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案例：稍縱即逝的機(jī)會 |
| 點擊次數(shù)：3887 發(fā)布時間：2019-11-22 15:44:21 |
| 【案例前言】 我們在客戶方的銷售占比已經(jīng)很高了，如何能進(jìn)一步提高占比或者雙方形成戰(zhàn)略合作？這是很多銷售人員絞盡腦汁思考的問題?！颁N售機(jī)會無處不在”，就看能不能抓住“稍縱即逝”的機(jī)會。 下面的案例，就是分享一次春游帶來的銷售上量的機(jī)會。 【案例背景】 某油漆廠與我司一直是良好的合作伙伴，2015年我司現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售占比已經(jīng)高達(dá)95%。如何進(jìn)一步擴(kuò)大我們的占比一直困擾著區(qū)域銷售人員。 【組織架構(gòu)】 Z部長：采購部部長，內(nèi)部線人 M工：水性漆技術(shù)工程師，技術(shù)線人 N工：油性漆技術(shù)負(fù)責(zé)人 【案例描述】 關(guān)系維護(hù)，需求挖掘： 2015年4月份，Z部長邀請我與家屬一起去附近春游。當(dāng)時同行的除了油漆廠采購部所有人員外，還有附近區(qū)域的銷售人員，主要是在江南省，這些銷售經(jīng)理與Z部長關(guān)系很好。 在春游的過程中，我與同游的其他人打成一片，了解到他們大部分都是油性木器漆的銷售，同時也了解到，江南省已經(jīng)禁止家具廠使用油性油漆，油漆廠的同行已經(jīng)開始賣水性木器漆了。 我知道我們上量的機(jī)會來了。 技術(shù)引導(dǎo)，方案確認(rèn)： 我跟Z部長說，我們也有水性木器漆乳液。Z部長很驚訝:那你回頭去找技術(shù)部說一下。Z部長說可以跟技術(shù)部先打個招呼。 春游后，我?guī)Я宋宜镜募夹g(shù)人員及區(qū)域銷售經(jīng)理共同為客戶的技術(shù)部門做了技術(shù)交流并回答了他們提出的技術(shù)問題。通過技術(shù)交流，對方技術(shù)部門非常認(rèn)可我司及我司的產(chǎn)品。 同時，我方技術(shù)工程師從旁加了點積極的建議，客戶技術(shù)部最終確認(rèn)我司的建議配方。 擴(kuò)大份額，長期合作： 經(jīng)過配方調(diào)試，首批下單200Kg小批試用，油漆廠的產(chǎn)品在其客戶方得到了確認(rèn)。在試用過程中，我不定期拜訪客戶，積極反饋客戶意見，我司積極回應(yīng)并解決問題。因此，油漆廠對我司的產(chǎn)品及公司產(chǎn)生了很好的信任度，從開始小批量使用，到增加我司的銷量，現(xiàn)在我司已與客戶形成了戰(zhàn)略供貨，每年的產(chǎn)品供貨量占客戶同類產(chǎn)品訂貨總量的50%以上。 【案例分析】 本案例之中，在現(xiàn)有份額已經(jīng)很高的情況下，如何找到新的增長點是關(guān)鍵。新的增長點不一定是現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量增加，更有可能的是產(chǎn)品銷售類型的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。 本案例對我們的啟發(fā)在于其一，機(jī)會隨時有，就看能否辨識并抓住機(jī)會；其二，機(jī)會抓住了，能否轉(zhuǎn)化成合作訂單，需要銷售人員與內(nèi)部團(tuán)隊通力合作，共同做客戶相關(guān)人員的工作，使其對我方傾向并確認(rèn)。 【案例引申】 一、一般讓客戶進(jìn)一步上量，擴(kuò)大市場份額常用有四個策略： 1、同一個品種，讓其市場份額的擴(kuò)大，舉例從20%的份額擴(kuò)大到50%； 2、增加新品種的方式，老品種已經(jīng)占有一定的比例基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步進(jìn)行技術(shù)交流或技術(shù)引導(dǎo)，讓其了解并嘗試新品種，從而擴(kuò)大市場占比； 3、建立戰(zhàn)略合作，有的客戶如果能夠簽訂長期戰(zhàn)略合作的方式，可以讓我司進(jìn)一步提升市場份額； 4、創(chuàng)造新的模式，例如：不要單純賣產(chǎn)品，而是賣服務(wù)，客戶購買產(chǎn)品之后，是否需要技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)學(xué)習(xí)、技術(shù)授證等，可以產(chǎn)生增值價值。 二、我們將與大客戶的關(guān)系發(fā)展分為五個階段：  |
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