2020年打造能夠落地執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)
點(diǎn)擊次數(shù):11655發(fā)布時(shí)間:2019-1-30 16:35:36
一、營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)解決八大問(wèn)題
1.營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力,對(duì)企業(yè)的生死存亡起著決定性的作用,營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的關(guān)鍵組成;但當(dāng)下大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)卻面臨以下八個(gè)困惑:
八大 困惑 |
具體問(wèn)題的描述 |
問(wèn)題診斷 |
第一大困惑: |
銷(xiāo)售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源,特別是大客戶,導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克,市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū),怎辦? |
資源風(fēng)險(xiǎn) |
第二大困惑: |
小企業(yè)靠“英雄”,但是英雄”維護(hù)的成本太高,喜歡與公司叫板,挾太子以領(lǐng)諸侯,風(fēng)險(xiǎn)太高;或者老板自己掌握公司重要客戶資源,但是加班加點(diǎn),累得像個(gè)鬼一樣的,我該如何壯大呢? |
管理風(fēng)險(xiǎn) |
第三大困惑: |
銷(xiāo)售前期,轟轟烈烈,加班加點(diǎn);銷(xiāo)售中期,遙無(wú)音訊;銷(xiāo)售后期,偃旗息鼓;我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生,柳暗花明? |
訂單風(fēng)險(xiǎn) |
第四大困惑: |
銷(xiāo)售與技術(shù)之間分工不明確,相互推諉,銷(xiāo)售人員經(jīng)常讓技術(shù)來(lái)設(shè)計(jì)方案,但是成功率較低;技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷(xiāo)售人員沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度,基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定,讓自己每天在徒勞無(wú)功,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢? |
團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn) |
第五大困惑: |
銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外,信息屏蔽,管理難度太大,每個(gè)月、每季度、每半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù),我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ? |
信息風(fēng)險(xiǎn) |
第六大困惑: |
銷(xiāo)售與支持之間的配合程度往往左右項(xiàng)目能否搞定,然而,項(xiàng)目搞定,往往銷(xiāo)售人員興高采烈,技術(shù)人員偷偷流淚;項(xiàng)目落選,往往銷(xiāo)售人員相互指斥,技術(shù)人員心中郁悶,薪酬與績(jī)效考核政策制定左右為難,我們?cè)撊绾沃贫ǎ?/span> |
政策風(fēng)險(xiǎn) |
第七大困惑: |
有時(shí)銷(xiāo)售周期長(zhǎng),新銷(xiāo)售員一旦短時(shí)間內(nèi)無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī),心態(tài)扭曲,信心不足,成長(zhǎng)困難,流失率驚人,我們?cè)撊绾芜M(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍管理? |
員工風(fēng)險(xiǎn) |
第八大困惑: |
銷(xiāo)售過(guò)程難以掌控,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象環(huán)生,費(fèi)用支出比較嚴(yán)重,形成費(fèi)用黑洞,我們?cè)撊绾斡行Э刂疲?/span> |
費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn) |
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)的核心模塊
四大 體系 |
思 想 |
關(guān)鍵詞 |
業(yè)務(wù)管控體系 |
主要是在營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中的每個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制,通過(guò)每個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理,從而達(dá)到全面營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理。 |
標(biāo)準(zhǔn)化 管理 |
人才管控體系 |
建立一套成熟的壓模體系,幫助新人更好地規(guī)劃成長(zhǎng),從而像生產(chǎn)車(chē)間一樣進(jìn)行人才復(fù)制,盡快讓新人出單.老人設(shè)置職業(yè)規(guī)劃。 |
壓模復(fù)制 |
運(yùn)營(yíng)管控體系 |
主要是在管控運(yùn)營(yíng)中的信息管控,項(xiàng)目管控,費(fèi)用管控等,從而實(shí)現(xiàn)一切盡在掌控之中。 |
過(guò)程管控 |
組織管控體系 |
主要是在營(yíng)銷(xiāo)管理需要團(tuán)隊(duì)配合,組織分工合作,從而達(dá)到靠組織營(yíng)銷(xiāo)的能力。 |
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo) |
三、保障項(xiàng)目落地的四大輔導(dǎo)方式
四、【培訓(xùn)+手冊(cè)+政策+輔導(dǎo)】的輔導(dǎo)大綱
模塊 | 解決問(wèn)題 | 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容 | 團(tuán)隊(duì)行動(dòng)結(jié)果 | |
定 目 標(biāo) |
銷(xiāo)售目標(biāo)管理系統(tǒng) | 如何制定“真”的銷(xiāo)售目標(biāo)? | 1.梳理:根據(jù)公司2020年戰(zhàn)略方向制定銷(xiāo)售目標(biāo) 2.優(yōu)化:分解2020年度的銷(xiāo)售目標(biāo)到每個(gè)季度,月份、周;制定銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)施策略;進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)的反復(fù)溝通確認(rèn) |
1.怎么根據(jù)公司戰(zhàn)略設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)? 2.銷(xiāo)售目標(biāo)如何層層細(xì)分? 3.達(dá)成目標(biāo)的銷(xiāo)售策略如何制定? 4.如何與銷(xiāo)售進(jìn)行目標(biāo)溝通和分析? |
