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案例：一袋花生就把客戶拿下 |
| 點擊次數(shù)：2707 發(fā)布時間：2019-11-22 15:14:18 |
| 【案例前言】 在項目型銷售推進流程的上一階段，我們通過對客戶進行上門拜訪與初步調(diào)研，向客戶展示公司的基本信息，并向客戶提供有建設(shè)性的解決方案性能方面設(shè)想，使客戶對我們幫助他們解決問題的能力產(chǎn)生興趣。但是，我們提供的建議還只是零碎的，客戶希望我們能夠嘗試著向他們提交較為完整的解決方案的初步設(shè)想。項目型銷售推進流程的第三個階段是：提交初步方案。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方進行技術(shù)交流。 【案例背景】 我公司是從事化工原料的生產(chǎn)、銷售與法國代理的。故事發(fā)生在設(shè)計院里。原本只是一個任務(wù)發(fā)布，但是沒想到菲菲她是如此強大。 【組織架構(gòu)】 設(shè)計院專業(yè)所的技術(shù)副總：方總 設(shè)計師：盧工 【案例描述】 意外電話引發(fā)的信息 2008年的9月，正在辦公室里閑坐著突然手機響起。 “hello .”我說。 “峰哥，我是小雁，有個事情需要你緊急支持！電話里傳出一個焦急的聲音。 “什么事情？講?！蔽艺f。 “湖北的一個客戶，現(xiàn)在即將采購一批設(shè)備，我們也去接觸了，客戶說設(shè)計的是別人的產(chǎn)品。技術(shù)上和我們略有出入，設(shè)計院是南昌化工部天六院設(shè)計的，除非設(shè)計院更改，推薦我們，否則我們不可能參與設(shè)備的招標?！毙⊙阍陔娫捓镎f。 “哦，那你們?nèi)プ鲈O(shè)計院的工作啊?！蔽艺f。 “設(shè)計院在南昌有色院，不屬于我的區(qū)域啊，你正好管理那邊，而且，下周就要發(fā)標書了，我這里還要做工作。而設(shè)計院必須這周5天時間內(nèi)搞定并寫推薦函，否則沒機會，我想這個事情必須你親自去下！”。小雁在電話里安排起我了。 “噢 ,我試試看吧？！“我說。 不顧及后果的任務(wù) 我想了想，隨后拔了現(xiàn)在在江西開展業(yè)務(wù)的，我的生意合伙人菲菲的電話。 “菲菲?！?。我說。 “老大，什么事？”，電話里菲菲說。 “小雁有個客戶現(xiàn)在工作在設(shè)計院那里卡住了?；げ磕喜炝涸O(shè)計的。你去幫她找個該院項目的設(shè)計師，讓設(shè)計師在今天開始3天內(nèi)幫我寫個推薦函，說我們的技術(shù)滿足其設(shè)計要求，向客戶推薦我們參與設(shè)備招標，。 “南昌天六院我知道，但從來沒去過，因為我們現(xiàn)在不跑設(shè)計院，只跑業(yè)主了?！胺品普f。 “以前的事，我不管。小雁這事你現(xiàn)在去給我辦。我說。 “可是搞定設(shè)計院哪有那么短的時間的？3天內(nèi)認識設(shè)計師并讓他幫我們向業(yè)主寫推薦函，這事難度太大，估計不可能啊?！?，菲菲在電話里有點畏難道。 “我不管，你給我想辦法，不管你怎么做，但你必須現(xiàn)在給我全力去做，必須3天內(nèi)拿到這個推薦函”。我說完掛了電話。關(guān)了電話，我打開電腦，玩起來了網(wǎng)絡(luò)游戲。 不當回事的事，但是菲菲做到了 第2天晚上，突然接到菲菲的電話，說：“老大，設(shè)計院搞定了，設(shè)計師給寫推薦函了，影印件發(fā)你的郵箱，你讓張玉打印下來給客戶就可以了?！?/span> “哦，那么迅速，很好??！”。我說。 “哼，小雁這單子做下來，最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮。 “呵呵，你去和小雁談嘍。對了，你是怎么2天時間拿下這個設(shè)計院的？’我問。 菲菲說： 一開始我很緊張，因為長期的工作我知道，2天時間內(nèi)要做到拿下設(shè)計院并讓設(shè)計師寫推薦函是做不到的事情！因為設(shè)計師不信任我，而且設(shè)計師也沒太大權(quán)力去寫這個推薦函。 