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案例：女強(qiáng)人，我該拿你怎么辦？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：2807 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:24:19 |
| 【案例前言】 人人都想吃透大項(xiàng)目，但是大項(xiàng)目哪能那么好搞定??？在與高層互動(dòng)環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該做到少說多問，注意聆聽，以客戶為中心引導(dǎo)客戶說出你想要的話，一定要憑智慧做事，憑從而獲得甲方高層的認(rèn)可與尊重，這是在這個(gè)環(huán)節(jié)中尤為重要的。 【案例背景】 多美麗小鎮(zhèn)，項(xiàng)目分純木結(jié)構(gòu)獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅，濃郁北美風(fēng)情。項(xiàng)目規(guī)劃占地面積4700畝，1400畝森林，天然氧吧就在身邊。采用國(guó)際知名品牌作為基本配套，在南京打造純北美度假示范區(qū)，提供高端品質(zhì)服務(wù)。本案建筑面積40000平方米，占地面積60000平方米。 本案開發(fā)商為南京市***投資發(fā)展有限公司，承建商為南京abc建筑股份有限公司，但兩家公司的董事長(zhǎng)均為費(fèi)總，一個(gè)精力旺盛而文化底蘊(yùn)頗厚的女強(qiáng)人。 【組織架構(gòu)】 兩家公司董事長(zhǎng)：費(fèi)總（決策人） 采購(gòu)主管：杜經(jīng)理（費(fèi)總欣賞的人） 【案例描述】 信息確認(rèn)發(fā)展關(guān)鍵人 因?yàn)榱私獾劫M(fèi)總對(duì)任何事都有一言而決的權(quán)威，而且對(duì)工作比較細(xì)致，喜歡直接詢問具體做事的人員了解一手材料做判斷，所以并沒有著力去接觸兩家公司的總經(jīng)理，而是刻意與負(fù)責(zé)采購(gòu)的主管杜經(jīng)理打好關(guān)系，她是費(fèi)總比較欣賞和經(jīng)常頻繁詢問情況的人。 初步接觸，如何讓決策人對(duì)我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向 經(jīng)過前期的工作，很快的，對(duì)于器材配套品牌選擇甲方設(shè)計(jì)部與采購(gòu)部方面對(duì)我方品牌是很認(rèn)可。但甲方始終處于一種搖擺狀態(tài)，我了解到費(fèi)總在選用北美品牌還是向YBY這樣的歐洲品牌拿不定主意，我也一直在思索用什么辦法能夠使費(fèi)總更加傾向于我品牌。 偶然獲取機(jī)會(huì)，詭計(jì)得逞 一天，我拿了一些關(guān)于YBY關(guān)注環(huán)保的文章（因?yàn)樵擁?xiàng)目打的是環(huán)保牌）去甲方，正趕上他們開會(huì)決定開一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)社的記者，主題是宣傳木結(jié)構(gòu)住宅的優(yōu)勢(shì)，我在會(huì)議室門外聽了覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)，于是等散會(huì)后就去找杜經(jīng)理聊天，其間故意聊到他們的新聞發(fā)布會(huì)，我便建議說這個(gè)主題有些單薄，不如搞成一個(gè)與各個(gè)國(guó)際知名的供貨商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的新聞發(fā)布會(huì)，同時(shí)宣傳木結(jié)構(gòu)房屋的優(yōu)勢(shì)會(huì)更豐滿，只是形式上做一下戰(zhàn)略聯(lián)盟，不用簽實(shí)質(zhì)性合同，日后正式簽合同時(shí)政策、價(jià)格再細(xì)談，也不倉(cāng)促，效果還要更好。她也覺得可行，又拿不準(zhǔn)，我便建議她帶我去見費(fèi)總，成了也有他推薦的功勞，于是順利的與費(fèi)總進(jìn)行了會(huì)談，她對(duì)此非常認(rèn)可，我同時(shí)表示我公司愿意全力配合，她一下子就同意了，發(fā)布會(huì)被定名為：中國(guó)首座定制式北美木結(jié)構(gòu)尊邸暨多美麗TRM品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟簽約儀式，儀式于南京迎賓館舉行，很隆重，很成功，各方媒體紛紛到場(chǎng)，YBY品牌在媒體亮相后也成了不可替代的家電選擇。 雖然痛苦，但須堅(jiān)持原則 經(jīng)過發(fā)布會(huì)的宣傳，外界均知道了此項(xiàng)目家電品牌敲定YBY，而此項(xiàng)目又拖得比較長(zhǎng)，所以南京蘇寧也找上了甲方，答應(yīng)能以更加便宜的價(jià)格供貨，沒辦法我只能做出相應(yīng)貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商商定，視情況而定去壓縮經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，因此項(xiàng)目地點(diǎn)偏僻，所以屆時(shí)物流與售后安裝的現(xiàn)場(chǎng)成本會(huì)比較大，所以實(shí)在價(jià)格承受不了，經(jīng)銷商退出，讓蘇寧由零售渠道供貨，不要因?yàn)槲业膫€(gè)人業(yè)績(jī)而使YBY家電價(jià)格進(jìn)行內(nèi)耗式血拼，那不是我們項(xiàng)目業(yè)務(wù)員所應(yīng)該做的，在大局上保證品牌在區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定與持續(xù)發(fā)展才是每一個(gè)員工應(yīng)該做的事情，我承諾將會(huì)在日后其他項(xiàng)目上幫助他們，以挽回在此項(xiàng)目上的一些投入。 項(xiàng)目沒有得到塵埃落定 目前該項(xiàng)目仍在建設(shè)中，不到簽約的一刻，項(xiàng)目前期工作永無終止，但欣慰的是此項(xiàng)目只要采購(gòu)，肯定會(huì)配套YBY品牌家電。 【案例分析】 從以上案例的情況看來，這個(gè)案例是個(gè)失敗的，因?yàn)闆]有得到甲方的簽約。而且從案例中也總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)：銷售并不是一味的推薦產(chǎn)品，必要的分析與時(shí)機(jī)的把握往往是制勝的關(guān)鍵，項(xiàng)目銷售不僅要知己知彼，更重要的是利用所掌握的情況分析出你的戰(zhàn)略與主攻方向，并因之而把握機(jī)會(huì)，并在相應(yīng)時(shí)刻果斷出擊。也就是說：一定要憑智慧做事，憑勤勞做事是基礎(chǔ)，打動(dòng)的更多是中層與低層甲方人員，要取得甲方高層的認(rèn)可與尊重，必須用頭腦。 |
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