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2022年12月24-25日-工業(yè)品應收賬款催收30計與全款追賬策略公開課

點擊次數(shù):4265 發(fā)布時間:2022-2-10 
   

本次課程背景
市場需求疲軟,逾期賬款將急增,幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”,應收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度過“大考”是當下中國企業(yè)必須認真思考的一個緊迫問題。
加強應收賬款催收與信用管理是應對“大考”的一個重要舉措,而且也是一個行之有效,付出代價最小的舉措, 如果不解決的話,應收賬款具有“冰棍效應”,就象夏天的冰棍一樣,拿在手里的時間越長,化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大,應收賬款的價值會越來越少。
據(jù)統(tǒng)計,中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達3%到6%(美國企業(yè)則為0.25%到1%);中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間(DSO)平均為60-90多天(美國企業(yè)約20-40天)。大量的“應收賬款”,蠶食著企業(yè)的有限利潤,給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風險。建立一套行之有效的信用管理體系和應收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬,有效防范信用風險的必然選擇。
■ 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題? 
■ 如何應對客戶拖延付款的理由?如何制定催帳策略?
■ 如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化? 
■ 如何選擇大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案? 
■ 如何提高信用意識和信用管理水平,以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量?
■ 如何讓呆帳起死回生?
■ 如何全部追款回收?

應收款對企業(yè)的重要性
據(jù)美國商業(yè)法律協(xié)會(即收賬者協(xié)會)統(tǒng)計:一美元的應收賬款逾期一個月后只剩93.8美分;兩個月后只剩85.2美分;六個月后只剩57.8美分;一年后只剩下26.6美分;兩年后只剩下13.6美分。這說明了,對于應收賬款的催收而言,“等待愈久,資金周轉(zhuǎn)越慢,獲利自然減少,價值自然減低”。這就是應收賬款的冰棍效應。
據(jù)北京新華信對中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計,國內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個月追賬成功率為74%;兩個月為67%;六個月為60%;一年后為56%;兩年后為50%。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關系,這也是冰棍效應的一種反映。
所以“等待”不符合應收賬款管理原則。我們必須以“只爭朝夕”的時間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神,積極主動、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔,不能等待天上掉餡餅。否則,隨著賬齡的不斷增大,應收賬款這支冰棍,會越化越小,直到化成一灘壞賬。
因此,要警惕應收賬款的這種冰棍效應。但應收賬款追收是一項高度實戰(zhàn)的科學與藝術相結(jié)合的技能,既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐,又需要有多年的經(jīng)驗和實操的能力來進行充分的落地,同時也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗。

課程特色
1-從銷售催收實戰(zhàn)技巧的角度來總結(jié)催款30計的策略;從企業(yè)信用管理與風險防范的角度來分析風險管控;催收專家從落地執(zhí)行的角度來分析如何才能確??铐椨行Щ厥眨踔量梢园汛呤諏崙?zhàn)的感悟與經(jīng)驗進行系統(tǒng)整合并和盤托出,2天時間學到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗,形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。
2-【真實性+實戰(zhàn)性+操作性】每個模塊都設計了相應的理論學習內(nèi)容、實訓項目、親身實踐項目和團隊討論項目,以理論為基礎,在實踐中體會和應用理論知識,讓學員學完此課程,能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。
3-【現(xiàn)場診斷】針對每一家參訓企業(yè)面臨的應收賬款逾期的困惑進行現(xiàn)場診斷,現(xiàn)場分析點撥,幫助參訓人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點。
4-【現(xiàn)場摸擬演練】分組研討,并設置具有實戰(zhàn)氛圍的模擬催收場景,讓學員現(xiàn)場親身演練,讓課堂成為知識性與技能性完美融合的演練場。

課程收益
通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學員深入剖析業(yè)務經(jīng)營合同及其執(zhí)行各個階段的風險和利益陷阱,并提供系列的防范措施;
■ 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習慣和類型;
■ 培養(yǎng)營銷人員的風險意識,協(xié)調(diào)財務人員與營銷人員之間的矛盾。
■ 加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理,規(guī)范合同及票據(jù);
■ 培養(yǎng)各種預防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能; 
■ 搭建逾期應收賬款的回收流程,加快欠款催收,挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失; 
■ 掌握信用管理工具的使用方法,建立企業(yè)信用管理體系
■ 熟悉應收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程; 
■ 解決本企業(yè)面臨的應收帳款管理特殊問題;
■ 企業(yè)有效追款的常用技巧
■ 全數(shù)收回應收賬款的最佳處方

