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【公開課預(yù)告】2019年8月29—31日 工業(yè)品銷售人才壓模系統(tǒng)全面提升公開課即將開課

點擊次數(shù):8011 發(fā)布時間:2019-8-1 13:48:23

構(gòu)建科學(xué)化系統(tǒng)化工業(yè)品營銷流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導(dǎo)落地工具方法,快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。

一、(1)工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非??欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高;
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強,但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人;
5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要;
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ;
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大;
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。

一、(2)工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于18年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗,3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗,主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓(xùn)練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。

二、工業(yè)品營銷人才訓(xùn)練模— 專業(yè)實戰(zhàn)、有針對性、系統(tǒng)化課程設(shè)計


三、課程大綱

課程主題1:
建立標準化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”工業(yè)品營銷的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營銷與精細業(yè)務(wù)管理
標準化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進流程(工程項目)

第一部:項目立項(10%)

第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設(shè)計(25%)
第四部:技術(shù)交流(30%)
第五部:方案確認(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務(wù)談判(90%)
第八部:合同執(zhí)行(100%)
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進流程(工業(yè)配套)

第一部:客戶評估(10%)

第二部:方案設(shè)定(20%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實驗(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(90%)
第八部:二次銷售(100%)
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶服務(wù)推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?


二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人,搞定小秘
引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
利用線人,搞定高層
標書制作,關(guān)系平衡
商務(wù)談判,合同風(fēng)險
催款技巧, 項目推進
案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段?

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業(yè)務(wù)流程的推進?
-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用
1,銷售手冊
2,經(jīng)典案例集

3,策略規(guī)劃庫
4,PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏斗運用。


課程主題2:【工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法】

課程主題3-4:【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】

一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)

? 深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略
3、深度接觸的三大任務(wù)
?發(fā)展1-2名線人
?獲取3大核心情報
?制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
? 線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發(fā)展不同線人
? 將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的首選
3、對線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
5、從五個維度找線人
案例: 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人
?如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具:線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例:應(yīng)用工具評估四個角色的價
?如何保護線人
1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)
?如何分層發(fā)展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
?如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關(guān)系
3、指導(dǎo)線人可做的7項工作
4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報
?如何防止被線人忽悠
    1、如何進行人品把關(guān)
    2、如何進行角色認定
    3、如何進行信息交叉確認
    4、如何進行投石問路    
案例:極具誘惑力的陷井

?如何由基層線人推進高層關(guān)系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例:面對這位科長我該如何推進?

?如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應(yīng)對線人反水
?線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系;
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目

課程主題5、6【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用—高層公關(guān)與價格談判】
一、工業(yè)品營銷高層公關(guān)策略
1、誰是高層,分層攻略
?組織構(gòu)架與采購決策流程分析
?決策層攻略
?執(zhí)行層攻略
?操作層攻略
?影響層攻略
?大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
?組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
2、大項目高層運作的法則
?自下往上--爬樓梯問題與策略
?自上而下--下樓梯問題與策略
?自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了

二、識別高層的風(fēng)格與需求
1、高層情報收集與應(yīng)用
?高層個人情報收集與應(yīng)用
?高層組織情報收集與應(yīng)用
?高層項目情報收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?

2、高層社交風(fēng)格分析
?高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
?社交風(fēng)格的分析
?四類社交風(fēng)格的特征
?四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
?通過言行快速識別客戶社交風(fēng)格
?如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

3、高層需求分析
?如何利用人性的需求來搞定客戶
?何時可以對高層作利益承諾
?在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
?如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期
?國企高層與民企高層文化需求差異
?政府高層與國企高層需求的差異
?技術(shù)類高層與財務(wù)類高層需求分析
?公司總裁或項目一把手的四大憂慮
?一把手面臨的企業(yè)和個人問題
經(jīng)典案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦?

三、高層客戶的拜訪
?高層喜歡和什么樣的人打交道
?如何打動高層
?高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
?如何突破中層陷阱
?三種拜訪高層的模式
?被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對?
?被高層介紹給下級如何應(yīng)對?
?由高層到中層被中層踢皮球怎么辦
?如何通過電話吸引高層取得見面?
?高層認可的六個信號
四、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任  
1、推進高層客情關(guān)系的13大利器
?尋找并建立共同點
?肯定并認同的技巧與話術(shù)
?贊美的技巧與話術(shù)
?重復(fù)的技巧與話術(shù)
?傾聽的5重策略與方法
?面對高層有殺傷力的“三大問”
?如何投其所好
?幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
?推進高層關(guān)系五層話術(shù)
?推進高層關(guān)系四類活動
?如何造場控場,通過場影響高層
?搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手
?突破高層的九陰真經(jīng)
3、如何建立高層信任
?高層信任的根本
?信任度與親近度的關(guān)系
?工業(yè)品營銷的信任樹
?贏得高層信任的6大策略
案例:大西洋制罐新建項目的運作
五、高層客戶關(guān)系維護
?高層關(guān)系維護的六大原則
?高層關(guān)系維護的五大策略
?高層關(guān)系維護的三個秘訣
?高層關(guān)系的維護18個方法
?客情關(guān)系的六個臺階
演練:判斷客戶關(guān)系的階段
?高層關(guān)系的五大立場
?如何判斷高層的真實立場
案例:利用差異化的人情搞定高層?
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提
?商業(yè)情報對于成功談判的價值
?談判所需要的五大情報
?了解談判對手
?談判方?jīng)Q策鏈分析
?收集并分析同臺競爭者的信息
?我方籌碼與優(yōu)勢分析
?通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報?
?如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)
七、有效溝通是成功談判的根本
?溝通從心開始,目的為了改變
?商務(wù)談判溝通的4個環(huán)節(jié)
?A—開局的策略與技巧
案例:探尋需求的三個層級?
?B—報價的策略與技巧
案例:敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
?C—應(yīng)對還價的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
銷售人員為何屢被砍價
案例:甲方指定的項目為何一降再降

找分歧的原因和價值點
討價還價的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例:客戶拿強勁對手來壓價如何應(yīng)對
?D—讓步的技巧與策略
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
案例:你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
破解談判僵局的6大策略
引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析:客戶痛點就是我們的籌碼
八、達成共識雙贏是談判的目標(A)
?久拖不下,如何應(yīng)用時間壓力策略
案例:利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢

?見好就收,落袋為安
?獲得起草協(xié)議的主動權(quán)
?促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號
促進客戶成交的10個方法

四、往期公開課回


五、主講師資




六、報名須知

1、【學(xué)員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。

2、【上課時間】
2019年8月29—31

3、【上課地點】


4、【學(xué)費標準
單次課程費用:2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠) (含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費;
(餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)

5、【咨詢電話】
400 920 6062   18930017690


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