工業(yè)品渠道開發(fā)和管理
點(diǎn)擊次數(shù)：10180發(fā)布時(shí)間：2017-2-8 14:42:53
一、渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見的六種類型渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則建立渠道評(píng)估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
二、挑選與審核代理商
影響代理商選擇的因素分析選擇代理商時(shí)要了解的基本問題選擇代理商的四個(gè)基本思路選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家考察代理商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作有效找到代理商的方法案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？
三、如何同代理商進(jìn)行有效的談判
如何與代理商不傷和氣中，進(jìn)行談判？如何爭取更多的談判砝碼？如果代理商要求降價(jià)，怎辦？如何針對(duì)不同的三類代理商進(jìn)行談判？談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？案例：談判五大情景
四、有效處理渠道之間的沖突
建立項(xiàng)目報(bào)備制渠道沖突的類型如何有效遏制價(jià)格競爭有效避免惡性串貨的六種方法如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
五、制定代理政策來掌控代理商
制定銷售政策四個(gè)原則價(jià)格體系設(shè)計(jì)三種返利政策渠道掌控的目的如何避免“客大欺店”掌控代理商的五大策略更換代理商的原則更換代理商的五個(gè)準(zhǔn)備案例分析：更換代理商的風(fēng)波
六、有效的代理商管理
80/20 原則工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
七、協(xié)助代理商爭取市場份額的關(guān)鍵
A對(duì)渠道的扶植與發(fā)展代理商是如何賺錢的？如何能夠使他們賺錢更快？我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單市場代表如何培訓(xùn)代理商？基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
B、協(xié)同代理商推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系提升代理商的增值型服務(wù)能力案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售
C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度何謂代理商的忠誠度代理商忠誠度的價(jià)值實(shí)施有效的代理商忠誠度管理開展代理商忠誠活動(dòng)的策略代理商忠誠度的評(píng)估從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)案例分享： 代理商的矩陣圖
