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【公開課預告】7月5—6日工業(yè)品大客戶大項目控單分析與突破策略公開課！ |
| 點擊次數(shù)：11406 發(fā)布時間：2019-6-28 16:13:47 |
| 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何把控及經營好這20%的大客戶，利用3500個工業(yè)品大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧，培訓過全國60%大中型知名工業(yè)企業(yè)，獲得一致好評的經典課程體系！ 一、出版工業(yè)品大客戶 營銷專業(yè)書籍十余本  二、大客戶營銷PPT展示  三、課程大綱： 一、大單突圍的三把”金鑰匙“ ■ 大單采購的5大特征 ■ 大單博弈過程的5個階段 ■ 項目的博弈本質上是優(yōu)勢的競爭
■ 大單推進的三個關鍵階段 ●控局---通過采購標準規(guī)則、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢 ●破局---通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持 ■ 大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場） ■ 項目型銷售的業(yè)務流程 ■ 跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？ ■ 技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合 案例：1500萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？ 二、大項目控單的C139分析法 ■ 以戰(zhàn)局的思維來分析項目 ■ 掌握項目戰(zhàn)局的四大元素（知天、知地、知彼、知己） ■ 項目成單與9個必清事項（9C）的關系與分析 ■ 項目成單與3個領先指標（3F）的關系與分析 ■ 項目成單與1個趨贏力指標（1W）的關系與分析 ■ 來自教練的支持與對1W3F9C的評估 ■ 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)分析 ■ 項目成單的目標模型—1W2F6C ● 6項重要情報 ● 2個趨贏力指標 ● 1個決定力指標 ● C---來自教練的評分 ■ 如何應用C139模型指導項目突破過程 工具：C139項目信息有效性評估表 工具：C139項目信息填報表 工具：項目策劃計劃書 案例：C139控單工具實戰(zhàn)應用分析 三、 大項目推進的三個臺階 1、 識局： ■ 情報收集分析 ■ 項目風險評估 ■ 線人發(fā)展 ■ 策略與計劃制定 ● 項目立項評估工具（C1/C2/C3） ● 決策組織體系分析圖—政治地圖，找到決策的主航道 ● 影響力及決策點分析工具(C4) ● 競爭對手分析工具（C6/C7） ● 客戶采購流程分析工具 系列案例沙盤推演（1階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃與策略 2、 控局： ■ 項目突破策略的4個層級 ■ 分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質優(yōu)勢與關系資源優(yōu)勢 ■ 利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短 ■ 建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求 ■ 建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規(guī)則 ■ 加你優(yōu)勢控標之三：通過客戶或規(guī)則影響競爭對手 ■ 競爭策略--八大進攻策略及其應用 ■ 競爭策略--八大防守策略及其應用 系列案例沙盤推演（2階段）：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略
3、 破局： ■ 分析決策層的需求與痛點 ■ 央企、政府項目高層決策的特點 ■ 尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現(xiàn)突圍 ■ 如何策劃好利用第三方對高層的引薦 ■ 高層公關模型及應用 ■ UB/TB的特點分析與突破策略 ■ QB的特點分析與突破策略 ■ EB突破的策略與方法---高層公關7劍下天山 ■ 培訓并說服高層的方法與策略 ■ 投標與報價策略分析 ■ 如何利用廢標陷進 ■ 如何在不利局勢下轉危為安 系列案例沙盤推演（3階段）：如何搞定技術高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略 四、大項目銷售復盤與診斷--六步分析法 ■ 由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則 ■ 由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則 ■ 大項目銷售復盤與診斷---六步分析法 1、分析采購組織，理清權責分工及決策者的關鍵信息 識別權利的5大原則： a) 權利與職位不對等原則 b) 真假授權原則 c) 利益平衡原則 d) 權利階梯原則 e) 集體決策原則 工具應用：決策地圖分析與繪制，決策鏈分析工具 案例：如何識別真正的決策方和決策人 2、明確采購流程及當前節(jié)點 采購流程/關鍵節(jié)點/采購模式/各節(jié)點的關鍵人/關鍵人的關鍵決策點 工具應用：采購流程分析工具 3、分析客戶的組織需求和決策者的個人想要 分析決策者的關鍵需求/項目立項原因及建設目標，關鍵決策者的個人需求 工具應用：決策者需求分析工具 案例：600萬到手的項目為何還是被撬走了？
4、分析主要競爭對手 工具應用：競爭對手分析工具 案例：如何面臨強大對手的進攻在不利中轉危為安？ 5、分析任務清單，目前卡在哪兒 分析天龍八部的任務清單，分析卡在哪兒與下一步的工作任務 工具應用：天龍八部任務分析工具 案例：身陷重圍，項目目前卡在哪里？ 6、問題分析，組織內外部資源制定關系的突破策略/競爭策略，制定開發(fā)計劃 客戶關系突破模型分析及策略制定 工具應用：突破策略與競爭策略制定工具
 五、合作客戶 培訓客戶3000多家： 電力、電氣自動化 ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 …… 工程機械 三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特…… 建筑工程 南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)…… 工業(yè)原材料 湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術材料…… 客車、卡車、汽車制造 廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上?？蛙囍圃?、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團…… 暖通設備及中央空調 開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會…… 其它工業(yè)行業(yè) 武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)?？萍肌⑸虾Ｈ€凈化工程、淄博綠奧環(huán)?？萍?、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表…… 咨詢客戶300多家： 南玻集團、金晶集團、寶鋼集團、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團、杭叉集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調、盾安環(huán)境 、長沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報警、廈門金鷺、頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳、南京康尼機電、重慶天箭、上海納宇、貴州鋼繩、浙江金萊勒、深圳拓邦、深圳鴻富誠、南瑞集團、威勝集團、蘇世博、上海沃克、華儀電氣……… 六、主講師資   七、報名須知 1、【學員對象】 適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)?？萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，大客戶經理，大客戶銷售等。 2、【上課時間】 2019年7月5-6日 3、【上課地點】 上海 4、【學費標準】 單次課程費用：2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠) （含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費； （餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店） ↓點擊查看詳情 2019年工業(yè)品營銷研究院-全年公開課開課表 5、【咨詢電話】 400 920 6062 15002122371  |
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