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案例：營(yíng)銷費(fèi)用“8000元”花還是不花？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：7545 發(fā)布時(shí)間：2019-11-21 15:14:51 |
| 【案例背景】 溫州青山鋼鐵集團(tuán)(民營(yíng))需要供熱設(shè)計(jì)的配套系統(tǒng),工程估計(jì)為430萬(wàn)左右,此項(xiàng)目董事長(zhǎng)已經(jīng)批復(fù)了。 【組織架構(gòu)】  【案例描述】 深度接觸 此項(xiàng)目跟蹤已經(jīng)有三個(gè)月了,基本上與設(shè)備采購(gòu)科長(zhǎng)溝通為主,與其處長(zhǎng)、總經(jīng)理均見面一次介紹公司及技術(shù)優(yōu)勢(shì)。同時(shí),了解到總經(jīng)理是技術(shù)出身,非常在乎技術(shù)力量。 商務(wù)公關(guān) 我與設(shè)備采購(gòu)科長(zhǎng)關(guān)系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過與其溝通了解到: 總經(jīng)理與處長(zhǎng)對(duì)我公司非常有傾向性;而且,已經(jīng)知道有一家相對(duì)比較強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但是技術(shù)能力要略微差一些。 高層互動(dòng)、技術(shù)交流 目前,我公司的技術(shù)能力相對(duì)有優(yōu)勢(shì),而且國(guó)外成功案例比較多,我們針對(duì)技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過科長(zhǎng)呈報(bào)給總經(jīng)理;根據(jù)總經(jīng)理的反饋,我們?cè)谶M(jìn)行針對(duì)性修改, 最近一次的技術(shù)方案的修改,總經(jīng)理沒有反饋。 無(wú)底洞索求 上周拜訪設(shè)備采購(gòu)科長(zhǎng),科長(zhǎng)說:這個(gè)項(xiàng)目他費(fèi)了許多心思,處長(zhǎng)比較認(rèn)可他,(他比較強(qiáng)勢(shì),年齡比較大,資格比較老;處長(zhǎng)學(xué)歷高,比較斯文.清高一些); 所以,有他在,項(xiàng)目基本上沒有問題; 同時(shí),他上周暗示我: 希望利用周五\六\日,這三天想去避暑山莊休息一下; （目前,針對(duì)科長(zhǎng)付出的公關(guān)費(fèi)用差不多2萬(wàn)了,）這次，我估計(jì)我的直接領(lǐng)導(dǎo)可能不會(huì)同意了,因?yàn)橹辽儆?000以上. 【案例分析】 在這個(gè)案例中，我們可以看出，這個(gè)單子處于一個(gè)被客戶懸吊的狀態(tài)中，不能確定科長(zhǎng)給我的信息是否可靠，但是產(chǎn)生的公關(guān)費(fèi)用，該如何是好？  在本項(xiàng)目進(jìn)展中，商業(yè)目的非常明顯，我們真的花了商務(wù)費(fèi)用，項(xiàng)目就能得到推進(jìn)嗎？本案例中一切的行為都是利益的交換。  在項(xiàng)目中，我們要想成功應(yīng)該采取兩大因素：  洞悉決定標(biāo)準(zhǔn)的六大策略：  |
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