【公開課預(yù)告】2020年打造能夠落地執(zhí)行的營銷管控系統(tǒng)
點擊次數(shù)：8216發(fā)布時間：2020-6-2 16:41:43
一、營銷管控系統(tǒng)解決八大問題
1.營銷是中小企業(yè)發(fā)展的核心動力，對企業(yè)的生死存亡起著決定性的作用，營銷管理是企業(yè)營銷部門的關(guān)鍵組成；但當(dāng)下大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的營銷卻面臨以下八個困惑：
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八大 困惑 |
具體問題的描述 |
問題診斷 |
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第一大困惑： |
銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？ |
資源風(fēng)險 |
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第二大困惑： |
小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點，累得像個鬼一樣的，我該如何壯大呢？ |
管理風(fēng)險 |
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第三大困惑： |
銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？ |
訂單風(fēng)險 |
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第四大困惑： |
銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計方案，但是成功率較低；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團隊溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？ |
團隊風(fēng)險 |
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第五大困惑： |
銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強管理控制呢 ？ |
信息風(fēng)險 |
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第六大困惑： |
銷售與支持之間的配合程度往往左右項目能否搞定，然而，項目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術(shù)人員偷偷流淚；項目落選，往往銷售人員相互指斥，技術(shù)人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？ |
政策風(fēng)險 |
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第七大困惑： |
有時銷售周期長，新銷售員一旦短時間內(nèi)無法達成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售隊伍管理？ |
員工風(fēng)險 |
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第八大困惑: |
銷售過程難以掌控，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費用支出比較嚴(yán)重，形成費用黑洞，我們該如何有效控制？ |
費用風(fēng)險 |
二、工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的核心模塊
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四大 體系 |
思 想 |
關(guān)鍵詞 |
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業(yè)務(wù)管控體系 |
主要是在營銷管理當(dāng)中的每個節(jié)點進行有效質(zhì)量控制，通過每個銷售過程細節(jié)進行精細化管理，從而達到全面營銷質(zhì)量管理。 |
標(biāo)準(zhǔn)化 管理 |
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人才管控體系 |
建立一套成熟的壓模體系,幫助新人更好地規(guī)劃成長,從而像生產(chǎn)車間一樣進行人才復(fù)制,盡快讓新人出單.老人設(shè)置職業(yè)規(guī)劃。 |
壓模復(fù)制 |
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運營管控體系 |
主要是在管控運營中的信息管控,項目管控,費用管控等,從而實現(xiàn)一切盡在掌控之中。 |
過程管控 |
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組織管控體系 |
主要是在營銷管理需要團隊配合,組織分工合作,從而達到靠組織營銷的能力。 |
團隊營銷 |
三、保障項目落地的四大輔導(dǎo)方式
四、【培訓(xùn)+手冊+政策+輔導(dǎo)】的輔導(dǎo)大綱
| 模塊 | 解決問題 | 團隊學(xué)習(xí)內(nèi)容 | 團隊行動結(jié)果 | |
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定 目 標(biāo) |
銷售目標(biāo)管理系統(tǒng) | 如何制定“真”的銷售目標(biāo)？ | 1.梳理：根據(jù)公司2020年戰(zhàn)略方向制定銷售目標(biāo) 2.優(yōu)化：分解2020年度的銷售目標(biāo)到每個季度，月份、周；制定銷售目標(biāo)實施策略；進行銷售目標(biāo)的反復(fù)溝通確認 |
