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案例：贏在報(bào)價，服務(wù)取勝 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3835 發(fā)布時間：2019-11-22 15:34:32 |
| 【案例前言】 能不斷簽單大概是每個銷售人員做夢都想的事情。簽單只是在銷售過程最后的成果，要想得到這樣的成果，必須要經(jīng)過信息的收集整理、各方面的接觸交流，有了簽單的意向，還需要小心對待競爭對手，直至排除一切障礙取得合同。 下面的案例就是營銷人如何通過自己的努力和團(tuán)隊(duì)的配合等最終取得大訂單。 【案例背景】 福建ZYF是一家做外墻磚的企業(yè)，在一次朋友聚會上，林經(jīng)理得知福建某房地產(chǎn)需要采購?fù)鈮Υu的信息。得知品牌報(bào)名已經(jīng)結(jié)束不接受報(bào)名了，15日就要進(jìn)行初步報(bào)價并且確定入圍品牌。眼看大局已定的事情，我還能有翻盤的機(jī)會？ 【組織架構(gòu)】 D經(jīng)理（甲方工程部經(jīng)理） Z老板：（一標(biāo)老板） L：（二標(biāo)老板） 【案例描述】 信息收集 約見拜訪 了解到這個情況后，我馬上通過泉州房地產(chǎn)網(wǎng)了解該項(xiàng)目相關(guān)信息（項(xiàng)目地址、投資方、建筑面積等）并于8日與片區(qū)業(yè)務(wù)員W到工程現(xiàn)場進(jìn)行摸底，在施工現(xiàn)場的總包單位辦公區(qū)通過現(xiàn)場一個文員A了解到采購材料要先找甲方（F地產(chǎn)）工程部D經(jīng)理洽談，通過聊天要到D經(jīng)理電話及辦公地點(diǎn)。 出了工程現(xiàn)場后馬上電話聯(lián)系D經(jīng)理，告知我的目的，但其表示我們的品牌他沒聽過（公司是13年8月正式投產(chǎn)的）而且人在外面出差，并且也表態(tài)報(bào)名截止，15日就要初步報(bào)價了。我當(dāng)場表示希望等他回來后先跟他見面認(rèn)識一下交個朋友，這次不能合作以后還有合作機(jī)會，D經(jīng)理最后表示11日見面再說。 初步溝通，博得好感 3月11日早上10點(diǎn)，我們按時到達(dá)甲方辦公地方并在D經(jīng)理辦公室見到D經(jīng)理，在其辦公室我看到競品對手：TD、XJ、YS、HD、HT等5個品牌的外墻磚樣品已經(jīng)放在辦公室。雙方通過互換名片后，我先進(jìn)行一些聊家常的方式跟D經(jīng)理聊天，慢慢的拉進(jìn)距離，并且有意無意的聊了一些陶瓷的專業(yè)知識。在聊到產(chǎn)品專業(yè)知識時，感覺D經(jīng)理對這方面聽得非常仔細(xì)，并且一直在提相關(guān)問題，我都一一解答，并且無意中聽到D說：該項(xiàng)目董事長要求一定要用墊板工藝生產(chǎn)的外墻磚（墊板工藝質(zhì)量非常好），而且所有廠家報(bào)價都要上報(bào)董事長與公司另外3個股東開會后選擇最終確定入圍品牌，我馬上感覺機(jī)會來了，因?yàn)?家競品對手中只有XJ、YS是墊板工藝生產(chǎn)，TD、HD、HT3家是既有墊板生產(chǎn)線也有裸燒生產(chǎn)線，我就先從工藝入手，我有意無意告知D經(jīng)理說現(xiàn)在市面上有一些工廠既有墊板工藝又有裸燒工藝，但質(zhì)量差別很大，采購時要小心以防被人以裸燒工藝產(chǎn)品欺騙他們，而且他也要把好關(guān)，不然到時出問題會背黑鍋。 一聽這話D馬上問我說：他們選了5家當(dāng)中有哪些是2種工藝都有的，我就說有，但不方便透露，讓他自己從其他競品中了解，最后要結(jié)束時，我拿出我之前準(zhǔn)備好的公司圖冊、樣品板及相關(guān)資料給D，順便也介紹說我們雖然是新品牌，但正是新公司所有設(shè)備技術(shù)都是行業(yè)目前最先進(jìn)的墊板生產(chǎn)線，質(zhì)量沒有問題，并邀請他抽空到公司參觀指導(dǎo)，希望以后有新的項(xiàng)目支持我們，D接過去后沒有說什么，但我感覺有戲了。 