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【培訓(xùn)新聞】研究院為江蘇興達(dá)鋼簾線開展《大客戶營銷風(fēng)險管控與客戶信用管理》培訓(xùn)

       2019年7月17日,工業(yè)品營銷研究院汪奎老師江蘇興達(dá)鋼簾線股份有限公司《大客戶營銷風(fēng)險管控與客戶信用管理》課程培訓(xùn)。

「培訓(xùn)現(xiàn)場」

       【企業(yè)背景】
       江蘇興達(dá)鋼簾線股份有限公司位于江蘇省興化市戴南鎮(zhèn),前身為1988年運(yùn)行的戴南熱電廠,1992年跨進(jìn)鋼簾線行業(yè),1998年改制成為股份有限公司,2006年在香港聯(lián)交所上市(興達(dá)國際 01899.HK),2011年在山東建立生產(chǎn)工廠。
       經(jīng)過20多年的奮斗和發(fā)展,公司已經(jīng)在蘇中戴南建成了大規(guī)模的鋼簾線生產(chǎn)基地。江蘇興達(dá)也逐漸成長為名列前茅的子午線輪胎用鋼簾線專業(yè)制造商。
       目前,公司擁有員工7000余名,產(chǎn)品涉及鋼簾線、胎圈鋼絲、膠管鋼絲、切割鋼絲等,國內(nèi)市場占有率27%,國際市場占有率達(dá)18%。
       公司堅持科學(xué)發(fā)展,重視技術(shù)、設(shè)備創(chuàng)新和管理創(chuàng)新,以國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心、國家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室、博士后科研工作站、江蘇省結(jié)構(gòu)與功能金屬復(fù)合材料重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室和江蘇省特種合金制品工程技術(shù)研究中心為依托,成功開發(fā)出新結(jié)構(gòu)鋼簾線四大類100余種,產(chǎn)品各項(xiàng)性能指標(biāo)在同行中處于領(lǐng)先水平。
       在穩(wěn)定國內(nèi)市場優(yōu)勢的前提下,公司積極參與國際競爭,實(shí)施品牌戰(zhàn)略。與世界知名輪胎公司都建立了良好的合作關(guān)系,先后在74個國家或地區(qū)申請了“興達(dá)”商標(biāo)注冊,為全球30多個國家和地區(qū)的200多個客戶提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)。2016年起公司著手建設(shè)泰國生產(chǎn)工廠,沿著國際化、多元化、智能化的方向大步邁進(jìn),在通往全球一流鋼簾線強(qiáng)企的大道上走向前方。


「江蘇興達(dá)鋼簾線股份有限公司

      【課程背景】
       2019年隨著下游輪胎行業(yè)市場的變化,大客戶銷售風(fēng)險管控成為企業(yè)各級經(jīng)營者和銷售團(tuán)隊的重中之重。風(fēng)險管控源自于對市場潛在風(fēng)險的識別與防范,如果一個企業(yè)只要求銷售團(tuán)隊做愈期欠款的事后催收,銷售壞帳只能夠挽回30%,如果實(shí)現(xiàn)銷售過程的事前、事中、事后的全面管控,壞賬損失可以挽回80%,所以建立企業(yè)的信用管理系統(tǒng),動態(tài)收集客戶和競爭對手的情報,實(shí)現(xiàn)合同交付和欠款的RMP全過程監(jiān)控是持續(xù)管控經(jīng)營風(fēng)險的關(guān)鍵。

      【課程內(nèi)容】
       一、大客戶銷售的風(fēng)險分析
       大客戶銷售的八大風(fēng)險、配套大客戶合作過程的風(fēng)險管控、應(yīng)收帳款管理的成本分析、大客戶合作全過程的風(fēng)險管控、統(tǒng)計分析結(jié)論
       二、大客戶銷售回款風(fēng)險防控
       情報的收集、風(fēng)險評估、追帳籌碼、應(yīng)收賬款RMP跟蹤管理
       三、合同簽訂風(fēng)險防控
       合同訂立的原則、合同簽訂和履行風(fēng)險點(diǎn)提示
       四、客戶的信用管理
       客戶的信用管理的意義、模式、客戶信用評估依據(jù)、企業(yè)信用管理流程、工具、催款技巧、違規(guī)處罰和信用復(fù)核

       【精彩回顧】
       汪老師在培訓(xùn)前期,進(jìn)行了大量的行業(yè)調(diào)研、分析,并與公司充分溝通、交流,為興達(dá)鋼簾量身制定此次培訓(xùn)課程教材,內(nèi)容充分、務(wù)實(shí)、聚焦,具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。
       培訓(xùn)開始,汪老師對大客戶銷售面臨的諸多問題與風(fēng)險進(jìn)行了較為詳細(xì)的介紹和系統(tǒng)的分析,其中不乏一些常人很難關(guān)注到的細(xì)節(jié)問題,有效激發(fā)學(xué)員求知興趣。培訓(xùn)過程中,老師遵循提出問題,分析問題,解決問題的客觀認(rèn)知發(fā)展規(guī)律。

「汪老師授課

       此次培訓(xùn)課程編排上穿插使用了大量的案例分析、分組討論和頭腦風(fēng)暴法,理論聯(lián)系實(shí)際,讓學(xué)員在“做學(xué)教”一體化的授課模式中了解大客戶銷售過程中存在的風(fēng)險,進(jìn)一步掌握大客戶銷售的風(fēng)險防控方法,以及客戶信用管理的重要性,從而全面提升營銷人員把控大客戶營銷過程或?qū)I銷過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效管控的能力,提升營銷人員綜合素質(zhì)。
      課程結(jié)束后,汪老師還將本次授課的配套PPT,一對一發(fā)送給學(xué)員,有助學(xué)員課后復(fù)習(xí),知識點(diǎn)得以查漏補(bǔ)缺。

       【總 結(jié)】
       大客戶銷售風(fēng)險管控是實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科,雖然為期一天培訓(xùn)很快結(jié)束,但是進(jìn)行風(fēng)險管理的工作應(yīng)該是各企業(yè)大客戶銷售過程中需要持續(xù)關(guān)注的必要的工作,只有通過分析存在的主要風(fēng)險,合理運(yùn)用風(fēng)險管控工具,在事前科學(xué)合理對客戶進(jìn)行信用管理。才能在大客戶銷售過程中,自己把握節(jié)奏,掌握主動權(quán),做出合理的營銷決策并持續(xù)擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模。

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