2013年12月16日工業(yè)品營銷研究院與華儀電氣股份有限公司營銷管理體系優(yōu)化設(shè)計系統(tǒng)咨詢在華儀公司正式啟動。工業(yè)品營銷研究院項目組顧問及華儀董事長及高層管理出席了項目啟動會。

華儀電氣股份有限公司是華儀集團控股的核心子公司。2007年2月，公司在上交所復牌上市，是溫州地區(qū)首家主板上市的電氣企業(yè)、樂清市首家上市公司。公司總股本526,883,658股，員工總數(shù)1500多人，其中技術(shù)人員占30%。

公司擁有7家一級子公司、4個事業(yè)部，主營風電、電氣兩大產(chǎn)業(yè)。作為國內(nèi)高壓電器行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)， 華儀電氣是中國 “最大的中低壓成套設(shè)備制造基地”之一，生產(chǎn)的戶外高壓真空斷路器連續(xù)八年產(chǎn)銷量全國第一；作為風電行業(yè)的新秀，2009年公司躋身國內(nèi)十大風機制造商行列，裝機總量位列國內(nèi)整機企業(yè)13名。

公司市場領(lǐng)域覆蓋了電網(wǎng)公司、五大發(fā)電集團、石油、化工、鐵路、工業(yè)過程和制造等，在國內(nèi)擁有健全、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，還在俄羅斯、蒙古、越南、智利等國家開辟了營銷渠道，努力向國際知名企業(yè)目標邁進。

行業(yè)趨勢及行業(yè)環(huán)境分析

1、電網(wǎng)投資建設(shè)將延續(xù)低增速甚至負增速的局面，說明市場需求不容樂觀；

2、電網(wǎng)行業(yè)集中度高，兩大電網(wǎng)公司通常采用招標形式采購電網(wǎng)設(shè)備，而且國網(wǎng)內(nèi)的單位越來越多，眾多電網(wǎng)設(shè)備公司在競爭中處于不利地位；

3、5648家企業(yè)在市場上競爭，然而，行業(yè)成本上漲，市場供需趨于供大于求，導致企業(yè)盈利能力比較弱；

4、行業(yè)集中度有待提高，隨著行業(yè)競爭強度的加大，整個行業(yè)的兼并重組將會增加，行業(yè)的集中度也將會提高，未來沒有競爭力的企業(yè)面臨洗牌危機；

5、我國智能電網(wǎng)的投資和發(fā)展以及農(nóng)網(wǎng)、城網(wǎng)改造工程給電網(wǎng)設(shè)備行業(yè)帶來了良好的發(fā)展機遇；

6、未來華儀電氣的轉(zhuǎn)型升級，必須定位清晰：是全球性全線產(chǎn)品提供商、地區(qū)性全線產(chǎn)品提供商還是單項設(shè)備提供商？還是EPC？亦或輸配電設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展海外市場？

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戰(zhàn)略診斷：

對于企業(yè)發(fā)展、市場開拓、產(chǎn)品定位等規(guī)劃需要進一步清晰

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃跟不上于企業(yè)發(fā)展，而且沒有完善的戰(zhàn)略實施路徑

缺乏明確的企業(yè)定位、市場定位和產(chǎn)品定位

業(yè)務拓展目前只停留在銷售行為上，沒有上升到戰(zhàn)略層面

面對市場變化，缺乏支撐企業(yè)未來持續(xù)發(fā)展的核心產(chǎn)品，市場風險比較明顯

解決思路：

華儀電氣繼續(xù)對發(fā)展戰(zhàn)略、市場開拓策略等進行前瞻性的規(guī)劃

市場營銷戰(zhàn)略：以正確的市場定位為基礎(chǔ)，以先進的營銷推廣策略和對核心產(chǎn)品的開發(fā)為支撐，走經(jīng)銷商和直銷兩條路。

結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢與自身優(yōu)勢，明確產(chǎn)品定位和規(guī)劃，解決思路-根據(jù)未來行業(yè)發(fā)展趨勢規(guī)劃設(shè)計明星產(chǎn)品

組織診斷：

部門設(shè)置不合理增加管理的難度和管理成本，

部門職能不清晰致使企業(yè)管理職能無法有效運作

部門職責設(shè)置也導致資源配置不合理

部門間、上下級溝通協(xié)調(diào)困難致使企業(yè)的管理難度增加

組織架構(gòu)及人員配置等需要優(yōu)化

解決思路：

明晰總公司與子公司職責劃分，優(yōu)化各部門職責，減少職責重疊，彌補職責缺失；

優(yōu)化崗位人員配置，明確崗位職責，完善薪資結(jié)構(gòu)；

績效診斷：

目前的薪酬體系缺乏吸引力，績效體系不能起到應有的激勵作用

薪酬體系沒有足夠的吸引力，難以引進合適的優(yōu)秀人才

解決思路：

完善公司薪資體系，形成有競爭力的薪資體系，以吸引優(yōu)秀人才；

在薪資體系完善的基礎(chǔ)上，建立員工保留機制，以留住優(yōu)秀人才

梳理并完善直銷方面的激勵政策，公司在人、財、物等多方面；

形成鼓勵直銷的政策，以鼓勵業(yè)務人員開拓直銷業(yè)務

業(yè)務模式的診斷：

華儀電氣的業(yè)務模式缺乏規(guī)劃、過分依賴經(jīng)銷商、直銷能力不足

對經(jīng)銷商沒有系統(tǒng)的扶持以及過程控制的能力

解決思路

根據(jù)企業(yè)發(fā)展及行業(yè)發(fā)展規(guī)律重新制定和優(yōu)化業(yè)務發(fā)展模式；

華儀電氣要加強對直銷的支持力度，逐漸減少對經(jīng)銷商的依賴

加大對經(jīng)銷商的管控力度，通過品牌、服務等吸引經(jīng)銷商，而不是傭金

重新界定直銷與經(jīng)銷商業(yè)務范圍； 直銷業(yè)務員可以加強設(shè)計院方面的推廣工作；

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工業(yè)品營銷研究院分別從營銷戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、績效薪酬、業(yè)務模式、營銷管控、服務管理、人才發(fā)展、品牌管理八個營銷板塊為華儀電氣進行梳理診斷及提供解決方案。

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