銷售渠道管理
點擊次數(shù)：9619發(fā)布時間：2017-2-8 14:44:41
學習目標：
1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3.對渠道進行有效管理的措施；4.對渠道有效扶持的手段與方法；5.建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度；
學習大綱：
第一篇：渠道策略篇
第一單元全面認知行業(yè)渠道市場渠道管理發(fā)展的歷程與4P；市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？渠道的定義與建立的四項原則；渠道的價值分析各種成功的渠道運作模式案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二單元分銷商對渠道的影響力上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？20/80法則與方正分銷商管理；方正分銷商在企業(yè)的定位與選擇；我們和渠道商之間必須要有分工方正分銷商在企業(yè)是贏利的動力；游戲體驗：80萬向誰借？
第三單元進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計渠道層級的設(shè)計渠道成分的設(shè)計渠道職能的設(shè)計渠道的評估系統(tǒng)案例分享：方正的渠道建設(shè)
第四單元對分銷商的渠道發(fā)展策略方正分銷商的分析建立方正分銷商的檔案用SWOT分析你的情況方正分銷商集成商自己制定行動的計劃銷售人員的自我管理銷售人員的方正分銷商管理銷售人員的銷售技能討論：SWOT工具的運用
第二篇：分銷商開拓篇
第一步擬定分銷策略影響方正分銷商選擇的因素分析
第二步挑選與審核分銷商選擇方正分銷商時要了解的基本問題分銷商的五項選擇管理分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？
第三步識別分銷商識別適當?shù)姆咒N商時的表格運用-分析分銷商的需求在哪里？
第四步達成合作關(guān)系制定及運用貿(mào)易條款一般情況下給予的信貸如何提供信貸便利合同樣本分銷商的篩選過程
第三篇分銷商管理篇
第一單元對分銷商的管理為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商分銷商的看法與供應商的局限分銷商眼中的好廠商及合作伙伴分銷商是如何看待供應商的銷售人員定期審核方正分銷商的方法
第二單元對渠道的扶植與發(fā)展分銷商是如何賺錢的？如何能夠使他們賺錢更快？我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單對渠道的促銷組合市場代表如何培訓渠道商？基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標渠道營銷主動權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖
第三單元典型的渠道沖突與價格渠道沖突的類型如何有效遏制價格競爭有效避免惡性串貨的六種方法如何評價塞貨的優(yōu)劣
第四單元提升溝通能力促進市場份額方正分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型方正分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟四大死黨的建立與發(fā)展忠誠分銷商有四鬼是如何形成的銷售風格的測試與解說如何調(diào)整自己的風格來適應方正分銷商
第四篇：渠道服務(wù)篇
第一單元渠道的服務(wù)渠道分銷商需要的服務(wù)服務(wù)帶給分銷商的價值在哪里？我的選擇：績效與滿意度二者之間的關(guān)系
第二單元渠道對企業(yè)績效的分析對銷售的貢獻對利潤的貢獻分銷商的能力分銷商的服從度分銷商的適應能力分銷商對增長的貢獻案例：績效分析的方法
第三單元渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估顧客滿意的重要意義決定顧客滿意度的因素解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略保持通路成員的忠誠度討論：滿意度與忠誠度之間的關(guān)系
第四單元如何與分銷商建立伙伴關(guān)系管理分銷商的五條原則供應商的銷售人員所需的技能方正分銷商的銷售人員所需的技能如何為方正分銷商的業(yè)務(wù)增值改善方正分銷商關(guān)系的有效途徑
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