專業(yè)交流 獲得試樣機(jī)會 回公司的路上，D來電告知說同意我們也進(jìn)行報(bào)名參與報(bào)價，讓我返回去拿工程樣品試樣并在15日進(jìn)行正式書面報(bào)價；6家選2家入圍后，最后洽談再定（原則上低價采用），我內(nèi)心暗自高興，馬上感謝他給我們機(jī)會并故意透露要好好答謝他，也了解到他們是甲定乙供的方式合作，施工方2個標(biāo)段的老板也是他們的股東之一。 發(fā)展線人 獲取信息 回到公司后，我們馬上協(xié)調(diào)技術(shù)、生產(chǎn)對樣品進(jìn)行調(diào)試制作，考慮到我們最晚參與，之前的競品都是幾個月前就在做關(guān)系，我們一點(diǎn)優(yōu)勢都沒有，目前也只有D這條線，而且關(guān)系也還不明確，綜合分析下來感覺這個項(xiàng)目董事長也參與在內(nèi)，在我們沒有品牌知名度、沒有任何關(guān)系的情況下，首先要想辦法進(jìn)入最終入圍品牌之一才是我們的重點(diǎn)。 想到這點(diǎn)后，我在13日下午打了電話給D一是明確我們是工廠直接服務(wù)工程，二是我們的設(shè)備生產(chǎn)能力目前墊板行業(yè)最先進(jìn)的，而且我司品質(zhì)成本方面相對有優(yōu)勢。三是明確承諾答謝D，而且我們絕對會做好各項(xiàng)配合服務(wù)。D估計(jì)對于我的信任，也明確表示會盡力推薦我司品牌，但說了他們公司成本核算價格不超過23元/㎡,超出這個價格基本不會選用。 而且了解到XJ品牌的代理商C是董事長的關(guān)系進(jìn)來的，與董事長是故交，之前一直與他們公司合作，但不懂得做人，到工程洽談時老是用董事長來壓他，而且跟施工單位2個標(biāo)段老板關(guān)系也鬧得不愉快；最后我也請D幫忙要求他們公司既然選擇墊板工藝產(chǎn)品，就要讓競品都要以墊板工藝成本報(bào)價（明確在書面報(bào)價里并作出承諾），D表示14日上班后會通知。 制作完美的報(bào)價單 了解到這些后，我組織公司技術(shù)、生產(chǎn)進(jìn)行產(chǎn)品成本核算后得出初步報(bào)價，另外對各個競品的以往的競爭中分析，預(yù)測出工廠直接參與的品牌的預(yù)估價，代理商參與的品牌預(yù)估報(bào)價后，再進(jìn)行分析各個品牌進(jìn)入關(guān)系網(wǎng)。最后得出我司最大的競品是XS、YS，針對這些我們作出初步報(bào)價后，我感覺在目前沒有任何突出優(yōu)勢的情況下，報(bào)價方面要做到讓董事長及評標(biāo)小組成員加深印象，最終我決定在只有一張報(bào)價單的情況下，增加了服務(wù)承諾函、邀請函、合作成功后的各種合作條款承諾（可轉(zhuǎn)換為合同條款）及墊板工藝生產(chǎn)介紹總共5張紙，并用文件袋密封蓋章標(biāo)注。 巧遇L，獲得了意外消息 14日一早，我在8點(diǎn)前趕到工程施工現(xiàn)場辦公地方，剛好遇到二標(biāo)老板L，通過自我介紹，跟他套近乎，表示都是同宗（都姓林），我們都是后輩，希望有機(jī)會讓他支持，L老板為人比較直爽表示價格合適，質(zhì)量好，服務(wù)做好一點(diǎn)他一訂支持。因?yàn)橹纗j品牌代理商C的關(guān)系，我試探性的跟L說：聽說你們董事長要訂XJ品牌，L一聽后反問：誰說的？我馬上說你們之前不是一直跟XJ品牌合作嗎？L馬上回答：他對代理商C的服務(wù)不滿意，這次董事長如果要選用他也不會同意，而且這個項(xiàng)目董事長也不是最大的股東，他不敢做這個主；聽到這個信息后，我心里暗自高興，也試探性要求L介紹二標(biāo)老板Z認(rèn)識，L表示不用找他，到時只有合適他跟我合作了，Z會跟著他簽訂。明確這些信息后，我心里就比較有底。剛好10點(diǎn)就到D辦公室遞交報(bào)價文件。 付出總是有回報(bào) 獲取試樣 3天后，最終不出我的預(yù)測，我方、YS、XS（董事長支持入圍）三家入圍，我方報(bào)價排在第三名，YS第五名最低（與我司差0.8元，D透錄），D通知按他們最終確認(rèn)的2個顏色樣品（我方樣品）要求入圍的3家進(jìn)行各1㎡上墻看效果及質(zhì)量確定顏色后再進(jìn)行工程考察。