工業(yè)品營(yíng)銷研究院與上海艾克森股份有限公司第四期營(yíng)銷培訓(xùn)圓滿結(jié)束
點(diǎn)擊次數(shù)：5868 發(fā)布時(shí)間：2021-5-24
2018年艾克森股份與工業(yè)品營(yíng)銷研究院合作的第一期培訓(xùn)《項(xiàng)目型營(yíng)銷與管理》取得了非常好的效果，后續(xù)相繼開展了第二期、第三期。2021年5月23-24日開展了第四期課程培訓(xùn)《大客戶營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管理》，本次課程從大項(xiàng)目管控-大客戶管控-團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力-團(tuán)隊(duì)管理等方面展開，由丁興良院長(zhǎng)擔(dān)任主講。
「培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)」
【企業(yè)背景】
上海艾克森股份有限公司是專業(yè)從事?lián)Q熱設(shè)備研發(fā)、制造、銷售及服務(wù)的換熱解決方案提供商。生產(chǎn)總部位于中國(guó)上海黃渡工業(yè)園，擁有謝春路工廠、太倉(cāng)港區(qū)工廠共計(jì)10多萬(wàn)平方米，直屬銷售和服務(wù)覆蓋全國(guó)27個(gè)主要城市，按主要應(yīng)用分供熱、制冷和工業(yè)三大領(lǐng)域，包括暖通空調(diào)、制冷、能源電力、鋼鐵冶金、石油化工、食品醫(yī)藥、新能源電子、船舶海工及環(huán)保處理等細(xì)分市場(chǎng)提供隨需應(yīng)變的換熱解決方案和快速高效的客戶服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)高效的冷、熱交換和清潔能源利用，減少能源浪費(fèi)和二氧化碳排放。
艾克森在持續(xù)創(chuàng)新的過程中，堅(jiān)持以用戶需求為導(dǎo)向，客戶滿意為核心，加強(qiáng)體系建設(shè)與實(shí)施，質(zhì)量管控與自動(dòng)化生產(chǎn)齊頭并進(jìn)，不斷引入先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備和信息化管理體系建設(shè)，包括領(lǐng)先的電泳涂裝生產(chǎn)線、自動(dòng)化切割、焊接機(jī)器人、4萬(wàn)噸壓機(jī)、自動(dòng)焊接專用設(shè)備、換熱器、換熱機(jī)組全性能測(cè)試平臺(tái)和E-cloud智慧能源系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、CRM等設(shè)備系統(tǒng)，通過信息化和工業(yè)化的兩化融合，完善了產(chǎn)品和客戶的全生命周期服務(wù)，保障了在全球使用的數(shù)萬(wàn)臺(tái)艾克森換熱設(shè)備正常運(yùn)行。
公司遵照全球統(tǒng)一的AS標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、檢驗(yàn)、出廠，均有嚴(yán)格完善的質(zhì)保體系，公司通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO45001職業(yè)健康安全體系認(rèn)證，獲得了美國(guó)ASME和AHRI雙重認(rèn)證，取得板式換熱器產(chǎn)品安全注冊(cè)證A5級(jí)最高等級(jí)認(rèn)證，板式換熱器國(guó)家節(jié)能認(rèn)證，共計(jì)擁有80多項(xiàng)國(guó)家專利和軟件著作權(quán)，參與了多個(gè)國(guó)家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的編制，是板式熱機(jī)組國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，擁有多項(xiàng)核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)成為科技小巨人培育企業(yè)。
以板式換熱和系統(tǒng)集成為兩大核心技術(shù)，艾克森按AS標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)包括板式換熱器、板式換熱機(jī)組、全焊板殼式換熱器、全焊板框式換熱器、全焊空氣換熱器、工藝水冷卻系統(tǒng)、余熱回收系統(tǒng)、魔方箱式換熱站、預(yù)裝式集成冷站等在內(nèi)的全系列換熱設(shè)備，同時(shí)也提供符合ASME、CE、AHRI、API、DNV、GL、LR、ABS、BV、NK、KR、CCS、RINA、RS、CCC、GB等國(guó)際規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。
「上海艾克森股份有限公司」
【課程背景】
本次課程從學(xué)員的困惑點(diǎn)出發(fā)---以往做大客戶往往是個(gè)人銷售行為為主，沒有形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作，區(qū)域經(jīng)理在自身管理角度，沒有形成一套有效的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方案，基于這些，丁老師從大客戶組織協(xié)作分工、銷售經(jīng)理應(yīng)掌握的八項(xiàng)技能這兩個(gè)方面展開培訓(xùn)，全方位解答學(xué)員的困惑。
「丁老師授課現(xiàn)場(chǎng)」
「學(xué)員認(rèn)真聽講」
【精彩回顧】
企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)必須予以特別關(guān)注。大客戶組織模式是指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)設(shè)專門的機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。大客戶的管理是一個(gè)商業(yè)活動(dòng)而不是一個(gè)銷售活動(dòng),企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)。
銷售在公司的重要性不言而喻，如何管理銷售團(tuán)隊(duì)一直是很多企業(yè)頭疼的問題。對(duì)大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實(shí)行銷售人員負(fù)責(zé)制，建立一支獨(dú)立的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，由專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)對(duì)大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)大客戶，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。在大客戶營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理中，一般我們要做到以下幾點(diǎn)：
1、如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2、如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
3、如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商；
4、規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；
5、掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。
「案例分析」
「學(xué)員積極參與互動(dòng)」
「學(xué)員代表發(fā)言」
【總 結(jié)】
集團(tuán)取得的成績(jī)離不開一線銷售精英們的不斷進(jìn)取，相信通過在工作實(shí)踐中不斷鉆研與改進(jìn)，學(xué)員們必然會(huì)公司為個(gè)人創(chuàng)造更大的價(jià)值。
至此，本次課程培訓(xùn)圓滿結(jié)束。期待再次相會(huì)!
