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案例：專業(yè)技術(shù)，讓你扳回一局 |
| 點擊次數(shù)：2806 發(fā)布時間：2019-11-22 15:16:35 |
| 【案例前言】 細節(jié)決定成敗，技術(shù)交流環(huán)節(jié)就是考驗各部門人員的配合能力以及項目經(jīng)理的細致程度。選擇最佳時間和角度展示我方的產(chǎn)品，給客戶留下最佳印象。同時也要搞好人的關(guān)系，這個時候有人拉你一把等于項目成功了一半。 【案例背景】 A市西域電能有限公司是一家民營的供暖企業(yè)，現(xiàn)供暖面積400萬平方米，規(guī)劃3-4年時間供暖面積達到3000萬平米，是A市集中供暖先進單位。同時也是我公司的潛力大客戶。 得知南京HB，上海LY，成都HN，武漢RP也參與了戶表投標。 【組織架構(gòu)】 A市老總：與南京HB營銷副總關(guān)系甚好有達成協(xié)議 A市供暖采購經(jīng)理A：我方支持者 技術(shù)副總B：對我方是反對意見（因為去年我方表有問題） 【案例描述】 線人變?yōu)楹门笥?/span> 與客戶第一次合作在去年第三季度，通過一段時間的接觸，與其采購經(jīng)理A建立了深厚的友誼，成了要好的朋友。因為熱力公司一般采購在第三季度，所以前期工作也沒太上緊。到4月供暖結(jié)束他們就開始籌劃采購戶用熱量表，邀請我們參與，由于當時沒有戶表，外購又怕用不好，所以沒有參與。 競爭對手與老總關(guān)系甚好，對我方不利 當時有南京HB，上海LY，成都HN，武漢RP參與了戶表投標。這期間南京HB他們從上到下做了大量的工作。甚至他們一個營銷副總跟A市西域供暖有限公司老總達成一個對東華供暖很有利的協(xié)議，因為熱表采購出錢的是建筑商，從熱力過一下手，存在交易。 信心滿滿，能否能攻破 到五月上旬，換熱站改造方案出爐，此時我還比較有信心，我當時感覺至少XB112口徑以上的會用電磁的，電磁的在這企業(yè)里沒有競爭對手，HYJ50-HYJ155把價格降到跟超聲波差不多，就當做點業(yè)績，只要這次做下來，基本以后就穩(wěn)定了。也跟A交流過好多，得知今年跟去年不一樣，有一個人（技術(shù)副總B）必須要通過，需做一定的工作，他當時對我們是持反對意見，因為去年表出過問題，干擾的緣故，另外在B身上花的精力不多。 技術(shù)交流、商務公關(guān) 為了擴大影響力，特邀請了我方的技術(shù)經(jīng)理定于4.21來做技術(shù)交流，結(jié)果4.18他們老板要求熱量表招標，A為讓我們技術(shù)交流起到作用，把招標時間改到4.23。做技術(shù)交流帶了點公司的紀念品，交流后分別與這次參與評標的生產(chǎn)副總，采購副總，技術(shù)副總分別交流溝通了一下，還有財務總監(jiān)，分公司副總沒見到。 報價策略 招標當天我和同事一起去現(xiàn)場，語言表達水平有限，基本的算是講明白了，第一次參加投標，沒有經(jīng)驗。一輪結(jié)束后，讓二次報價，提前都溝通了，一個眼神就領(lǐng)會了，所以就沒降價，承諾保質(zhì)保量。結(jié)束后我自己感覺做業(yè)務要把公司的介紹歸納成一言簡意賅語錄，要熟記在心，就像當年毛主席語言似的，投標時把公司介紹后，對評標人一一解答。 以為評選結(jié)果就等于合同簽訂 當時投標的有5家，上海LY報80萬，南京HB報46萬，成都HN報45，我方報38萬（7.5折），五神（代理國外的科霸電磁）19萬。第二天得到信息，我方評四個第一，一個第二，當時就等簽合同了。 深受打擊，無法平復 通過了解知道，他公司內(nèi)部出了點事情，拖了三四天，我又去跟蹤督促，怕夜長夢多。5.29，A告知沒問題，他盡快給促成，誰知4.30突然得到一信息，老板訂南京HB的了，評委的意見也不采納了，很突然，當時我真的有懵的感覺，怎么會這樣，有種想馬上去找他們老板談的沖動，平靜了一下馬上去了解原因。 通過A了解整個過程及分析原因：讓B幫說我方的好。跟A溝通時，他說HW的合同直接簽了，付款手續(xù)辦完了，就差付款了，建議就是找市政供暖辦關(guān)系，或許還有可能，他把付款申請先壓著，動作要快，關(guān)系找了一圈也沒搭上，只有靠自己了， 出謀劃策，約見高層 晚上約見A，我給他詳細介紹了熱量表的市場情況及超聲波的缺點及價格，我們的超聲波不比別家的差，沒報價是因為國內(nèi)換能器技術(shù)不太成熟，熱表在市場運用沒幾年，是為您著想，真能為您節(jié)能省錢，也為長期合作，我們在這行是絕對專家，要你們執(zhí)意用超聲波我也想給您報個價，其實我為長遠打算，我當時只想通過超聲波做個砝碼，得到他們老板面談的機會，那時我感覺有信心能說服他。 讓高層看清水有多深，最終選擇了我方 第二天一早我就去他們公司附近，本想緊急時就直接找老板談，但A讓我等，讓老板找我談效果會更好，正好我們的戶表價格也出來了，所以我把超聲波價格在5-6折之間，總價才15萬左右報過去，他們看了嚇了一跳，感覺用超聲波的水分太大，又通過內(nèi)部人的解說，他又詢問同行，的確有風險，換熱站上的表是自己用，最終還是選擇了電磁。 【案例分析】 通過以上的案例分析，可以看出原本沒有希望的單子，最后經(jīng)過我們的優(yōu)勢，而且還有貴人的相助，從而使得這個項目最終成功了。我們可以看看之所以成功的關(guān)鍵點在哪？ 首先我們的產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，性價比高，業(yè)績廣，同時獲得公司的高層支持。 其次，在整個過程中，我從來沒有放棄，而且客戶一方有真心幫我方的朋友。我在銷售的同時，銷售的不僅是我們的產(chǎn)品，也在銷售我們的文化，我們的人，當客戶認可了我們的人，認可我們的文化，那他就會很認可我們的產(chǎn)品。最重要的一點是，我們在與客戶技術(shù)放交流的同時除了展示我們強大的技術(shù)外，我們還要把相關(guān)人士的關(guān)系做到最好。 最后說說競爭對HW，他們什么都做的挺好，就差一個真心幫他的朋友。而且他們給到對方的價格可以說是不厚道的，而導致高層最后選擇了我方。 |
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