20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

咨詢案例

當(dāng)前位置:首頁 > 營銷咨詢 > 咨詢案例

【案例】政策風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)造成的影響

點(diǎn)擊次數(shù):3442 發(fā)布時(shí)間:2019-12-10 17:03:47
一位偉大的文學(xué)家曾經(jīng)說過這樣一句話:這是最好的時(shí)代,這也是最壞的時(shí)代。任何一個(gè)銷售政策同樣如此,可以說我們作為銷售人員所面對的任何銷售政策都應(yīng)該是:這是最壞的政策,這也是最好的政策。
所謂到哪個(gè)山唱哪個(gè)歌,達(dá)爾文的進(jìn)化論同樣告訴我們:適應(yīng)即是進(jìn)化。任何一個(gè)企業(yè)的銷售政策的制定,都是綜合各個(gè)方面的因素考慮制定的。作為一個(gè)銷售人員在面對銷售政策的變動(dòng)時(shí),我們所要做的是以積極的心態(tài)去面對,以積極的心態(tài)的迅速適應(yīng),以積極的心態(tài)迅速改變。
大凡企業(yè)銷售政策一旦制定,往往就是這個(gè)企業(yè)某一階段某一相對時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的政策,如果我們不能很好的面對、適應(yīng)和改變,如果我們對政策埋怨、抵觸和誤解,那么最終接受懲罰的還是自己。任何一個(gè)銷售人員都清楚,銷售政策對自己的銷售工作業(yè)績的完成,會(huì)起到什么樣的作用。

【案例】政策風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)造成的影響
最近,深圳LELT公司的蔣經(jīng)理面對的儀器產(chǎn)品兩個(gè)通路的上的經(jīng)銷商。
一個(gè)是A,他的產(chǎn)品要經(jīng)過三個(gè)層次才能到達(dá)客戶的手中。在浙江,雖然這幾年,這個(gè)層級有被打破的趨勢,但相對而言還比較規(guī)范,從直銷和一級渠道有比較清晰的分界線。
另一個(gè)是B經(jīng)銷商,他們的層級陣營就更加明顯,基本上還是官商的做派。
LELT公司的價(jià)格執(zhí)行比較穩(wěn)定,他們不管市場上其他商家的價(jià)格如何變化,總是進(jìn)價(jià)之上加5%的利潤批發(fā)出去。而A經(jīng)銷商手段靈活,他們求的是銷售量,看中的是公司的年終返利。因此,往往壓低價(jià)格,甚至是不賺錢、平進(jìn)平出(產(chǎn)品),這樣導(dǎo)致了產(chǎn)品的利潤越來越低,從而又反過來影響了他們的經(jīng)銷積極性,同時(shí)又?jǐn)_亂了市場,損害了公司的利益。令蔣經(jīng)理頭疼的是,B經(jīng)銷商可不管這些,他們把責(zé)任推到了公司的身上。認(rèn)為一切皆由公司的過錯(cuò)所造成。兩方剩下的都是抱怨,蔣經(jīng)理為此很煩惱。他曾經(jīng)想過種種辦法,如取消對經(jīng)銷商返利的承諾。但這一招也不行,因?yàn)檫@些經(jīng)銷商精明得很,反正貸款在他們手上,他照樣壓低價(jià)格走貨,到時(shí)不管你答不答應(yīng),照樣從你的貸款中把返利的錢扣回。眼看著這個(gè)問題愈演愈烈,蔣經(jīng)理可謂是心急如焚,他必須想出一個(gè)辦法來解決這個(gè)矛盾,蔣經(jīng)理該怎么辦呢?


銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售,給銷售帶來保障和輕松。所謂保障,就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為,為完成銷售目標(biāo)服務(wù);所謂輕松,就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力,促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力,自動(dòng)的去完成銷售目標(biāo),從而給銷售帶來一些便利與輕松。
但是,企業(yè)制定銷售政策需考慮的幾個(gè)因素:
1、公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰(zhàn)略目標(biāo),有工作重點(diǎn)項(xiàng)目,銷售政策應(yīng)遵照公司目標(biāo),來引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商、銷售人員緊緊圍繞目標(biāo)奮斗!如:公司今年的重點(diǎn)是推廣*產(chǎn)品,那么銷售政策就應(yīng)向*產(chǎn)品傾斜,利用政策將公司資源調(diào)整到*產(chǎn)品上來。公司今年的重點(diǎn)是守市場,銷售政策就應(yīng)該側(cè)重市場防御與市場穩(wěn)定,要重點(diǎn)支持成熟市場、主要客戶等。 
2、細(xì)化、合理是銷售政策激勵(lì)作用的指示燈。市場發(fā)展存在不均衡,產(chǎn)品銷售存在生命周期不同,所以不能用一個(gè)指標(biāo)來約束全國的經(jīng)銷商。要對區(qū)域進(jìn)行劃分、經(jīng)銷商進(jìn)行分類,針對不同特點(diǎn)制定相應(yīng)的政策。政策要合理,不能只管大客戶、重點(diǎn)客戶,不管小客戶等。同時(shí)合理的政策也有利于價(jià)格穩(wěn)定。 
3、完整、完善是銷售政策質(zhì)量的體現(xiàn)。一份銷售政策包括很多方面,有許多條款與措施,相互之間又有一定的關(guān)聯(lián)性,所以銷售政策要完整、完善,不能出現(xiàn)什么漏洞,不能產(chǎn)生歧義。 
4、銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標(biāo)本目的是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況是檢驗(yàn)政策作用的唯一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)培養(yǎng)忠誠度、美譽(yù)度! 
折扣、返利、補(bǔ)償、津貼、優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)……這些日常銷售活動(dòng)中,經(jīng)銷商與廠家談的最多的字眼,爭論最多的問題,就是常說的銷售政策的一個(gè)方面。
由此可見,銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施,甚至可以說是起決定性作用的措施。

上一條:【案例】長期駐外,信息屏蔽,管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù),企業(yè)管控面臨風(fēng)險(xiǎn)返回
下一條:【案例】新銷售員成長困難,流失率驚人,我們該如何進(jìn)行這種員工管理風(fēng)險(xiǎn)?


   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機(jī)版