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【案例】如何確定博一機(jī)電銷售員A在搞定K公司后的考核標(biāo)準(zhǔn)？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3590 發(fā)布時間：2019-12-11 11:04:02 |
| 廣州市博一機(jī)電有限公司是香港博一集團(tuán)屬下公司，博一集團(tuán)是一家集技、工、科、貿(mào)、實(shí)業(yè)于一體的企業(yè)，集團(tuán)總部設(shè)在香港。 博一機(jī)電有限公司主要對中國幾個大的工業(yè)領(lǐng)域(如:鋼鐵、石油化工、電力、造紙、汽車等)提供歐、美、日、加等地產(chǎn)的設(shè)備和備品備件。博一提供工業(yè)設(shè)備用于維修更換的備品備件的專業(yè)化程度極高的服務(wù)時具有以下優(yōu)勢： 1) 具有長期從事此類服務(wù)所具備的豐富的經(jīng)驗，因此能夠提供的服務(wù)是高質(zhì)量的。例如：針對備品備件種類極為繁瑣紛雜的特點(diǎn)，博一公司的電腦數(shù)據(jù)庫中存儲了幾十萬中商品（備件）的詳細(xì)資料，以至于用戶在不能提供詳細(xì)資料的情況下，博一也能夠找到確認(rèn)需購備件的途徑，從而準(zhǔn)備供貨。 2) 博一具有廣闊的、組織嚴(yán)密的國際性采購網(wǎng)絡(luò)。博一在美國各主要經(jīng)濟(jì)區(qū)，在歐洲各國，在日本、加拿大、澳洲，甚至東歐有著經(jīng)營了幾十年的采購網(wǎng)點(diǎn)，能夠極大限度地為客戶提供多種類的備品備件。 3) 博一有一支經(jīng)驗豐富、訓(xùn)練有素的銷售人員和商務(wù)人員隊伍。良好的技術(shù)背景和教育程度有助于博一與各種用戶間的溝通和了解，辦事效率高，服務(wù)態(tài)度好，處處為用戶著想 。 4) 博一實(shí)力雄厚，為免用戶擔(dān)風(fēng)險，對于新客戶最初的合同我們是以貨到付款的方式完成，如有錯交貨或貨損，我司包賠、包換，直至用戶滿意為止。 5) 對于越是難以采購的備件越具有優(yōu)勢。某些用戶的設(shè)備由于種種原因在購買備件時有技術(shù)上的困難。我公司銷售工程師經(jīng)常出現(xiàn)在設(shè)備現(xiàn)場，與用戶工程技術(shù)人員及工人共同研究、解決問題。在絕大多數(shù)情況下均能替用戶完成備件的供貨。在過去的十幾年中，博一以其良好的信譽(yù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了廣大中國用戶的信賴，業(yè)務(wù)量以每年30%以上的速度遞增，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及全國。 6) 由于在國內(nèi)外均設(shè)有子公司，博一可以方便地與中國進(jìn)出口公司簽定外貿(mào)合同并以外匯成交，還可以與國內(nèi)最終用戶簽定內(nèi)貿(mào)合同，并以人民幣成交，開具增值稅發(fā)票。  在博一機(jī)電榮耀的背后，有著一套完善的項目績效考核體系在管理著。博一在項目團(tuán)隊中個人的考核設(shè)計流程是： 第一、列出項目工作中創(chuàng)造價值的關(guān)鍵步驟； 第二、確定創(chuàng)造價值的工作的權(quán)重； 第三、制訂每項創(chuàng)造價值的工作的考核標(biāo)準(zhǔn)； 第四、區(qū)分創(chuàng)造價值的工作的個人貢獻(xiàn)度； 第五、確定項目團(tuán)隊中個人的貢獻(xiàn)； 用以下表格里的內(nèi)容來詮釋整個項目推進(jìn)流程，然后根據(jù)項目流程的參與貢獻(xiàn)度來進(jìn)行項目績效考核。項目流程表如表3-9所示。 表3-9 項目流程表    案例分享：如何確定博一機(jī)電銷售員A在搞定K公司后的考核標(biāo)準(zhǔn)？ K公司是做配電工程的，營銷部負(fù)責(zé)接項目，設(shè)計部負(fù)責(zé)工程項目圖紙設(shè)計，工程部負(fù)責(zé)實(shí)施項目，采購部負(fù)責(zé)項目配套設(shè)備采購。營銷部接項目時，需要設(shè)計部、工程部的協(xié)助。 因為人工費(fèi)是透明的，要使項目產(chǎn)生較高的利潤，設(shè)備采購是一個重要因素。 博一機(jī)電銷售員A在充分了解K公司的內(nèi)部采購規(guī)則后，開始進(jìn)行銷售。 1、首先銷售員A列出在項目過程中創(chuàng)造價值的工作內(nèi)容； 第一、發(fā)現(xiàn)有效客戶K公司； 第二、收集K公司客戶B的關(guān)鍵信息； 第三、準(zhǔn)備與客戶高層進(jìn)行公關(guān)； 第四、準(zhǔn)備與客戶經(jīng)辦人員進(jìn)行公關(guān)； 第五、制訂最佳項目方案； 第六、通過優(yōu)化項目設(shè)計圖，降低成本； 第七、客戶接受最佳項目方案、投標(biāo)成功； 第八、應(yīng)收賬款及時催收到賬； 2、列出K公司的銷售推進(jìn)流程圖后，博一公司開始確定創(chuàng)造價值的工作的權(quán)重； 第一、發(fā)現(xiàn)有效客戶 5%； 第二、收集客戶關(guān)鍵信息 5%； 第三、客戶高層公關(guān) 40%； 第四、客戶經(jīng)辦人員公關(guān) 10%； 第五、制訂最佳項目方案 10%； 第六、通過優(yōu)化項目設(shè)計圖，降低成本 5%； 第七、客戶接受最佳項目方案、投標(biāo)成功 20%； 第八、應(yīng)收賬款及時催收到賬 5%； 3、博一公司對銷售員A進(jìn)行K公司項目實(shí)行考核的標(biāo)準(zhǔn)與評分；評分標(biāo)準(zhǔn)表如表3-10所示。 表3-10 評分標(biāo)準(zhǔn)表  4、博一公司區(qū)分創(chuàng)造價值的工作的個人貢獻(xiàn)度；創(chuàng)造價值的個人貢獻(xiàn)度表如表3-11所示。 表3-11 創(chuàng)造價值的個人貢獻(xiàn)度表  5、確定項目中銷售員A的個人貢獻(xiàn)；確定項目的個人貢獻(xiàn)表如表3-12所示。 表3-12 確定項目的個人貢獻(xiàn)表  考核結(jié)果： 銷售工程師A，在項目中的考核得分是 25%，即可以分享25% 的項目獎金，而不是全部；其他項目成員以此類推。 |
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