【咨詢啟動(dòng)】華儀電氣股份有限公司營(yíng)銷管理體系優(yōu)化設(shè)計(jì)咨詢項(xiàng)目正式啟動(dòng)

華儀電氣股份有限公司是華儀集團(tuán)控股的核心子公司。2007年2月，公司在上交所復(fù)牌上市，是溫州地區(qū)首家主板上市的電氣企業(yè)、樂(lè)清市首家上市公司。公司總股本526,883,658股，員工總數(shù)1500多人，其中技術(shù)人員占30%。

公司擁有7家一級(jí)子公司、4個(gè)事業(yè)部，主營(yíng)風(fēng)電、電氣兩大產(chǎn)業(yè)。作為國(guó)內(nèi)高壓電器行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)， 華儀電氣是中國(guó) “最大的中低壓成套設(shè)備制造基地”之一，生產(chǎn)的戶外高壓真空斷路器連續(xù)八年產(chǎn)銷量全國(guó)第一；作為風(fēng)電行業(yè)的新秀，2009年公司躋身國(guó)內(nèi)十大風(fēng)機(jī)制造商行列，裝機(jī)總量位列國(guó)內(nèi)整機(jī)企業(yè)13名。

公司市場(chǎng)領(lǐng)域覆蓋了電網(wǎng)公司、五大發(fā)電集團(tuán)、石油、化工、鐵路、工業(yè)過(guò)程和制造等，在國(guó)內(nèi)擁有健全、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，還在俄羅斯、蒙古、越南、智利等國(guó)家開(kāi)辟了營(yíng)銷渠道，努力向國(guó)際知名企業(yè)目標(biāo)邁進(jìn)。

行業(yè)趨勢(shì)及行業(yè)環(huán)境分析

1、電網(wǎng)投資建設(shè)將延續(xù)低增速甚至負(fù)增速的局面，說(shuō)明市場(chǎng)需求不容樂(lè)觀；

2、電網(wǎng)行業(yè)集中度高，兩大電網(wǎng)公司通常采用招標(biāo)形式采購(gòu)電網(wǎng)設(shè)備，而且國(guó)網(wǎng)內(nèi)的單位越來(lái)越多，眾多電網(wǎng)設(shè)備公司在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位；

3、5648家企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，然而，行業(yè)成本上漲，市場(chǎng)供需趨于供大于求，導(dǎo)致企業(yè)盈利能力比較弱；

4、行業(yè)集中度有待提高，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的加大，整個(gè)行業(yè)的兼并重組將會(huì)增加，行業(yè)的集中度也將會(huì)提高，未來(lái)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)面臨洗牌危機(jī)；

5、我國(guó)智能電網(wǎng)的投資和發(fā)展以及農(nóng)網(wǎng)、城網(wǎng)改造工程給電網(wǎng)設(shè)備行業(yè)帶來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇；

6、未來(lái)華儀電氣的轉(zhuǎn)型升級(jí)，必須定位清晰：是全球性全線產(chǎn)品提供商、地區(qū)性全線產(chǎn)品提供商還是單項(xiàng)設(shè)備提供商？還是EPC？亦或輸配電設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展海外市場(chǎng)？

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戰(zhàn)略診斷：

對(duì)于企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品定位等規(guī)劃需要進(jìn)一步清晰

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃跟不上于企業(yè)發(fā)展，而且沒(méi)有完善的戰(zhàn)略實(shí)施路徑

缺乏明確的企業(yè)定位、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位

業(yè)務(wù)拓展目前只停留在銷售行為上，沒(méi)有上升到戰(zhàn)略層面

面對(duì)市場(chǎng)變化，缺乏支撐企業(yè)未來(lái)持續(xù)發(fā)展的核心產(chǎn)品，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)比較明顯

解決思路：

華儀電氣繼續(xù)對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)拓策略等進(jìn)行前瞻性的規(guī)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：以正確的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以先進(jìn)的營(yíng)銷推廣策略和對(duì)核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)為支撐，走經(jīng)銷商和直銷兩條路。

結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與自身優(yōu)勢(shì)，明確產(chǎn)品定位和規(guī)劃，解決思路-根據(jù)未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)規(guī)劃設(shè)計(jì)明星產(chǎn)品

組織診斷：

部門(mén)設(shè)置不合理增加管理的難度和管理成本，

部門(mén)職能不清晰致使企業(yè)管理職能無(wú)法有效運(yùn)作

部門(mén)職責(zé)設(shè)置也導(dǎo)致資源配置不合理

部門(mén)間、上下級(jí)溝通協(xié)調(diào)困難致使企業(yè)的管理難度增加

組織架構(gòu)及人員配置等需要優(yōu)化

解決思路：

明晰總公司與子公司職責(zé)劃分，優(yōu)化各部門(mén)職責(zé)，減少職責(zé)重疊，彌補(bǔ)職責(zé)缺失；

優(yōu)化崗位人員配置，明確崗位職責(zé)，完善薪資結(jié)構(gòu)；

績(jī)效診斷：

目前的薪酬體系缺乏吸引力，績(jī)效體系不能起到應(yīng)有的激勵(lì)作用

薪酬體系沒(méi)有足夠的吸引力，難以引進(jìn)合適的優(yōu)秀人才

解決思路：

完善公司薪資體系，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資體系，以吸引優(yōu)秀人才；

在薪資體系完善的基礎(chǔ)上，建立員工保留機(jī)制，以留住優(yōu)秀人才

梳理并完善直銷方面的激勵(lì)政策，公司在人、財(cái)、物等多方面；

形成鼓勵(lì)直銷的政策，以鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓直銷業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)模式的診斷：

華儀電氣的業(yè)務(wù)模式缺乏規(guī)劃、過(guò)分依賴經(jīng)銷商、直銷能力不足

對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有系統(tǒng)的扶持以及過(guò)程控制的能力

解決思路

根據(jù)企業(yè)發(fā)展及行業(yè)發(fā)展規(guī)律重新制定和優(yōu)化業(yè)務(wù)發(fā)展模式；

華儀電氣要加強(qiáng)對(duì)直銷的支持力度，逐漸減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴

加大對(duì)經(jīng)銷商的管控力度，通過(guò)品牌、服務(wù)等吸引經(jīng)銷商，而不是傭金

重新界定直銷與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)范圍； 直銷業(yè)務(wù)員可以加強(qiáng)設(shè)計(jì)院方面的推廣工作；

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工業(yè)品營(yíng)銷研究院分別從營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、績(jī)效薪酬、業(yè)務(wù)模式、營(yíng)銷管控、服務(wù)管理、人才發(fā)展、品牌管理八個(gè)營(yíng)銷板塊為華儀電氣進(jìn)行梳理診斷及提供解決方案。