于是，我就想，設(shè)計院誰才有權(quán)力能幫我做成此事。 于是，我認真的推算下，感覺設(shè)計院的專業(yè)所的技術(shù)副總，或者所長這個級別的都有這個權(quán)力或者影響力。 于是我就完成此事的目標人物鎖定在設(shè)計院的機電副所長，技術(shù)總工身上。 目標找到了，怎么才能在最短的時間內(nèi)達成此事？ 我也是思考來思考去，決定還是先去見面，再隨機應(yīng)變。 第2天，我就直奔南昌天六院的機電副所長辦公室（還是問人問的，我也是第一次去）。 機電副所長姓李。 菲菲是如何做到的 “方總你好，我是某某公司?！?、。 “哦，你好，請坐?！狈娇偪蜌獾?。 方總喊辦公室的其他人給菲菲泡了杯茶。 菲菲遞上以前在法國企業(yè)時候的單位名片。 菲菲說：方總你好，我是法國公司專門負責設(shè)計院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們設(shè)計院，所以專門派我來你們進行推廣宣傳，我也想和你們院建立長期的戰(zhàn)略的關(guān)系。 方總：我們也希望和一些技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品過硬的廠家進行接觸，學習，共同提高設(shè)備的先進性 菲菲說：我們公司政策是***********. 方總說：這事你去找我們設(shè)計院下屬的各個相關(guān)科室，和他們談吧。 菲菲說：我晚點會去拜訪下面的工程師的，我第一次到你們院，肯定第一個要向你報道??！ 方總：哈哈哈。。。 菲菲說：對了，方總你老家是什么地方人？ 方總：貴州的、 方總：我們院是從貴州搬來的，*******說了些院的歷史。 菲菲說：方總很久沒回家了吧？ 方總說：十來年沒回去了。 菲菲：?。?現(xiàn)在交通也很發(fā)達啊，怎么那么久？ 方總眼眶里有淚水點點了，說：工作太忙，沒時間啊，真的一點時間也沒有。 菲菲看到這個情況，知道打感情牌是有效的。 菲菲說：方總，我們公司最近舉行邀請技術(shù)人員交流活動，公司承擔費用。 菲菲說：方總，你那天想回家，給我說下，就周六，周日，提前2天給我說，我把飛機票給你送來，這樣不影響你上班，而且又可以回家，這也是我們公司的一個政策。 方總：再說吧。 菲菲說：那我就告辭了，我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。 告別了方總，菲菲就回去搜索下贛州有什么特產(chǎn)，可是很遺憾。 晚上去飯店吃飯的時候，有個飯店賣鹽水花生，新出土的新花生，味道很不錯。 菲菲靈機一動，就從老板那買了一點，還沒腌制的生花生。 第2天上午9點半。菲菲又來到了方總辦公室。 方總正好可沒事在辦公室里閱覽書籍。 菲菲說：方總，我貨款收好了，今天趕回來了。哦，順路看到當?shù)赜匈u新出土的生花生的，呵呵，生著吃味道不錯?。》娇偰銍L嘗。 菲菲說完，就從業(yè)務(wù)包里拿出還帶著泥土的生花生。 那就一起吃吧。方總說。 方總剝開了一個花生，說：恩，味道不錯，我吃生花生還是小時候呢，我是農(nóng)村出來的，那時候經(jīng)常在花生上市的時候，和小伙伴們?nèi)サ乩锿诨ㄉ浴?/span> 菲菲說;我也是。 于是一包生花生，菲菲和方總斷斷續(xù)續(xù)吃了1個小時，也聊了一個小時。 菲菲說：方總，我下午要趕到其他區(qū)域的設(shè)計院去了，你中午幫我安排下，請院里的相關(guān)人員吃頓工作餐，也認識下他們吧？ 方總說：好，我安排下。 于是中午，李副所長帶隊，帶領(lǐng)所里的技術(shù)總工，下面具體科室的設(shè)計人員，一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。 在去餐館的路上，菲菲悄悄的對方總說：方總，你是我哥哥，酒桌上幫我鼓吹鼓吹點。 方總一笑：沒問題。 入座，方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。 酒過半巡，方總說：法國的產(chǎn)品還是不錯的，你們可以試用下。 