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案例：緊要關(guān)頭，拉你一把 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3700 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:39:46 |
| 【案例前言】 在客戶緊急關(guān)頭的時(shí)候，我們伸手拉客戶一把，客戶也會(huì)感恩于你，給你的報(bào)答，往往是你意向不到的，最終雙方達(dá)到共贏，這個(gè)不是兩全其美的事情嗎？以下這個(gè)案例，將會(huì)告知您這個(gè)道理。 【案例背景】 湖北xx化工有限公司，年油脂用量1500噸左右，由于該客戶自己也生產(chǎn)油脂，所以我司僅僅只有TBY,ZYM等少數(shù)產(chǎn)品進(jìn)入且年用量約20噸-30噸。可以說(shuō)基本處在空白狀態(tài)。所以這也是比較苦惱的問(wèn)題。 【組織架構(gòu)】 分管建筑涂料老總A：決策者 采購(gòu)B：后期發(fā)展為線人 工程師C：后期發(fā)展為線人 【案例描述】 信息收集 2014年9月初我在其他客戶處得知該湖北xx化工有限公司在下半年連續(xù)有幾處工地出現(xiàn)問(wèn)題（使所有油脂為客戶自己生產(chǎn)，不太穩(wěn)定）?？蛻襞R時(shí)以等價(jià)（等于市場(chǎng)價(jià)2500元/噸左右）到FJK調(diào)油脂100噸。 千載難逢的機(jī)會(huì)，初步拜訪。 聽(tīng)聞該客戶分管建筑涂料的老總更換，我感覺(jué)到機(jī)會(huì)來(lái)了。在2014年9中旬我便去到該客戶處拜訪，因?yàn)樵摽蛻糇约矣椭霈F(xiàn)問(wèn)題，F(xiàn)JK的價(jià)格提供的又特別離譜（等于市場(chǎng)價(jià)太多）新的老總正為這事特別發(fā)愁。 緊要關(guān)頭，雪中送炭獲得樣品試驗(yàn)。 我的到來(lái)讓客戶特別高興，簡(jiǎn)單的詢問(wèn)了產(chǎn)品性能和價(jià)格后（我提供的產(chǎn)品為FJK的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，價(jià)格比正常市場(chǎng)價(jià)格高出500元/噸，這是因?yàn)樵摽蛻糇约阂沧鲇椭梢哉f(shuō)與我司也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），立刻讓我送樣測(cè)試。 樣品通過(guò)獲得小額訂單 測(cè)試通過(guò)后，在2014年10月采購(gòu)30噸，1月采購(gòu)10噸。 雙方商定，續(xù)簽大單 2015年2月，該客戶老總親自打電話給我，要我去商談2015年的合作計(jì)劃，我到了該客戶處，客戶談了關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格偏高的問(wèn)題。我告訴客戶價(jià)格可做適當(dāng)調(diào)整，但不知今年準(zhǔn)備使用我司多少噸油脂，使用量不少于800噸，且與我司簽下了協(xié)議，同時(shí)介紹了采購(gòu)B與工程師C給我認(rèn)識(shí)。之后我分別與采購(gòu)和工程師單獨(dú)接觸，給予了一定承諾，2015年3月第一次采購(gòu)便采購(gòu)我司油脂50噸，目前一直在正常合作。 【案例分析】 以上案例告知我們，在我們搞定客戶的同時(shí)，客戶在危難關(guān)頭，我們也要及時(shí)伸出援手拉客戶一把，他會(huì)懷著感恩的心來(lái)回饋于你。在給客戶推薦我方的產(chǎn)品時(shí)，我們要做到產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，技術(shù)的專業(yè)，讓客戶選我們是唯一的選擇。 |
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