銷售演示技巧
點擊次數(shù)：13049發(fā)布時間：2017-2-7 15:03:45
銷售演示技巧
【課程大綱】
第一單元：意愿為先——提升銷售演示的正向意識
關(guān)于銷售演示的認知探討何謂演示?演講?銷售演示?讓你印象深刻的銷售演示,成功演示者的特質(zhì)目前銷售演示所面臨的挑戰(zhàn)演示的運用范圍和成功要件各類演示的成功要件以聽眾聽后的行為意愿為效果衡量標準討論自我銷售成功的標準銷售演示者應(yīng)具備的意識銷售人才、技術(shù)型人才演示可能面臨的問題讓聽眾聽懂接受的意識為最終結(jié)果負責的意識
第二單元：有備無患——演示結(jié)構(gòu)設(shè)計與準備
目標導向的演示準備為何要演示？想要說服誰？想要的最終結(jié)果是什么?目標訂定的Smarts原則用演示后聽眾行為設(shè)定目標從結(jié)果出發(fā)設(shè)計演示文稿金字塔演示文稿的設(shè)計（倒計時法）視頻分享POP（問題、選擇、建議）的演示結(jié)構(gòu)設(shè)計內(nèi)容三部曲(資料搜集整理/組織順序安排/排演示范)PPT制作與形象化展現(xiàn)形象化呈現(xiàn)PPT制作要領(lǐng)支持輔助材料的準備單元練習：一分鐘說目標,行為化目標設(shè)定，演示結(jié)構(gòu)展示
第三單元：旗開得勝——精彩開場、引人入勝
亮麗開場,專業(yè)展現(xiàn)塑造美好第一印象形象塑造：穿著服飾/言談舉止心理準備：如何克服上臺恐懼癥和心理壓力開場白的成功要件引人入勝的開場方式從好處價值、熱點事件、數(shù)據(jù)事實、視覺素材、現(xiàn)場情景等切入開場白實戰(zhàn)演練?肢體語言的運用肢體動作：手勢/站姿非語言感情：目光交流/面部表情/點頭微笑社交距離：間距/走位單元練習：開場白演練
第四單元：魅力演示——生動演示與現(xiàn)場互動技巧
數(shù)字/實例/視頻/口語對白等生動演講的方式與技巧影響力與渲染技巧語音語調(diào)：語調(diào)/節(jié)奏/音量/共鳴/停頓等魅力演說/黃金短講黃金短講方程式三分鐘短講演練專有名詞白話說明演練各種互動演示手法發(fā)揮講臺魅力的多種方式（案例研討）發(fā)問與回答問題等互動技巧現(xiàn)場控制的基本原則單元練習：“三分鐘黃金短講”演練、“專業(yè)名詞生動講述”演練
第五單元：定海神針——價值傳遞、專業(yè)提案
顯性化需求挖掘組合式提問挖掘客戶需求顧客購買的動機—痛點SPIN痛點挖掘的提問技巧價值呈現(xiàn)的提案因應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品(提案)演示有理有據(jù)搭柱子--提案FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)核心價值強化隨時隨地價值傳遞自我介紹說明時,回答問題時凸顯價值面對質(zhì)疑時,迂回說價值;歸納總結(jié)時,強化價值單元練習：有理有據(jù)搭柱子(提案)演練、FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)練習
第六單元：實戰(zhàn)銷售演示演練與點評
每位學員根據(jù)自己實際工作做10分鐘左右的演示演練老師和學員相互點評演示結(jié)尾的方法和成效單元練習：學員實戰(zhàn)演練，老師講評，聽眾打分點評
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