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案例：心急吃不了熱豆腐，我該拿你怎么辦？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：7151 發(fā)布時(shí)間：2019-11-21 16:04:08 |
| 【案例前言】 信息是整個(gè)業(yè)務(wù)流程的輸入基礎(chǔ)，拜訪客戶驗(yàn)證既有信息與挖掘有價(jià)值信息，可以有效幫助銷售人員達(dá)成這一階段的工作核心要點(diǎn)。拜訪客戶前，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路。 【案例背景】 某壓縮機(jī)有限公司，為華南地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的壓縮機(jī)制造基地之一。注冊(cè)資金4080萬(wàn)元，固定資產(chǎn)過(guò)億元。新建的花園式廠房占地面積30000多平方米，有某省唯一的壓縮機(jī)研發(fā)中心和壓縮機(jī)測(cè)試中心，以及特大型空調(diào)壓縮機(jī)和冰箱壓縮機(jī)生產(chǎn)線。 某市公司各界業(yè)務(wù)人員也陸續(xù)在跟蹤，客戶對(duì)我司閥門意識(shí)淡薄，開發(fā)以來(lái)困難重重。閥門月用量8~10萬(wàn)元，主要品牌正品為A，B等產(chǎn)品。 【組織架構(gòu)】 采購(gòu)部：耿經(jīng)理 采購(gòu)部：吳經(jīng)理 【案例分析】 信息收集，預(yù)約拜訪 2012年11月份我接手開發(fā)此單位。進(jìn)行了多次預(yù)約拜訪，見(jiàn)到采購(gòu)部的耿經(jīng)理，簡(jiǎn)單對(duì)我企業(yè)做了一番介紹。福州公司找過(guò)耿經(jīng)理的業(yè)務(wù)員也不止一兩個(gè)人，他對(duì)我司閥門有所了解，經(jīng)過(guò)幾次交流效果不明顯。 送禮獲得認(rèn)可 12月27日借送禮品的機(jī)會(huì)再次約見(jiàn)耿經(jīng)理，拿到禮品時(shí)對(duì)方是比較高興的。趁熱打鐵，借此機(jī)會(huì)交流合作事宜，雙方交流比已往氣氛有所有改善，答應(yīng)把所用的型號(hào)發(fā)一份給我司報(bào)價(jià)，先看一下價(jià)格方面怎樣。同時(shí)我提出要求到倉(cāng)庫(kù)了解目前閥門相關(guān)情況，到倉(cāng)庫(kù)看到大部是A產(chǎn)品，把產(chǎn)品內(nèi)外包裝拆開，初步判斷是A正品產(chǎn)品，為后續(xù)報(bào)價(jià)或供樣提供了有利的條件。 客戶的態(tài)度，讓我失去了信心 耿經(jīng)理也沒(méi)有失言，在2013年1月初把型號(hào)傳真過(guò)來(lái)要求給予報(bào)價(jià)。遇到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)公司也很慎重，先報(bào)部份型號(hào)價(jià)格，讓客戶作價(jià)格對(duì)比，避免一次性報(bào)價(jià)造成不利影響，沒(méi)有往回余地。將價(jià)格傳真給耿經(jīng)理后，經(jīng)過(guò)幾次詢問(wèn)價(jià)格確認(rèn)情況，一直沒(méi)得到回復(fù)，就說(shuō)有空對(duì)好會(huì)回復(fù)給我。推進(jìn)工作又一次陷落。自己在反思是價(jià)格報(bào)的過(guò)高了嗎？還是客戶對(duì)我們產(chǎn)品不感興趣呢？還是其他原因。這些問(wèn)題一直困擾了我，也讓我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目無(wú)法進(jìn)展下去。 偶然獲得信息，看到了一絲希望 2月份上班后走訪各客戶了解情況，計(jì)劃也拜訪耿經(jīng)理一下，不巧他不在公司。與他同一辦公的吳經(jīng)理進(jìn)行交流，交流過(guò)程問(wèn)我司C產(chǎn)品價(jià)格，我立即向公司內(nèi)勤要價(jià)格，當(dāng)場(chǎng)給吳經(jīng)理回復(fù)，反饋結(jié)果與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，具體沒(méi)有明確回復(fù)。說(shuō)明價(jià)格不會(huì)相差太離譜，問(wèn)題也不是出在報(bào)價(jià)方面，要從其他方面與耿經(jīng)理交流，達(dá)成共識(shí)。 【案例分析】 從以上案例看出，這個(gè)項(xiàng)目是被懸吊著，我們也不能評(píng)判它是失敗的。因?yàn)閺哪壳翱蛻敉七M(jìn)階段來(lái)看，是處于信息收集，人員初步接觸，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的環(huán)節(jié)，對(duì)于后期合作還有很多路要走的。 在后續(xù)工作開展中還應(yīng)該從多方面入手： ?目前接觸到人員至少，沒(méi)有教練或比熟悉的人員，后續(xù)要培養(yǎng)一名教練。 ?要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，使報(bào)價(jià)過(guò)程利潤(rùn)最大化。 ?與采購(gòu)耿經(jīng)理加強(qiáng)聯(lián)系，建立互信關(guān)系。 ?找機(jī)會(huì)拜訪客戶老總。 ?收集集團(tuán)壓縮機(jī)配套案例給客戶。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 |
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