專業(yè)。企業(yè)以專家治廠，甚至有博士在車間主任崗位上干了8年，仍然心甘情愿地干著，廈門鎢業(yè)還多次承擔國家科研項目。3、高起點。追逐國際前沿產(chǎn)業(yè)科技，企業(yè)每次向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸時，都沒有選擇國內(nèi)的，而是對國際最先進的技術進行比較后，引進世界上最先進的生產(chǎn)設備和生產(chǎn)線。如1989年創(chuàng)辦金鷺公司時，企業(yè)花1200萬創(chuàng)辦資金引進了世界最先進的粉末生產(chǎn)設備生產(chǎn)鎢粉。4、攜手行業(yè)巨頭。引進行業(yè)國際巨頭，接軌國際水平 5.體制。機制轉(zhuǎn)變。打破國企機制，樹立企業(yè)價值觀，讓企業(yè)脫胎換骨。6、資本市場。堅定的上市。7、集團化運營。管理方式的變革。

演講嘉賓： 珠海經(jīng)濟特區(qū)順益發(fā)展有限公司董事長——張建新 
    演講主題：順益如何打造專業(yè)集成系統(tǒng)解決方案成就行業(yè)領跑者
    張總從執(zhí)教數(shù)學教學8年之多，之后政府公務員6年工作經(jīng)歷，卻毅然從政府下海創(chuàng)業(yè)及公司運營管理經(jīng)驗近20年，順益集團董事長兼總裁工作經(jīng)驗經(jīng)10年，富有成功企業(yè)家天生創(chuàng)業(yè)的飽滿熱情和系統(tǒng)獨到的企業(yè)運營之道及營銷模式。
    張總與大家分享了順益公司從早期經(jīng)營合理潤滑服務到現(xiàn)在成為集研發(fā)、生產(chǎn)、代理、營銷、服務于一體的系統(tǒng)方案解決商的過程。在打造專業(yè)集成系統(tǒng)解決方案的過程中，順益著重解決了以下問題：1、何謂工業(yè)品銷售與服務？2、如何選擇與定位銷售產(chǎn)品？我們的市場在哪里？誰是我們的客戶？誰應該是我們的客戶？3、我們的核心競爭力是什么？憑什么？4、我們的業(yè)務模式如何設計與實施？5、團隊組建與人才的如何建立與培養(yǎng)？6、如何完善業(yè)務運營的管控系統(tǒng)與管理？指出選擇目標比努力更重要，明確公司的戰(zhàn)略選擇與定位，把順益打造成工業(yè)合理潤滑密封專業(yè)集成服務商，目前在全國已建立36家公司、辦事處的工業(yè)集成服務網(wǎng)絡。銷售模式采用專科醫(yī)生式模式，凝聚共識，教育先行。

