20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
案例：失去了方向標(biāo)，該如何是好？ |
| 點擊次數(shù)：2920 發(fā)布時間：2019-11-22 15:08:16 |
| 【案例前言】 項目立項的關(guān)鍵是項目的取舍和分類。選擇出價值大，成功概率高的項目進(jìn)行立項，將有限的資源和人力放在有把握的項目上。有舍方有得，切忌“拉到籃子里就是菜”。 【案例背景】 我司是從事汽車水箱配套銷售的，與某河北省十堰公交公司合作應(yīng)該是多次合作了，但是我們想做獨家銷售。但是關(guān)鍵人的離職，導(dǎo)致后續(xù)工作無法進(jìn)行，甚至項目立項都非常困難，怎么辦？ 【組織架構(gòu)】 副總經(jīng)理：閔總 技術(shù)經(jīng)理：黃經(jīng)理（原來的） 修理廠長：陳廠 技術(shù)經(jīng)理：趙經(jīng)理（新來的） 【案例描述】 小批量使用 2012年我們產(chǎn)品在河北省十堰公交公司通過公交公司的修理廠陳廠長和技術(shù)部黃經(jīng)理，實現(xiàn)了兩臺車的改裝試驗項目，經(jīng)過近一年的考察，我司產(chǎn)品使用效果良好，達(dá)到了優(yōu)化高溫的效果，我與陳廠長和黃經(jīng)理關(guān)系甚好。 2013年7月，河北省十堰公交公司直接采購了80臺車安裝我司水箱，25臺汽油型汽車，55臺純電動汽車。 然而，經(jīng)過幾個月的運行，55臺純電動汽車經(jīng)常出現(xiàn)高溫現(xiàn)象，后期經(jīng)過技術(shù)整改，基本解決高溫問題，但油耗較高。 2014年8月，河北省十堰公交公司零部件招標(biāo)，我公司中標(biāo)第二標(biāo)，簽訂兩年的供貨協(xié)議，占其采購車輛安裝水箱的20%份額，主要是原來的效果不夠理想，并且競爭對手是公交公司的關(guān)系戶，我也多次去找河北省十堰公交公司協(xié)商，黃經(jīng)理答應(yīng)再買車優(yōu)先使用我們產(chǎn)品，安裝了20%的水箱，但是效果也是一般。 關(guān)鍵人忽然離職，給我方不利 2015年7月，黃經(jīng)理辭職，新來的趙經(jīng)理以前不認(rèn)識，目前只有一次禮節(jié)性拜訪，沒有深層次的交流。 原來的陳廠長，因為效果不夠理想，導(dǎo)致他不愿意參與，故意回避， 因此，這個項目幾乎斷了，導(dǎo)致項目無法有進(jìn)展。 后期，河北省十堰公交公司也招標(biāo)過幾次，幾乎無法進(jìn)入，甚至招標(biāo)信息都無法接受到，項目至今沒有新的突破。 【案例分析】 從以上案例分析，前期由于得到陳廠長和黃經(jīng)理的幫助，我們也獲得小份額的訂單。但是要想獲得大份額的訂單是不容易的，而且最后能幫助我司的關(guān)鍵人黃經(jīng)理也離職了，這樣等于失去了一個臂膀，在這個環(huán)節(jié)中處于項目立項階段。因為在這些環(huán)節(jié)中缺少具體的采購信息，有效信息不完整，不能夠立項通過。 |
| 上一條：案例：涉道小崔的感悟 | 返回 |
| 下一條：案例：巧用線人，贏得突破 |
