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《大客戶攻防策略(第2版)》共分兩大部分：攻略——萬(wàn)事俱備，只欠 “出攻”；防略一世事難料，防字當(dāng)先。其中每一部分又分為四章，攻略主要分析在向大客戶營(yíng)銷過(guò)程中采取的主動(dòng)進(jìn)攻策略；防略主要分析在營(yíng)銷過(guò)程中怎樣留住大客戶、怎樣防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻及防止我們自己的失誤。懂得營(yíng)銷策略的銷售人員就像是熟知兵法的士兵，頭腦中的武器比現(xiàn)實(shí)中的更要鋒利無(wú)比。所以營(yíng)銷人員不僅要懂得怎樣使用武器，更要熟知作戰(zhàn)的兵法。 《大客戶攻防策略(第2版)》著重戰(zhàn)略技巧的闡述，并將技巧與人的情感特性融合，讓營(yíng)銷更具人性化。希望本書所提供的內(nèi)容、各種建議和具體措施能在具體的銷售過(guò)程中幫助廣大銷售人員順利地開(kāi)展工作。本書由中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人丁興良著。
作者簡(jiǎn)介
丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。
第一部分 攻略——萬(wàn)事俱備，只欠“出攻”
第一章 攻略一：快樂(lè)的四重奏
第一節(jié) “準(zhǔn)”之幽——抓住客戶要點(diǎn)信息
案例：追風(fēng)捕影——你是我的客戶
第二節(jié) “狠”之美——需求的全面拓展
案例：客戶：“想不愛(ài)你不容易” 第三節(jié) “快”之動(dòng)——網(wǎng)羅客戶
案例：付出換來(lái)的是合作
第四節(jié) “攻心”之聽(tīng)——客戶關(guān)系長(zhǎng)效保持
案例：“關(guān)愛(ài)之旅”——宇通全國(guó)客戶巡訪紀(jì)實(shí)
第二章 攻略二：同心同力
第一節(jié) “夫唱婦隨”——洞悉大客戶采購(gòu)流程
案例：ABC本地招投標(biāo)采購(gòu)
第二節(jié) 我的媒人——銷售促成者的尋找
案例：鄭州“云杉創(chuàng)業(yè)”與“大方機(jī)械”攜手同盟
第三節(jié) 愛(ài)情結(jié)晶——客戶的核心突破點(diǎn)
案例：交互式合作營(yíng)銷
第四節(jié) 心心相印——借力獲利
案例：并購(gòu)博弈——GE、海爾誰(shuí)是贏家？
第三章 攻略三：步步為營(yíng)
第一節(jié) 厚積薄發(fā)——銷售經(jīng)驗(yàn)積累
案例：教教你：滴水穿石累經(jīng)驗(yàn)，博學(xué)多才答難題
第二節(jié) 望眼欲穿——透視大客戶真實(shí)需求
案例：洞悉客戶訴求——華為有所為有所不為
第三節(jié) 傳道解感——整體戰(zhàn)略分析
案例：一份價(jià)值萬(wàn)元的解決方案
第四節(jié) 片甲不留——掃除銷售障礙
案例：中石化化工銷售公司玩轉(zhuǎn)ERP——?jiǎng)菰诒氐?
第四章 攻略四：溝通無(wú)極限
第一節(jié) 有效談判的方圓規(guī)矩
案例：波音對(duì)抗空客，高層對(duì)話訂單花落誰(shuí)家？
第二節(jié) 巧舌如簧——談判技巧
案例：電波營(yíng)銷戰(zhàn)——誰(shuí)與爭(zhēng)鋒
第三節(jié) 語(yǔ)出驚人——談判能力
案例：措辭不當(dāng)——賣主也會(huì)逃跑
第四節(jié) 巔峰時(shí)刻——談判攻防
案例：談判權(quán)術(shù)戰(zhàn)——彰顯談判風(fēng)采
第五節(jié) 覆水難收——談判忌諱
案例：談判大忌——逞口舌之快第二部分 防略——世事難料，防字當(dāng)先
第五章 防略一：盛開(kāi)吧，帶刺的玫瑰
第一節(jié) 枝繁——構(gòu)筑防御基礎(chǔ)
案例：IBM不變的服務(wù)情懷
第二節(jié) 葉茂——擴(kuò)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
案例：新思維營(yíng)銷模式——成就優(yōu)勢(shì)霸主
第三節(jié) 護(hù)花——防止商業(yè)秘密外泄
案例：令人發(fā)指的商業(yè)秘密侵權(quán)案
第四節(jié) 刺痛——與眾不同
案例：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈——四兩撥起千斤
第六章 防略二：“圍城”只進(jìn)不出
第一節(jié) 動(dòng)情——和“叛離”說(shuō)“不”
案例：特別的愛(ài)獻(xiàn)給特別的你
第二節(jié) 欲擒故縱——先勝對(duì)手
案例：英勇過(guò)后是送命——對(duì)手就是天外的天
第三節(jié) 化妝——和“過(guò)失”說(shuō)“再見(jiàn)”
案例：創(chuàng)新前行，品質(zhì)致遠(yuǎn)，
第四節(jié) 險(xiǎn)象環(huán)生——多維自救，
案例：營(yíng)銷變術(shù)戰(zhàn)——名人效應(yīng)真瘋狂
第七章 防略三：拆掉心靈的城墻
第一節(jié) 拆墻絕技——營(yíng)銷十六字訣
案例：博科資訊物流供應(yīng)鏈破解醫(yī)藥難題
第二節(jié) 演繹不同人生——與客戶換角色
案例：非凡銷售開(kāi)場(chǎng)，讓你先入為主
第三節(jié) 獻(xiàn)上獨(dú)特的愛(ài)——差異化對(duì)待大客戶
案例：突破客戶心理訴求——和尚也會(huì)買梳子
第四節(jié) 天堂里的上帝——做好大客戶的顧問(wèn)
案例：變臉高手的半棵高麗菜
第八章 防略四：潛修桃花源
第一節(jié) 能屈能伸——學(xué)會(huì)放棄
案例：放棄，讓自己口服心也服
第二節(jié) 與世無(wú)爭(zhēng)——道不同不為謀
案例：微軟放棄收購(gòu)雅虎，是戰(zhàn)略，還是陰謀？
第三節(jié) 修身養(yǎng)性——完善自我
案例：與世界同步，華為營(yíng)銷締造專業(yè)完美
第四節(jié) 追隨“陶潛”——做到最好
案例：海爾差異化方案博得“鳥(niǎo)巢”芳心附錄
