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【院長書籍簡介】2011年3月《做大單2-大客戶實戰(zhàn)4P銷售42招》已出版

內容簡介

沒有信任就沒有銷售,面對大客戶的不認可甚至排斥,怎么辦?

當大客戶猶豫不決時,如何把握好關鍵時刻的臨門一腳?

在最后的成交時刻,大客戶突然變卦,如何扭轉乾坤?

在產品和服務日益同質化的情況下,如何讓大客戶對你刮目相看?

面對這種種銷售困局,你是否束手無策?

本書立足于大客戶銷售實戰(zhàn),提出了一套有效提升專業(yè)銷售力的創(chuàng)新實戰(zhàn)工具——4P銷售,通過詢問現(xiàn)狀、分析問題、挖掘痛苦、給予快樂四步驟有效挖掘和引導大客戶需求,從而助你精準鎖定大客戶,拿下大客戶,持續(xù)耕耘大客戶。42個實戰(zhàn)技巧、50多個經典案例分析,給你提供了最為實用的操作藍本,助你快速實現(xiàn)企業(yè)利潤幾何級增長!

目錄

第一章 4P銷售是什么

第1招:《賣拐》帶給我們什么啟示?

第2招:職業(yè)銷售人員的三種角色是什么?

第3招:職業(yè)銷售人員的常用手法是什么?

第二章 信任是4P銷售最重要的保證

第4招:如何成功啟動信任的四步驟?

第5招:如何贏得客戶的信賴感?

第6招:客戶關系發(fā)展的四種類型是什么?

第7招:促使客戶成交的六步驟是什么?

第8招:如何分析客戶內部的五個角色?

第9招:四大死黨是如何建立與發(fā)展的?

第10招:如何與不同性格的人打交道?

第三章 客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

第11招:客戶的購買動機和行為分析是什么?

第12招:客戶的兩種關鍵需求是什么?

第13招:開發(fā)客戶需求的方法是什么?

第14招:如何判斷客戶的購買信號?

第15招:挖掘客戶需求的方式是什么?

第四章成功運用4P的五個關鍵

第16招:4P運用的原則是什么?

第17招:五個關鍵之一:6W3H

第18招:五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題

第19招:五個關鍵之三:漏斗式提問

第20招:五個關鍵之四:PMP是潤滑劑

第21招:五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓

第五章 4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀

第22招:詢問現(xiàn)狀的兩個關鍵前提是什么?

第23招:如何詢問現(xiàn)狀?

第24招:如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

第25招:自測:怎樣詢問現(xiàn)狀?

第六章 4P銷售的操作模式(二):分析問題

第26招:如何發(fā)現(xiàn)客戶問題?

第27招:分析潛在問題的四個注意點是什么?

第28招:如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

第29招:自測:怎樣發(fā)現(xiàn)分析客戶問題?

第七章 4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦

第30招:如何挖掘客戶痛苦?

第31招:如何擴大客戶痛苦?

第32招:挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?

第33招:如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

第34招:自測:怎樣挖掘客戶痛苦?

第八章 4P銷售的操作模式(四):給予快樂

第35招:如何給予客戶快樂的解藥?

第36招:給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?

第37招:如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

第38招:自測:怎樣給予客戶快樂?

第九章 如何策劃4P銷售

第39招:4P策劃的基礎是什么?

第40招:成功策劃的三個關鍵是什么?

第41招:4P策劃的方法是什么?

第42招:策劃4P的四個步驟是什么?

第十章 4P的總結

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