我們馬上組織技術(shù)、生產(chǎn)部加班加點(diǎn)調(diào)試生產(chǎn)，考慮到最終不是最終確定顏色，我們又在倉庫找了2款接近的樣品總共3款（淺中深3色），由業(yè)務(wù)員w親自在現(xiàn)場配合工程貼磚工人鋪貼上墻，3個品牌中我們最早送到工程，而且全程業(yè)務(wù)員現(xiàn)場配合（XJ、YS送到了就讓工程自己安排），加上我們總共上墻3組顏色供工程參考，工程現(xiàn)場反饋我們配合最好，最終樣品顏色確定我方的。 參觀考察，商務(wù)公關(guān) 4月1日，D通知第二天早上考察廠家，由D與2個標(biāo)段L、Z共5個人組團(tuán)考察，最終選擇一家洽談合同，要求我們一定要做好接待準(zhǔn)備工作，有可能考察完現(xiàn)場洽談合同，另外價格方面要求我們要考慮。我馬上與公司總經(jīng)理?xiàng)羁倕f(xié)商通知我們之前服務(wù)承諾里的服務(wù)團(tuán)隊(duì)的5個成員明天到位全程協(xié)助接待，并與楊總協(xié)商如果洽談合作讓步的價格由他洽談（幅度不超過0.8元，爭取與YS同價格），協(xié)調(diào)好后，我馬上電話告知D，并與D協(xié)調(diào)是否可以將我司安排最后一家考察，D同意安排。 4月2日，中午11點(diǎn)，考察組如約到達(dá)工廠，我司由楊總親自帶隊(duì)進(jìn)行公司創(chuàng)辦、生產(chǎn)、技術(shù)控制、品質(zhì)管理等流程介紹，考察完后，L當(dāng)場表示考察的三家中雖然我們規(guī)模比較小，知名度較低，但整個生產(chǎn)車間最干凈，管理也比較規(guī)范，因?yàn)樽詣踊潭雀咂焚|(zhì)控制也比較好，相信我們的品質(zhì)能力，并對我們之前的服務(wù)配合表示感謝?？梢詢?yōu)先與我們洽談，但是希望價格再優(yōu)惠。楊總與L協(xié)商我司再仔細(xì)核算后第二天再以書面報(bào)價回復(fù)，考察組成員也表示同意，中午楊總出面請考察團(tuán)吃飯。我司再次與D聯(lián)系了解考察過程，了解到Y(jié)S工廠管理混亂，考察組擔(dān)心質(zhì)量并且接待的人專業(yè)知識不怎么好，介紹不清楚。XS工廠環(huán)境不輸正一方，但L與Z不滿C的服務(wù)，一直在董事長面前強(qiáng)烈反對，董事長表態(tài)就在正一方與YS2家里面選擇。 簽約成交 第二天，我們以與YS高0.3元的價格報(bào)價過去（因?yàn)閾?dān)心董事長砍價），最后董事長批價與YS同等價格給我方簽訂。 【案例分析】 這個案例之所以經(jīng)過層層困難最后成功簽單。在本案例中主人公林經(jīng)理是付出了很大的努力才贏取最后的簽單。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是簽訂當(dāng)天聽到二標(biāo)老板對我說：你知道你贏在哪里嗎？我回答不知道。他說其實(shí)你們真正贏在的是：第一次報(bào)價，所有工廠報(bào)價都是一張紙，就我們是5張紙給他們的印象最深，感覺我們服務(wù)不一般，所以最后選擇是同等條件下也會跟我們合作。 但是除了以上這個關(guān)鍵點(diǎn)，我覺得在整個過程中林經(jīng)理是付出了很多： 1、在與D做關(guān)系的時候，用專業(yè)的技術(shù)給D解決了他心中的疑問； 2、在獲取樣品試驗(yàn)的時，林經(jīng)理馬上協(xié)調(diào)技術(shù)、生產(chǎn)對樣品進(jìn)行調(diào)試制作，我們最晚參與，和競爭對手幾個月前就在做準(zhǔn)備的，雖然對于我們一點(diǎn)優(yōu)勢都沒有， 但是他也會竭盡全力去做； 3、在提交報(bào)價單時，林總提供了5張，提供了完美的服務(wù)，區(qū)別了其他家，這也是完勝的一招； 4、同時獲得線人D幫助，及時提供有效信息，我方進(jìn)行分析，采取有效策略； 5、在工廠考察中，由于企業(yè)高層出動陪同，而且在參加過程中雖然我方規(guī)模比較小，但是我方生產(chǎn)車間最干凈，管理也比較規(guī)范，從而贏得客戶的信任。 如果我們每個客戶都能做到如此的用心，我想成單離你不遠(yuǎn)了。 |
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