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2024年4月26-27日-工業(yè)品銷售人才壓模訓(xùn)練第2期-4p需求引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值展示&招投標(biāo)策略與標(biāo)書制作-公開課

課程背景:


(1)工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑

1.新人的人數(shù)增長非常快,沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護(hù)困難,影響銷售

2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高

3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強(qiáng),但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;

4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人

5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承,費(fèi)用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要

6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮

7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大

8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡單,員工發(fā)展后勁不足。


(2)工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義


針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn),3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn),主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,


使公司的營銷更加的切實(shí)有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓(xùn)練后對其進(jìn)行評估、認(rèn)證,考核合格后正式上崗。

【課程主題一】
工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-4p需求引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值展示


一、攻克客戶的心理防線及贏得信任
人生無處不銷售—印象是銷售的全部
建立客戶信任的心理密碼
信任源自于信心 信心源自于印象
印象一:入眼---如何引起客戶的興趣
印象二:入腦---如何進(jìn)入客戶的記憶
印象三:入心---如何贏得客戶的好感
印象三:入神---如何建立客戶的依賴
客戶的購買心理法則
焦點(diǎn)法則 2,怕吃虧 3,主導(dǎo)法則
4,結(jié)果法則 5,情感法則
案例分析:碰到這樣的客戶我該如何建立信任感
二、客戶購買動機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機(jī)和行為分析是什么?
客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么?
開發(fā)客戶需求的方法是什么?
如何判斷客戶的購買信號?
挖掘客戶需求的方式是什么?
三、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎(chǔ)是什么?
成功策劃的三個關(guān)鍵是什么?
4P策劃的方法是什么?
策劃4P的四個步驟是什么?
案例分享:項(xiàng)目推進(jìn)的過程,我怎么被一步一步被帶動的?
四、成功運(yùn)用4P的五個關(guān)鍵
關(guān)鍵一:4P運(yùn)用的原則是什么?
五個關(guān)鍵之一:6W3H
五個關(guān)鍵之二:開放式問題與封閉式問題
五個關(guān)鍵之三:漏斗式提問
五個關(guān)鍵之四:PMP是潤滑劑
五個關(guān)鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓
關(guān)鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么?
如何詢問現(xiàn)狀?
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題?
情景模擬:三位銷售顧問不同的詢問現(xiàn)狀方式
關(guān)鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題?
案例:競爭對手存在技術(shù)缺陷,我該怎么引導(dǎo)
分析潛在問題的四個注意點(diǎn)是什么?
關(guān)鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦?
如何擴(kuò)客戶痛苦?
挖掘客戶痛苦的兩個注意點(diǎn)是什么?
【互動討論】一根釘子決定一個國家命運(yùn)
關(guān)鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥?
給予客戶快樂問題的三個注意點(diǎn)是什么?
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題?
案例討論:這樣引導(dǎo),引起客戶的共鳴




課程主題二:
工業(yè)品營銷招投標(biāo)策略與標(biāo)書制作


一.招投標(biāo)的基本概念
1.招投標(biāo)的基本程序
1)招標(biāo)
2)投標(biāo)
3)開標(biāo)
4)評標(biāo)
5)中標(biāo)
6)簽訂合同
2.招標(biāo)的方式
1)公開招標(biāo)
2)邀請招標(biāo)
二.控標(biāo)策略總覽圖
1.招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析
1)采購人的核心利益
2)評標(biāo)專家的核心利益
3)招標(biāo)人的核心利益
4)投標(biāo)人的核心利益
5)監(jiān)管人的核心利益
2.招投標(biāo)活動中,利益相關(guān)方的作用分析
1)采購人在招投標(biāo)活動中的主要作用
2)評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用
3)招標(biāo)人在招投標(biāo)活動中的主要作用
3.控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動:請每個小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖
三.控制客戶關(guān)系
1.發(fā)展內(nèi)線/線人
2.勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力
3.商務(wù)公關(guān)
4.發(fā)展導(dǎo)師/教練
四.控制招標(biāo)文件
1.招標(biāo)文件的四大組成部分
2.招標(biāo)文件的編寫單位
3.招標(biāo)文件控制的四個方向和一個約束
4.博弈招標(biāo)人
五.控制投標(biāo)文件
案例討論:你該如何編寫投標(biāo)文件!
1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識庫
2.投標(biāo)小組的組建與分工
3.投標(biāo)文件的編寫
1)投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
六.控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
1.基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2.基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3.不平衡報(bào)價(jià)策略
七.控制投標(biāo)演講
1.投標(biāo)演講是“給誰看”?
2.投標(biāo)演講常犯的三大錯誤
3.設(shè)計(jì)一場精妙的投標(biāo)演講show
八.影響評標(biāo)專家
1.評標(biāo)委員會的組建
2.專家評標(biāo)的一般流程
3.專家評標(biāo)的核心過程
4.哪些因素可以影響評標(biāo)專家
5.哪些評標(biāo)專家能夠被影響

1、【學(xué)員對象】

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。

2、【上課時間】

2024年4月26-27日(周5-周6)

3、【上課地點(diǎn)】

上海


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