客戶分類(lèi)管理系統(tǒng) | 如何最大程度挖掘客戶業(yè)績(jī)潛能? | 1.梳理:梳理公司客戶并制定客戶分級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn);對(duì)每類(lèi)客戶進(jìn)行細(xì)化描述(含特征、問(wèn)題、對(duì)手及對(duì)手策略、要求等) 2.優(yōu)化:制定深挖每類(lèi)客戶業(yè)績(jī)潛能的服務(wù)模式及進(jìn)攻策略 |
1.怎么做客戶分類(lèi)? 2.不同類(lèi)別客戶的銷(xiāo)售覆蓋模式? 3.不同類(lèi)別客戶應(yīng)制定怎樣的策略? 4.不同類(lèi)別客戶應(yīng)匹配怎樣的人員? 5.大客戶應(yīng)該如何進(jìn)攻和防守? |
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建 團(tuán) 隊(duì) |
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)系統(tǒng) | 如何提升銷(xiāo)售新人命中率并快速出單? |
1.梳理:梳理公司銷(xiāo)售人員面試及培養(yǎng)的流程 2.優(yōu)化:①優(yōu)化銷(xiāo)售面試流程;②盤(pán)點(diǎn)公司的銷(xiāo)售精英并提煉其關(guān)鍵能力素質(zhì)項(xiàng);③梳理公司業(yè)務(wù)流程并提煉各節(jié)點(diǎn)所需關(guān)鍵銷(xiāo)售技能 |
1.招聘銷(xiāo)售的流程、問(wèn)話話術(shù)如何設(shè)計(jì)? 2.如何提煉出績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人才的素質(zhì)模型? 3.如何通過(guò)壓膜培養(yǎng)體系快速、批量打造銷(xiāo)售精英? |
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng) | 如何巧設(shè)激勵(lì)帶出狼性團(tuán)隊(duì)? |
1.梳理:梳理目前公司銷(xiāo)售考核及激勵(lì)機(jī)制 2.優(yōu)化:制定并優(yōu)化公司的銷(xiāo)售考核機(jī)制及激勵(lì)機(jī)制 |
1.銷(xiāo)售崗位工資、彈性獎(jiǎng)金如何設(shè)計(jì)? 2.如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售部門(mén)的關(guān)鍵考核指標(biāo)? 3.銷(xiāo)售提成制、指標(biāo)制如何設(shè)計(jì)? 4.銷(xiāo)售過(guò)程激勵(lì)機(jī)制如何設(shè)計(jì)? |
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抓 過(guò) 程 |
業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng) | 如何管控、優(yōu)化業(yè)務(wù)打法以促進(jìn)業(yè)績(jī)提升? | 1.梳理:根據(jù)客戶采購(gòu)流程清楚劃分公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 2.優(yōu)化:診斷公司的流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中存在的問(wèn)題并優(yōu)化對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)果影響大的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)并提出改進(jìn)計(jì)劃 |
1.銷(xiāo)售流程階段如何劃分? 2.銷(xiāo)售流程各里程碑的進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵任務(wù)清單、成功推進(jìn)到下一個(gè)階段的操作方法如何設(shè)計(jì)? |
銷(xiāo)售會(huì)議管理系統(tǒng) | 如何借助會(huì)議 管住業(yè)績(jī)、培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)? |
1.梳理:檢視公司周/月度銷(xiāo)售會(huì)議存在的問(wèn)題 2.優(yōu)化:制定銷(xiāo)售會(huì)議的流程、內(nèi)容、形式、話術(shù);設(shè)計(jì)周/月度預(yù)測(cè)會(huì)議的統(tǒng)一數(shù)據(jù)報(bào)表;根據(jù)優(yōu)化后形式及報(bào)表召開(kāi)一次銷(xiāo)售會(huì)議 |
1.銷(xiāo)售年度、季度、月度、周會(huì)應(yīng)檢查什么? | |
拿 結(jié) 果 |
業(yè)績(jī)分析與漏洞管理系統(tǒng) | 如何精準(zhǔn)預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)并加速推進(jìn)? |
1.梳理:設(shè)計(jì)漏斗并將目前手上的項(xiàng)目填入相應(yīng)的漏斗中 2.優(yōu)化:根據(jù)項(xiàng)目的狀態(tài)預(yù)測(cè)并分析未來(lái)的業(yè)務(wù)趨勢(shì)及問(wèn)題;制定下一步業(yè)績(jī)改進(jìn)提升計(jì)劃 |
1.如何建立銷(xiāo)售漏斗? 2.如何通過(guò)漏斗診斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)狀態(tài)及效率? 3.如何通過(guò)狀態(tài)判斷制定突破策略? 4.如何通過(guò)分析每月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、為下一個(gè)月的目標(biāo)達(dá)成做好預(yù)測(cè) |
五、往期公開(kāi)課回顧
六、主講師資
七、出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控書(shū)籍及光盤(pán)
八、報(bào)名須知
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)董事長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理,銷(xiāo)售總監(jiān),大區(qū)經(jīng)理等。
2、【上課時(shí)間】2020
3、【上課地點(diǎn)】上海
4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
企業(yè)課程費(fèi)用:19800元/1+3人 【營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理/總監(jiān)+3資深銷(xiāo)售經(jīng)理】
營(yíng)銷(xiāo)管控針對(duì)管理人員更重要,歡迎帶隊(duì)學(xué)習(xí),1+3,更容易落地執(zhí)行
(含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷(xiāo)售工具包、輔導(dǎo)費(fèi);
(餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店)
5、咨詢電話:丁老師 021-58211270 13162513572
400-920-6062
報(bào)名方式:
請(qǐng)按照下方“報(bào)名回執(zhí)表”格式填妥相關(guān)信息后,發(fā)給您對(duì)接工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院負(fù)責(zé)人。
公開(kāi)課報(bào)名回執(zhí)表
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研究院聯(lián)系人: |
聯(lián)系電話: |
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