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案例：失去了方向標，該如何是好？ |
| 點擊次數(shù)：3210 發(fā)布時間：2019-11-22 15:08:16 |
| 【案例前言】 項目立項的關鍵是項目的取舍和分類。選擇出價值大，成功概率高的項目進行立項，將有限的資源和人力放在有把握的項目上。有舍方有得，切忌“拉到籃子里就是菜”。 【案例背景】 我司是從事汽車水箱配套銷售的，與某河北省十堰公交公司合作應該是多次合作了，但是我們想做獨家銷售。但是關鍵人的離職，導致后續(xù)工作無法進行，甚至項目立項都非常困難，怎么辦？ 【組織架構】 副總經(jīng)理：閔總 技術經(jīng)理：黃經(jīng)理（原來的） 修理廠長：陳廠 技術經(jīng)理：趙經(jīng)理（新來的） 【案例描述】 小批量使用 2012年我們產(chǎn)品在河北省十堰公交公司通過公交公司的修理廠陳廠長和技術部黃經(jīng)理，實現(xiàn)了兩臺車的改裝試驗項目，經(jīng)過近一年的考察，我司產(chǎn)品使用效果良好，達到了優(yōu)化高溫的效果，我與陳廠長和黃經(jīng)理關系甚好。 2013年7月，河北省十堰公交公司直接采購了80臺車安裝我司水箱，25臺汽油型汽車，55臺純電動汽車。 然而，經(jīng)過幾個月的運行，55臺純電動汽車經(jīng)常出現(xiàn)高溫現(xiàn)象，后期經(jīng)過技術整改，基本解決高溫問題，但油耗較高。 2014年8月，河北省十堰公交公司零部件招標，我公司中標第二標，簽訂兩年的供貨協(xié)議，占其采購車輛安裝水箱的20%份額，主要是原來的效果不夠理想，并且競爭對手是公交公司的關系戶，我也多次去找河北省十堰公交公司協(xié)商，黃經(jīng)理答應再買車優(yōu)先使用我們產(chǎn)品，安裝了20%的水箱，但是效果也是一般。 關鍵人忽然離職，給我方不利 2015年7月，黃經(jīng)理辭職，新來的趙經(jīng)理以前不認識，目前只有一次禮節(jié)性拜訪，沒有深層次的交流。 原來的陳廠長，因為效果不夠理想，導致他不愿意參與，故意回避， 因此，這個項目幾乎斷了，導致項目無法有進展。 后期，河北省十堰公交公司也招標過幾次，幾乎無法進入，甚至招標信息都無法接受到，項目至今沒有新的突破。 【案例分析】 從以上案例分析，前期由于得到陳廠長和黃經(jīng)理的幫助，我們也獲得小份額的訂單。但是要想獲得大份額的訂單是不容易的，而且最后能幫助我司的關鍵人黃經(jīng)理也離職了，這樣等于失去了一個臂膀，在這個環(huán)節(jié)中處于項目立項階段。因為在這些環(huán)節(jié)中缺少具體的采購信息，有效信息不完整，不能夠立項通過。 |
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