工業(yè)品招投標(biāo)營(yíng)銷
點(diǎn)擊次數(shù)：11945發(fā)布時(shí)間：2014-12-15 11:12:30
課程目標(biāo)：
l 建立對(duì)招投標(biāo)工作的認(rèn)知與熱愛(ài)
l 領(lǐng)會(huì)招投標(biāo)全流程各個(gè)階段的智謀
l 掌握投標(biāo)每一階段的方法和技巧
l 實(shí)際訓(xùn)練投標(biāo)文件的編制方法
課程大綱：
一、政府招標(biāo)采購(gòu)知識(shí)介紹
l 招投標(biāo)制度與市場(chǎng)交易規(guī)則
l 政府招標(biāo)采購(gòu)種類與方式
l 招投標(biāo)評(píng)標(biāo)方法
l 性價(jià)比法
l 經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法
l 最低投標(biāo)價(jià)法
l 二次平均法
l 綜合評(píng)分法
l 招標(biāo)的程序
l 招標(biāo)注意事項(xiàng)
討論：簡(jiǎn)要分析各種評(píng)標(biāo)方法的利弊
二、準(zhǔn)確把握招標(biāo)信息
l 階段特征：信息來(lái)源蕪雜，真假難辯，價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取最準(zhǔn)確最有價(jià)值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴虧。
l 信息來(lái)源渠道：電話拜訪 主動(dòng)上門 網(wǎng)絡(luò)查找 會(huì)議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布等。
l 投標(biāo)人心態(tài)：這一階段對(duì)營(yíng)銷人的考驗(yàn)，充滿熱情、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對(duì)有價(jià)值的信息置若罔聞，又不能得到一點(diǎn)線索便欣喜若狂。鍛練提升營(yíng)銷人自身的鑒別力、判斷力。
l 標(biāo)志：找準(zhǔn)了可以全力跟蹤的項(xiàng)目。
l 方法：
l 是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
l 信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？
l 是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
l 是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？
三、如何使投標(biāo)項(xiàng)目在自己的掌控之中？（跟標(biāo)與控標(biāo)）
第一階段：跟標(biāo)
l 投標(biāo)人心態(tài)：需要營(yíng)銷人以百倍的勇氣，迎難而上，開(kāi)拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準(zhǔn)備。
l 階段成果標(biāo)志：
l 方法：
第二階段：控標(biāo)
l 特征：控標(biāo)是整個(gè)招投標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵部分，是投標(biāo)人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明爭(zhēng)暗斗的時(shí)刻，在這個(gè)階段，客戶心里會(huì)產(chǎn)生明顯的傾向性意見(jiàn)。類似跳遠(yuǎn)時(shí)最后幾步助跑。
l 核心要點(diǎn)：這是最能展示營(yíng)銷人的智謀與才干的時(shí)候，對(duì)一個(gè)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，要變“步步為營(yíng)”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。
l 階段成果標(biāo)志：
方法：
l 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級(jí)力薦）
l 只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）
l 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（套出大概要點(diǎn)）
l 對(duì)手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）
四、投標(biāo)文件的編制
l 如何讀懂招標(biāo)文件
l 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
l 投標(biāo)文件的必備要素
l 編制施工方案
l 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
l 就一份投標(biāo)文件進(jìn)行討論，指出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
五、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)與講標(biāo)
l 現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的五忌
l 只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信
l 顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)
l 重點(diǎn)不突出，評(píng)委最關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講出來(lái)
l 時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒(méi)講完
l 答非所問(wèn)
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