【培訓(xùn)新聞】研究院為中國電信宜興分公司開展《銷售談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》培訓(xùn)
點(diǎn)擊次數(shù)：8972 發(fā)布時(shí)間：2019-8-21 14:39:23
2019年8月9日，工業(yè)品營銷研究院汪奎老師為中國電信宜興分公司做《銷售談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》課程培訓(xùn)。
「培訓(xùn)現(xiàn)場」
【企業(yè)背景】
中國電信股份有限公司宜興分公司作為一個(gè)擁有先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢的國家主體電信運(yùn)營商，為宜興地區(qū)提供各種基于電信網(wǎng)絡(luò)的語音、數(shù)據(jù)、多媒體、移動(dòng)業(yè)務(wù)等多種通信服務(wù)，并承擔(dān)各種應(yīng)急通信、黨政專用通信等服務(wù)。根據(jù)公司化運(yùn)作的新要求，宜興分公司堅(jiān)持以客戶為中心，積極拓展?fàn)I銷服務(wù)渠道，整合客戶接觸界面，努力開展主動(dòng)服務(wù)，不斷優(yōu)化服務(wù)流程，在滿足客戶需求、幫助客戶提升價(jià)值的過程中，提升中國電信的服務(wù)品牌，贏得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，并先后榮獲江蘇省文明行業(yè)、江蘇省先進(jìn)基層工會(huì)、農(nóng)村信息化建設(shè)先進(jìn)縣級分公司、無錫市文明行業(yè)、誠信單位，宜興市文明行業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)十強(qiáng)企業(yè)（信息咨詢類）、精神文明建設(shè)先進(jìn)集體、平安宜興建設(shè)先進(jìn)單位等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號。
「獲獎(jiǎng)小組獎(jiǎng)品頒發(fā)」
【課程背景】
在人類的歷史上，談判和戰(zhàn)爭這個(gè)選擇始終擺在人類的面前。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的實(shí)現(xiàn)共贏？不會(huì)出現(xiàn)：報(bào)價(jià)過低，讓對方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；談判雖然最終達(dá)成了協(xié)議，而總感覺沒有達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)。答案是需要專業(yè)的談判訓(xùn)練。
本課程解決一線營銷團(tuán)隊(duì)的銷售難點(diǎn)，厘清談判過程中雙方的牌與籌碼，掌握談判主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益，提高銷售團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。
【課程內(nèi)容】
一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)、三個(gè)層面、四個(gè)原則、五個(gè)前提、心理分析、價(jià)值分析、IPCA談判系統(tǒng)等。
二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）
談判所需要的五大情報(bào)、了解談判對手、收集并分析同臺(tái)競爭者的信息、我方籌碼與優(yōu)勢分析、如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)。
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
評估雙方籌碼及力量、人員分工策劃、強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)、引導(dǎo)對方的思考方向或角度、讓步策略、壓力或誘惑成交等。
四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié)、開局的策略與技巧、破冰的策略與方法、報(bào)價(jià)的策略與技巧、應(yīng)對還價(jià)的策略與技巧、讓步的技巧與策略等。
五、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略、促成成交的技巧、成交后的跟蹤等。
【精彩回顧】
成為領(lǐng)先的綜合智能信息服務(wù)運(yùn)營商，中國電信在B2B端的優(yōu)勢是集合固話、寬帶、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)公有云一體化的綜合超值的運(yùn)營服務(wù)，一個(gè)縣級市在B2B端布局了80多位客戶經(jīng)理，幾乎覆蓋每一個(gè)政府、企業(yè)及事業(yè)單位。一把手張總在客戶經(jīng)理《銷售談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》培訓(xùn)動(dòng)員會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)了經(jīng)營團(tuán)隊(duì)持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和挖掘并引導(dǎo)客戶需求的能力。
汪老師有著多年工業(yè)品行業(yè)的銷售實(shí)戰(zhàn)以及工業(yè)品營銷與培訓(xùn)經(jīng)歷，此次課程中，汪老師從雙贏商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)講起，步步深入，通過大量的案例分析和銷售工具，將IPCA談判系統(tǒng)分享給學(xué)員。詳細(xì)解析雙贏談判的方法和手段，有效提升銷售成功率。
在課程中用互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法。汪老師極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,現(xiàn)場每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進(jìn)行演練， 講師現(xiàn)場點(diǎn)評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難，培訓(xùn)過程生動(dòng)有趣，獲得一致好評。
【總 結(jié)】
銷售談判技巧其實(shí)并不難，前提必須要保持對自己有足夠的信心，而信心來源于自身的底氣與實(shí)力。通過本次實(shí)踐落地型的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，宜興電信的銷售團(tuán)隊(duì)對營銷策略與談判技巧都有一定深刻的了解與認(rèn)識(shí)，希望以此激發(fā)工作熱情，將學(xué)習(xí)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中。不斷提升工作能力和水平，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造出更輝煌的業(yè)績。