課程保障
訓練前:請您帶著您的應收賬款案例過來,我們將集中收集,并且在課程中抽取部分案例進行現(xiàn)場分析。
訓練中:
1、課堂講授科學化系統(tǒng)化應收賬款管理工具
2、資深工業(yè)品應收賬款講師手把手輔導催款的每個步驟方法
3、專業(yè)的催款老師現(xiàn)場為您企業(yè)講授催款案例及代催商務對接
4、專業(yè)的催款律師現(xiàn)場提供法律法規(guī)保障您的合法權益
訓練后:完成培訓后,后期通過現(xiàn)場/微信群持續(xù)免費提供各種催款技巧及專業(yè)知識,有問題可免費找導師咨詢,也可進行代催的商務洽談

落地執(zhí)行
如有需要,可以全程輔導工業(yè)企業(yè)編寫“催款36計銷售手冊”


二、課程大綱第一部分:應收賬款催收的30計
一、應收賬款催收策略
1、工具:RPM過程監(jiān)控法 
會議法:如何實施內(nèi)部應收帳款提醒
2、處理客戶投訴和爭議帳款 
客戶拖欠借口和理由有哪些,如何應對 
如何防止客戶的延遲付款? 
逾期帳款的催收政策與流程 
產(chǎn)生逾期帳款的原因 
賬齡與追帳成功的相關性 

二、收帳前的準備 
收帳的基本要領 
克服催帳的不安心理 /催帳禮儀 
常見債務人心理與要領 
制定合理的催帳政策:催帳政策與客戶關系 

三、催款30計
擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等
案例分享:1、150W的拖欠款談判,我該如何把控?  2、碰到老賴應該怎么辦?

四、應收賬款的案例分析及商務對接
央企與外資項目的付款方式怎么談?
案例分析:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
風險企業(yè)的催款怎么辦?
案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路
拖欠款項的10個非壓力策略
案例:誠懇打動,搞定老大
逾期款項如何拿到
案例:專業(yè)委托的協(xié)助,某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款
如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應收賬款
如何進行授權委托的管理及商務對接
小組互動:您企業(yè)的催款案例?

第二部分:信用管理與風險管理
一、應收賬款管理的重要性及存在的問題 
中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風險 
為什么會產(chǎn)生信用風險?它有哪些表現(xiàn)形式?
賒銷的費用和應收賬款成本 
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 
如何在銷售工作中提高風險意識? 
客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響?
形成壞賬對企業(yè)價值的影響? 
為什么說全面信用管理體系可以解決應收賬款管理問題?
銷售績效考核和應收賬款催收職能設置上的誤區(qū)
雙鏈條全程信用管理方案 

二、應收帳款管理方法和系統(tǒng)  
影響應收帳款水平的因素
應收帳款的合理持有規(guī)模  
利潤最大化法  
成本最小化法
總量控制法
應收賬款帳齡管理法  
帳齡分析象限圖(客戶)  
應收帳款監(jiān)控指標體系  
收款工作的考核標準和檢查制度   
案例分享:
1、某公司賬齡分析方法和催收應用,如何讓銷售學會利用賬齡分析表?
2、企業(yè)如何建立信用管理體系?

第三部分:追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略
拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問題
探討收款不順的八大原因
企業(yè)清理應收賬款的難點集中的幾個方面
追賬全攻略實戰(zhàn)策略(3456N法則)
目前社會上常用的追債技巧(28種介紹)
27種有效的追賬措施
全數(shù)收回應收賬款的最佳處方
案例分享:三一重工的追款記
案例分享:化工企業(yè)的全款收款的策略

三、主講師資


四、往期公開課回顧


五、報名須知
1、【學員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)??萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理等。
2、【上課時間】
2022年12月24—25日
3、【上課地點】
上海
4、【學費標準】
單次課程費用:4800元/1人,2天(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠)(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;(餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)
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2022年工業(yè)品營銷研究院-全年業(yè)務產(chǎn)品線
5、【咨詢電話】
400-920-6062
189-3001-7690
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