工業(yè)品銷售中如何讓您的報(bào)價(jià)“脫穎而出”
點(diǎn)擊次數(shù):6812發(fā)布時(shí)間:2020-4-10 0:21:28
一)釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù),了解并改變對(duì)方底價(jià),打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
在談判的過(guò)程中要掌握主動(dòng)權(quán),并在談判的過(guò)程中不露痕跡的打探和測(cè)算對(duì)方低價(jià),并且有目的地引導(dǎo)客戶改變低價(jià);
二)挖掘并明確自身優(yōu)勢(shì)并關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
優(yōu)勢(shì)不是自然存在的,是與競(jìng)爭(zhēng)者相比之下而體現(xiàn)的,優(yōu)勢(shì)是我們超越對(duì)手的鋒利武器。要想真正取得優(yōu)勢(shì),超越競(jìng)爭(zhēng)者,則需要找出對(duì)方不足,找出自身長(zhǎng)處,從產(chǎn)品,質(zhì)量,服務(wù),技術(shù),品牌等等入手,打造自身不可超越的優(yōu)勢(shì)。自己有了準(zhǔn)確的定位之后,再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在。優(yōu)勢(shì)就是客戶有需求,同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到,或者沒(méi)有你做的好;優(yōu)勢(shì)就是你與別人的不同;優(yōu)勢(shì)就是項(xiàng)目本身與眾不同的特點(diǎn),這個(gè)就是優(yōu)勢(shì)。
三)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
業(yè)主招標(biāo)文件決定該項(xiàng)目選用產(chǎn)品的擋次,技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等,如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)價(jià)作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ),對(duì)隨后的工作將是十分有利的。因此報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握也是很重要的一個(gè)技巧。
四)更靈活的報(bào)價(jià)方式
1、口頭報(bào)價(jià)有回旋余地;書面報(bào)價(jià)除非是你的最終報(bào)價(jià),否則就需要更謹(jǐn)慎。
2、如果是由多個(gè)品類組成的產(chǎn)品報(bào)價(jià),盡量選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利!
3、多個(gè)品類盡量選擇用量少的產(chǎn)品讓利!
4、對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。
5、付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。