1.怎么根據(jù)公司戰(zhàn)略設(shè)計銷售目標(biāo)？ 2.銷售目標(biāo)如何層層細分？ 3.達成目標(biāo)的銷售策略如何制定？ 4.如何與銷售進行目標(biāo)溝通和分析？ |
| 客戶分類管理系統(tǒng) | 如何最大程度挖掘客戶業(yè)績潛能？ | 1.梳理：梳理公司客戶并制定客戶分級分類標(biāo)準(zhǔn)；對每類客戶進行細化描述（含特征、問題、對手及對手策略、要求等） 2.優(yōu)化：制定深挖每類客戶業(yè)績潛能的服務(wù)模式及進攻策略 |
1.怎么做客戶分類？ 2.不同類別客戶的銷售覆蓋模式？ 3.不同類別客戶應(yīng)制定怎樣的策略？ 4.不同類別客戶應(yīng)匹配怎樣的人員？ 5.大客戶應(yīng)該如何進攻和防守？ |
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建 團 隊 |
銷售團隊培養(yǎng)系統(tǒng) | 如何提升銷售新人命中率并快速出單？ |
1.梳理：梳理公司銷售人員面試及培養(yǎng)的流程 2.優(yōu)化：①優(yōu)化銷售面試流程；②盤點公司的銷售精英并提煉其關(guān)鍵能力素質(zhì)項；③梳理公司業(yè)務(wù)流程并提煉各節(jié)點所需關(guān)鍵銷售技能 |
1.招聘銷售的流程、問話話術(shù)如何設(shè)計？ 2.如何提煉出績優(yōu)銷售人才的素質(zhì)模型？ 3.如何通過壓膜培養(yǎng)體系快速、批量打造銷售精英？ |
| 銷售團隊激勵系統(tǒng) | 如何巧設(shè)激勵帶出狼性團隊？ |
1.梳理：梳理目前公司銷售考核及激勵機制 2.優(yōu)化：制定并優(yōu)化公司的銷售考核機制及激勵機制 |
1.銷售崗位工資、彈性獎金如何設(shè)計？ 2.如何設(shè)計銷售部門的關(guān)鍵考核指標(biāo)？ 3.銷售提成制、指標(biāo)制如何設(shè)計？ 4.銷售過程激勵機制如何設(shè)計？ |
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抓 過 程 |
業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng) | 如何管控、優(yōu)化業(yè)務(wù)打法以促進業(yè)績提升？ | 1.梳理：根據(jù)客戶采購流程清楚劃分公司的銷售業(yè)務(wù)流程 2.優(yōu)化：診斷公司的流程關(guān)鍵節(jié)點中存在的問題并優(yōu)化對業(yè)務(wù)結(jié)果影響大的銷售環(huán)節(jié)并提出改進計劃 |
1.銷售流程階段如何劃分？ 2.銷售流程各里程碑的進度、成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵任務(wù)清單、成功推進到下一個階段的操作方法如何設(shè)計？ |
| 銷售會議管理系統(tǒng) | 如何借助會議 管住業(yè)績、培養(yǎng) 團隊？ |
1.梳理：檢視公司周/月度銷售會議存在的問題 2.優(yōu)化：制定銷售會議的流程、內(nèi)容、形式、話術(shù)；設(shè)計周/月度預(yù)測會議的統(tǒng)一數(shù)據(jù)報表；根據(jù)優(yōu)化后形式及報表召開一次銷售會議 |
1.銷售年度、季度、月度、周會應(yīng)檢查什么？ | |
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拿 結(jié) 果 |
業(yè)績分析與漏洞管理系統(tǒng) | 如何精準(zhǔn)預(yù)測業(yè)績并加速推進？ |
1.梳理：設(shè)計漏斗并將目前手上的項目填入相應(yīng)的漏斗中 2.優(yōu)化：根據(jù)項目的狀態(tài)預(yù)測并分析未來的業(yè)務(wù)趨勢及問題；制定下一步業(yè)績改進提升計劃 |
1.如何建立銷售漏斗？ 2.如何通過漏斗診斷銷售機會狀態(tài)及效率？ 3.如何通過狀態(tài)判斷制定突破策略？ 4.如何通過分析每月的銷售數(shù)據(jù)、為下一個月的目標(biāo)達成做好預(yù)測 |
五、往期公開課回顧
六、主講師資
七、出版工業(yè)品營銷管控書籍及光盤
八、報名須知
1、【學(xué)員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)董事長、營銷總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理等。
2、【上課時間】2020
3、【上課地點】上海
4、【學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)】
企業(yè)課程費用：19800元/1+3人 【營銷總經(jīng)理/總監(jiān)+3資深銷售經(jīng)理】
營銷管控針對管理人員更重要，歡迎帶隊學(xué)習(xí)，1+3，更容易落地執(zhí)行
（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費；
（餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店）
5、咨詢電話：丁老師 021-58211270
400-920-6062
報名方式：
請按照下方“報名回執(zhí)表”格式填妥相關(guān)信息后，發(fā)給您對接工業(yè)品營銷研究院負責(zé)人。
公開課報名回執(zhí)表
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學(xué)費打款帳號： 戶 名：上海靈希文化傳播股份有限公司 開戶銀行：中國工商銀行股份有限公司上海市浦東開發(fā)區(qū)支行 銀行帳號：1001281219006672334 |
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