于是菲菲借機一個一個和他們喝了個交杯酒。 菲菲也認識了湖北那個項目的主設(shè)計師，趁那人上廁所的時候，菲菲和他談了寫推薦函此事。 設(shè)計師姓劉，說：這事要領(lǐng)導蓋章，領(lǐng)導沒問題就沒問題。 菲菲說：領(lǐng)導這沒問題，主要還是你這塊。劉哥，你幫我個忙，就幫我寫一個，我拿去找領(lǐng)導蓋章。 盧工說：好。 于是，下午菲菲找了盧工，盧工要了表格寫了個推薦函，云：法國某某公司產(chǎn)品符合設(shè)計技術(shù)要求。產(chǎn)品理論上更節(jié)能。 方總簽了他的字。 蓋章沒蓋設(shè)計所正規(guī)章（不可能蓋的），只由盧工蓋了個項目組的業(yè)務(wù)章。 聽完菲菲的這個事情的做法，想法，我不由感嘆起來： 世界上的事情都是這樣??！ 沒做的時候總是感到很難，很難，幾乎感到不可能，甚至想象下都讓人后怕。但是真正下決心要做， 真正去做的時候，說不定事情會很簡單，會很輕松，并沒有想象中的那么困難。 【總結(jié)】 我說：你在2天之內(nèi)把設(shè)計院搞定，得到自己想要的，對我也有很大的啟發(fā)，也學習了： 1，困難并不可怕，知道困難不去行動，只會把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的，知道困哪，克服困難，困難就不是困難了。所以我們永遠要記住古人一句話：天下事有難易乎？為之則易，不為則難！ 2，短時間搞定一個事情，則必須要靠技巧，靠術(shù)，靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對方總說您去贛州，給方總印象，你很忙，也算是個人物的感覺，。這很好。 3，直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時候含蓄浪費時間。做了很多鋪墊，再含蓄就錯失良機了，。所以該出手的時候出手，時候到了，就把自己的真實含義說了出來，并努力促成此事！一般銷售員都不敢把自己的想法說出來，怕客戶拒絕，其實這要不得。關(guān)鍵時刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實。 最后，我對菲菲說;這事你做的非常OK，換成我，估計也很難再2天內(nèi)達到這個效果。 【案例分析】 在這個案例中，林峰接到小雁的電話，只是一味的想著把這個任務(wù)完成，然后找了菲菲，也是當成一個任務(wù)交代了菲菲，自己也沒有分析過當中的難易問題，在最后菲菲給他匯報整過過程時，自己也被嚇了一跳。同時自己也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內(nèi)能夠搞定。從這一點看來，菲菲在方案設(shè)計這個環(huán)節(jié)中，她的公關(guān)處理真的是一級棒，在文中一袋話術(shù)就能與方總達成深度關(guān)系。從以上案例中，我們總結(jié)出三點： 1．困難并不可怕，知道困難不去行動，只會把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的，知道困哪，克服困難，困難就不是困難了。所以我們永遠要記住古人一句話：天下事有難易乎？為之則易，不為則難！ 2．短時間搞定一個事情，則必須要靠技巧，靠術(shù)，靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對方總說您去贛州，給方總印象，你很忙，也算是個人物的感覺，。這很好。 3．直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時候含蓄浪費時間。做了很多鋪墊，再含蓄就錯失良機了，。所以該出手的時候出手，時候到了，就把自己的真實含義說了出來，并努力促成此事！一般銷售員都不敢把自己的想法說出來，怕客戶拒絕，其實這要不得。關(guān)鍵時刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實。 |
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