項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程與漏斗管理
點(diǎn)擊次數(shù)：10129發(fā)布時(shí)間：2017-2-8 14:49:41
一、項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程是銷(xiāo)售控制最佳的方式
項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的體系與架構(gòu)銷(xiāo)售漏斗是項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的基礎(chǔ)客戶(hù)關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的體現(xiàn)項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程是企業(yè)建立銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)討論：中國(guó)式的銷(xiāo)售是科學(xué)&藝術(shù)？
二、項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的六個(gè)系統(tǒng)
客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的分析客戶(hù)內(nèi)部的職能分工項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)項(xiàng)目性階段輔助工具案例分析：IBM項(xiàng)目銷(xiāo)售的分析工具
三、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程—天龍八部
第一部：電話(huà)邀約電話(huà)邀約目的電話(huà)邀約原則電話(huà)邀約方法電話(huà)邀約標(biāo)準(zhǔn)電話(huà)邀約注意事項(xiàng)
第二部：客戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)拜訪(fǎng)目的客戶(hù)拜訪(fǎng)原則客戶(hù)拜訪(fǎng)方法客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)
第三部：初步方案初步方案目的初步方案原則初步方案方法初步方案標(biāo)準(zhǔn)初步方案注意事項(xiàng)
第四部：技術(shù)交流技術(shù)交流目的技術(shù)交流原則技術(shù)交流方法技術(shù)交流標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)交流注意事項(xiàng)
第五部：框架性需求確認(rèn)框架性需求確認(rèn)目的框架性需求確認(rèn)原則框架性需求確認(rèn)方法框架性需求確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)框架性需求確認(rèn)注意事項(xiàng)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估目的項(xiàng)目評(píng)估原則項(xiàng)目評(píng)估方法項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目評(píng)估注意事項(xiàng)
第七部：商務(wù)談判商務(wù)談判目的商務(wù)談判原則商務(wù)談判方法商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判注意事項(xiàng)
第八部：簽約成交簽約成交目的簽約成交原則簽約成交方法簽約成交標(biāo)準(zhǔn)簽約成交注意事項(xiàng)案例分析：**軟件公司的項(xiàng)目分析
四、項(xiàng)目性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵—九字訣
A．找對(duì)人 分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶(hù)做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷(xiāo)售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色找到關(guān)鍵決策人如何逃離信息迷霧項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
B．說(shuō)對(duì)話(huà) 發(fā)展關(guān)系，建立信任目的：如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)，如何與不同類(lèi)型的人打交道。客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟四大死黨的建立與發(fā)展忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的與不同的人如何打交道如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)
C．做對(duì)事SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧目的：在大額項(xiàng)目銷(xiāo)售中，客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵需求調(diào)查提問(wèn)四步驟隱含需求與明確需求的辨析SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
五、項(xiàng)目性銷(xiāo)售分析與管理
如何協(xié)助銷(xiāo)售人員來(lái)提升銷(xiāo)售階段？如何分析與診斷銷(xiāo)售狀態(tài)？如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)？項(xiàng)目的可行性研究開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)合同簽署與履行案例分析：某著名IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程
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