演講嘉賓：香港博一集團有限公司董事長—— 宋亮
   演講主題：企業(yè)資源整合——高端工業(yè)品總裁俱樂部
    一個企業(yè)的價值鏈是由上游的研發(fā)、設計、零部件組裝、制造、裝配、批發(fā)，再到營銷、零售、服務等各個環(huán)節(jié)所組成 。同行是用來整合的，上下游是用來協(xié)同的，創(chuàng)建全新的客戶共享銷售平臺，如果每個企業(yè)老總將自己手上的高端優(yōu)質(zhì)大客戶、關系過硬的客戶資源拿出幾個，創(chuàng)建一個全新的客戶資源共享平臺——高端工業(yè)品總裁俱樂部，那無論是對企業(yè)的銷售、還是人脈的擴展都有極大的幫助。宋總希望通過成立一個工業(yè)品總裁俱樂部，實現(xiàn)客戶資源的共享，企業(yè)互幫互助共同打天下。目的：共同打造高端工業(yè)品營銷平臺，直至發(fā)展成中國最大最強的高端工業(yè)品企業(yè)集團。
    演講嘉賓：工業(yè)品營銷研究院院長、中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人——丁興良 
    演講主題：工業(yè)企業(yè)如何打造人才發(fā)展壓模系統(tǒng)
    老板們手下必須要有一支精明能干的團隊，即便老板不在公司，也能讓公司正常運轉(zhuǎn)，甚至運轉(zhuǎn)得更好。所以打造一支卓越的營銷團隊、提升團隊的競爭力便成為老板最關心的話題。丁院長指出，通過人才壓模系統(tǒng)，可以有效實現(xiàn)人才復制，讓平凡的人也能創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績，讓老板可以從繁忙的公務中解脫出來，真正做到有錢有閑。丁院長分別從1、人才體系: 企業(yè)人力資源的基石 2、壓模系統(tǒng): 打造人才成長的搖籃 3、成功案例:  營銷人才復制的見證4、 工業(yè)學院:  打造精英人才的號角 闡述了工業(yè)企業(yè)如何打造人才發(fā)展壓模系統(tǒng)的方法，如何像做麥當勞的漢堡一樣每個流程都標準化，短時間批量復制工業(yè)品營銷優(yōu)秀人才，也用三一集團，南玻集團，丹佛斯，南安協(xié)進等大量工業(yè)企業(yè)如何成功打造人才體系的案例來深度解析。如何打造一支精良的銷售團隊一直都是很多工業(yè)企業(yè)的軟肋，丁院長所講的打造人才發(fā)展系統(tǒng)，無疑吹響了在場所有工業(yè)企業(yè)家打造精英人才的號角！

演講嘉賓： 人本集團有限公司   銷售總公司總經(jīng)理——陳思錢
    演講主題：人本之路
    人本集團總銷售額從2006年40億到2012年100多億的成功發(fā)展，員工18000余人， 人本集團在20年發(fā)展過程中，最基本的一條理念就是“以人為本”，具體表現(xiàn)在：1、企業(yè)內(nèi)部的稱呼上不帶職位，從來沒有××總。一旦發(fā)現(xiàn)稱呼×總，那×總便要被罰錢。年齡相近的人便直呼其名，如果年齡相差較大，便稱呼老師。人本集團這樣做，就是希望內(nèi)部員工能感覺到人人平等，不帶進層級觀念；2、設立了人本集團“慈善基金”，一旦有員工家庭發(fā)生地震、洪水等自然災害，便可得到企業(yè)救助；3、如果有員工和主管一起用餐，那一定是主管請客，不允許低級的請高級的；4、因為員工來自五湖四海，企業(yè)內(nèi)一律要求講普通話，以消除員工的區(qū)域概念，一旦發(fā)現(xiàn)沒講普通話，就要罰款；5、員工的父母來企業(yè)探望子女，企業(yè)免費承擔三天的吃住花銷……總之，一切的細節(jié)都貫穿在“以人為本”這個企業(yè)經(jīng)營理念中。這些都是當今中國很多工業(yè)品企業(yè)所缺乏的，也是值得更多企業(yè)學習借鑒的。
    集團有專門培養(yǎng)人才的人本集團學校，人本文化主要有理念文化、管理文化、創(chuàng)新文化、親情文化、教育文化、合作文化、信譽文化。這一路走來真正體現(xiàn)了人本集團規(guī)范化的高效管理與良好的企業(yè)文化在做支撐。

