點擊次數(shù)：1902發(fā)布時間：2008-9-2 9:43:51
內(nèi)容簡介
本書分為五個部分：
誰是你的上帝——找準你的大客戶；
攻——尋找大客戶的突破點；
守——如何牢牢守住你的客戶；
防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)；
修身——完美做人做事。
本書內(nèi)容以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)）。在整個循環(huán)過程中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術進行細化，如何進行戰(zhàn)斗準備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些內(nèi)容將在書中一一闡述。
目錄
第一部分 誰是你的上帝——找準你的大客戶
第一章 如何選擇你的大客戶
第一節(jié) 哪些是大客戶或潛在大客戶
案例 中國大飛機的潛在客戶
第二節(jié) 潛在大客戶的關注和培養(yǎng)方法
案例 CRM：如何掘金潛在客戶
第三節(jié) 鎖定你的大客戶
案例 戴爾：鎖定大客戶力謀中興
第二章 大客戶的類型劃分及相應策略
第一節(jié) 大客戶的動態(tài)演變的五個階段
案例 寶鋼和奇瑞簽訂《奇瑞北區(qū)項目合作戰(zhàn)略協(xié)議》
第二節(jié) 如何定位大客戶的角色
案例 TCL與微軟建立伙伴關系——合作開發(fā)開放式
多媒體信息終端
第三節(jié) 價值不同，營銷策略亦不同
案例 三種類型的大客戶
第四節(jié) 他們買什么？關注什么？
案例 對待客戶的差異化戰(zhàn)略
第二部分 攻——尋找大客戶的突破點
第三章 如何構建客戶信息渠道
第一節(jié) 客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容
案例 客戶拜訪能做什么？
第二節(jié) 如何獲取客戶信息——構建多渠道信息中心
案例 發(fā)揮情報效益，適應市場競爭
第三節(jié) 客戶企業(yè)的重視事項
案例 墨西哥機床市場客戶重視售后服務
第四章 如何挖掘客戶需求
第一節(jié) 客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
案例 挖掘客戶的需求
第二節(jié) 開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導型問題
案例 區(qū)分明確需求與隱含需求
第三節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿——難點型問題
案例 把握問題的實質(zhì)
第四節(jié) 擴張難題影響——如何問內(nèi)含型問題
案例 有效進行內(nèi)含型問題的提問
第五章 確定你的進攻方向
第一節(jié) 如何尋找屬于你的市場機會
案例 屬于“你”的汽貿(mào)市場，解構AUTO MALL汽車基地
相關鏈接和誰一起做事？
第二節(jié) 找準你的最大優(yōu)勢
案例 小李的特別關注
第三節(jié) 銷售里程碑與判斷標準
案例 Step by step
第六章 客戶的采購流程和管理
第一節(jié) 客戶內(nèi)部的角色和分工
案例 房地產(chǎn)開發(fā)公司采購小組辦事準則
第二節(jié) 客戶內(nèi)部的采購流程圖
案例 TCL集團的采購管理策略
第三節(jié) 客戶管理的程序
案例 協(xié)調(diào)工作該誰做
第七章 找出你的關鍵人——投其所好
第一節(jié) 他們是誰
案例 “關鍵人物”往往在意想不到之處
第二節(jié) 他和他們很重要
案例 認清買家類型
第三節(jié) 找到關鍵人，你準備好了嗎
第四節(jié) 可以合理運用的N種人
案例 一句話的改變
第八章 如何與大客戶進行 第一次親密接觸
第一節(jié) 如何進行你的市場定位
案例 移動運營商要找準行業(yè)市場定位
第二節(jié) 留意客戶隨時隨地發(fā)出的需求信息——做個有心人
案例 培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”
第三節(jié) 如何與大客戶開始接觸
案例 某君拜訪客戶（以 第一人稱敘述）
第三部分 守——如何牢牢守住你的客戶
第九章 如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
第一節(jié) 如何激勵你的大客戶
第二節(jié) 協(xié)調(diào)采購小組成員的意見分歧
案例 把防毒面具賣給馴鹿
第十章 如何回避客戶的進攻和競爭對手的影響
第一節(jié) 競爭對手，我找到了你
案例 如何發(fā)現(xiàn)競爭對手
第二節(jié) 我們有優(yōu)勢
案例 移動怕什么，電信就去做什么
第三節(jié) 如何處理大客戶的權力干擾
案例 不再被客戶牽著鼻子走
第四節(jié) 對價格敏感型客戶降價的策略
案例 應該怎樣降價
第五節(jié) 價值談判：四種價值的合理變通
案例 關注服務價值、創(chuàng)新服務內(nèi)涵
第六節(jié) 銷售代表的八條戒律
案例 經(jīng)驗也有錯誤的時候
第十一章 銷售秘訣與捷徑
第一節(jié) 如何認識大客戶銷售
第二節(jié) 工業(yè)品銷售特點和銷售十六字捷徑
第三節(jié) 如何拜訪高層
案例 細節(jié)決定成敗
第四節(jié) 讓客戶不再抱怨
案例 說服不滿保險服務的客戶
第五節(jié) 異議，我來處理
案例 你們的保險太貴了
第六節(jié) 商務談判技巧——晉升的利器
案例 進攻式開局策略
第七節(jié) 決策，我看著你做
案例 客戶采購過程中的四要素
相關鏈接影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的因素
第四部分 防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)
第十二章 如何在信息孤島中求生
第一節(jié) 信息孤島的定義和判斷標準
案例 企業(yè)的信息孤島
第二節(jié) 如何安全快速走出信息孤島
第十三章 防止客戶叛離與流失
第一節(jié) 利用非價格因素提升客戶忠誠度
案例 一個印象深刻的客戶關系
第二節(jié) 客戶情，一線牽
案例 大客戶俱樂部
第三節(jié) 差異化營銷，怎么做
案例 差異化競爭策略
第四節(jié) 我們，不可取代
案例 客車行業(yè)集中創(chuàng)新，宇通上半年銷售額突破億元
第五部分 修身——完美做人做事
第十四章 完美做事——銷售人員該懂得什么
第一節(jié) 銷售人員應具備的基本技能、素質(zhì)
相關鏈接幾家著名企業(yè)的銷售人員標準
第二節(jié) 跨領域?qū)I(yè)的知識擴充
案例 跨領域人才
第三節(jié) 度的把握與量的積累
案例 杰米揚的湯
案例 量的積累
第十五章 完美做人——讓你成為一種藝術
第一節(jié) 第一形象的塑造——做一個人見人愛的人
案例 外在+內(nèi)在
第二節(jié) 完美的銷售者
案例 周恩來的人格魅力
第三節(jié) 你才是最重要的
案例 誰最重要
后記 歷練
