工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)技巧
點(diǎn)擊次數(shù)：9562發(fā)布時(shí)間：2017-2-8 15:02:45
第一章 尋標(biāo)：瑣定投標(biāo)項(xiàng)目
一、信息來(lái)源渠道及價(jià)值分析：
電話拜訪主動(dòng)上門(mén)網(wǎng)絡(luò)查找會(huì)議推介朋友介紹招標(biāo)發(fā)布
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合2.信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén)3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制
第二章 跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖二、三層次客戶關(guān)系突破方法
1、高層決策人的心態(tài)2、中層管理者的心態(tài)3、基層操作人員心態(tài)
三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人四、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦（讓下級(jí)力薦）2.只有一條線認(rèn)可怎么辦（看死另一條線）3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦（讀懂讀透招標(biāo)文件）4.對(duì)手信息不掌握怎么辦（以經(jīng)驗(yàn)判斷）
第三章 控標(biāo)：揭開(kāi)招標(biāo)文件的秘密
一、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制1、招標(biāo)公告2、投標(biāo)人須知3、技術(shù)服務(wù)需求4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法5、合同主要條款6、文件格式
二、招投標(biāo)的“地雷戰(zhàn)”1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”
三、三控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、權(quán)重2、高分3、特殊
第四章 投標(biāo)：完美標(biāo)書(shū)編制與講標(biāo)
１、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫(xiě)小組２、開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)３、廢標(biāo)情況舉例４、講標(biāo)的三態(tài)５、講標(biāo)五忌
第五章 投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析一、 投標(biāo)目的１、重點(diǎn)行業(yè)要案例２、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)３、投石問(wèn)路闖市場(chǎng)
二、 客戶態(tài)度１、提前交流摸實(shí)底２、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向３、過(guò)往項(xiàng)目投資推論
三、 對(duì)手心理１、對(duì)手行業(yè)地位２、對(duì)手過(guò)往習(xí)慣３、對(duì)手與客戶關(guān)系四、成本預(yù)算
第六章 中標(biāo)合同談判與客戶關(guān)系維護(hù)
一、責(zé)任：從營(yíng)銷(xiāo)人到項(xiàng)目管理者二、認(rèn)知：從合同履行到合作伙伴三、方法：從做事到做人四、制度：從個(gè)人行為到客戶服務(wù)體系
附章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ；2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。五．頒獎(jiǎng)。
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