演講嘉賓：“中國式阿米巴”經(jīng)營實學創(chuàng)始人——鐘智
    演講主題：中國式阿米巴經(jīng)營導入與實踐
    稻盛和夫獨創(chuàng)的阿米巴經(jīng)營模式成就了兩家世界500強企業(yè)——京瓷和第二電信（KDDI）。2010年稻盛和夫出任破產(chǎn)重建的日航董事長，并將阿米巴經(jīng)營模式導入日航。稻盛和夫?qū)⒚織l航線當作一個阿米巴進行獨立核算，虧損的航線便砍掉，盈利的保留，結(jié)果截至2010年11月，日航空便扭虧為盈，盈利1400億日元(約合110億元人民幣)。
    中國企業(yè)可以學習阿米巴經(jīng)營方式，導入精細化的管理會計體系，對企業(yè)經(jīng)營目標進行 “系統(tǒng)量化”，從而隨時掌握企業(yè)的經(jīng)營動態(tài)，做到精細化核算。
演講嘉賓：香港李嘉誠旗下投資 羅寶恒坤（上海）開關有限公司  總經(jīng)理——孟慶和
    演講主題：系統(tǒng)營銷——打造自動自發(fā)的執(zhí)行體系，讓老板解放出來
    孟總在李嘉誠旗下做為高級職業(yè)經(jīng)理人工作17年，創(chuàng)見聚焦實踐系統(tǒng)營銷理論，2012年讓羅寶恒坤（上海）開關有限公司銷售收入實現(xiàn)六倍增長。 羅寶恒坤企業(yè)的戰(zhàn)略定位——做比ABB更具合作價值的環(huán)網(wǎng)柜，所以上海3萬平方米的廠房中，羅寶恒坤企業(yè)只生產(chǎn)環(huán)網(wǎng)柜一種產(chǎn)品，并將ABB視為競爭對手，目標明確，戰(zhàn)略清晰。2011年投產(chǎn)后，2012年企業(yè)的銷售收入實現(xiàn)了六倍增長。在銷售系統(tǒng)上，羅寶恒坤企業(yè)將傳統(tǒng)的關系營銷變?yōu)橄到y(tǒng)營銷，個人與個人、中層與客戶的中層、高層與客戶的高層全部建立關系，弱化銷售人員的作用，避免了銷售人員離職帶走客戶的悲劇。

繼8位主題演講嘉賓發(fā)表完演講之后，下午論壇進入更為精彩的“專家與企業(yè)面對面”的互動環(huán)節(jié)，深度剖析2013年工業(yè)經(jīng)濟低增長時期工業(yè)品營銷面臨哪些困境，如何突圍？，工業(yè)品營銷資深咨詢專家團提供現(xiàn)場企業(yè)咨詢診斷環(huán)節(jié)，針對以上主題，企業(yè)家可以根據(jù)自身情況，向工業(yè)品營銷資深咨詢專家團進行現(xiàn)場提問，專家團對企業(yè)家的問題進行咨詢診斷，給出答案。如瑞孚化工的張總提問：在細分市場上已經(jīng)做到行業(yè)老二，但市場空間有限，未來企業(yè)的銷售肯定會遇到瓶頸，在此情形下，企業(yè)是該繼續(xù)聚焦還是進行產(chǎn)品多樣化？以及其它參會企業(yè)提出的部分工業(yè)產(chǎn)品的特殊性，而非大眾化用途，又將如何做品牌推廣更為有效；工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略如何制定才能在細分領域永遠保持領頭羊的地位等，學術派、實戰(zhàn)派及企業(yè)派的專家團分別對此給出了自己的經(jīng)驗及參考意見。
    經(jīng)過近一小時的精彩思想火花碰撞，2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇圓滿落下帷幕。這是一場全國唯一專業(yè)針對工業(yè)企業(yè)最富價值的行業(yè)營銷論壇，給參會的300名工業(yè)企業(yè)家呈現(xiàn)了知識和精神的盛宴，搭建了工業(yè)品營銷的行業(yè)平臺，就像主持人章春明老師所說，所有的企業(yè)家在經(jīng)營企業(yè)的同時，不要閉門造車，應該多走出來看看多學習，多與其它企業(yè)家朋友及行業(yè)專家等多交流，這樣企業(yè)發(fā)展中有任何困難都會游刃而解，借力讓企業(yè)發(fā)展的更快更好。也衷心祝愿所有工業(yè)品企業(yè)家揚帆遠航，大展宏圖，以企興國，做好中國的民族工業(yè)，企業(yè)在不斷追逐利益的同時，也要履行對員工，對社會，對國家的責任！