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工業(yè)品營(yíng)銷研究院與上海艾克森股份有限公司第四期營(yíng)銷培訓(xùn)圓滿結(jié)束

2018年艾克森股份與工業(yè)品營(yíng)銷研究院合作的第一期培訓(xùn)《項(xiàng)目型營(yíng)銷與管理》取得了非常好的效果,后續(xù)相繼開展了第二期、第三期。2021年5月23-24日開展了第四期課程培訓(xùn)《大客戶營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管理》,本次課程從大項(xiàng)目管控-大客戶管控-團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力-團(tuán)隊(duì)管理等方面展開,由丁興良院長(zhǎng)擔(dān)任主講。



「培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
【企業(yè)背景】
       上海艾克森股份有限公司是專業(yè)從事?lián)Q熱設(shè)備研發(fā)、制造、銷售及服務(wù)的換熱解決方案提供商。生產(chǎn)總部位于中國(guó)上海黃渡工業(yè)園,擁有謝春路工廠、太倉港區(qū)工廠共計(jì)10多萬平方米,直屬銷售和服務(wù)覆蓋全國(guó)27個(gè)主要城市,按主要應(yīng)用分供熱、制冷和工業(yè)三大領(lǐng)域,包括暖通空調(diào)、制冷、能源電力、鋼鐵冶金、石油化工、食品醫(yī)藥、新能源電子、船舶海工及環(huán)保處理等細(xì)分市場(chǎng)提供隨需應(yīng)變的換熱解決方案和快速高效的客戶服務(wù),幫助客戶實(shí)現(xiàn)高效的冷、熱交換和清潔能源利用,減少能源浪費(fèi)和二氧化碳排放。

       艾克森在持續(xù)創(chuàng)新的過程中,堅(jiān)持以用戶需求為導(dǎo)向,客戶滿意為核心,加強(qiáng)體系建設(shè)與實(shí)施,質(zhì)量管控與自動(dòng)化生產(chǎn)齊頭并進(jìn),不斷引入先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備和信息化管理體系建設(shè),包括領(lǐng)先的電泳涂裝生產(chǎn)線、自動(dòng)化切割、焊接機(jī)器人、4萬噸壓機(jī)、自動(dòng)焊接專用設(shè)備、換熱器、換熱機(jī)組全性能測(cè)試平臺(tái)和E-cloud智慧能源系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、CRM等設(shè)備系統(tǒng),通過信息化和工業(yè)化的兩化融合,完善了產(chǎn)品和客戶的全生命周期服務(wù),保障了在全球使用的數(shù)萬臺(tái)艾克森換熱設(shè)備正常運(yùn)行。

       公司遵照全球統(tǒng)一的AS標(biāo)準(zhǔn),從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、檢驗(yàn)、出廠,均有嚴(yán)格完善的質(zhì)保體系,公司通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO45001職業(yè)健康安全體系認(rèn)證,獲得了美國(guó)ASME和AHRI雙重認(rèn)證,取得板式換熱器產(chǎn)品安全注冊(cè)證A5級(jí)最高等級(jí)認(rèn)證,板式換熱器國(guó)家節(jié)能認(rèn)證,共計(jì)擁有80多項(xiàng)國(guó)家專利和軟件著作權(quán),參與了多個(gè)國(guó)家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的編制,是板式熱機(jī)組國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位,擁有多項(xiàng)核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)成為科技小巨人培育企業(yè)。

       以板式換熱和系統(tǒng)集成為兩大核心技術(shù),艾克森按AS標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)包括板式換熱器、板式換熱機(jī)組、全焊板殼式換熱器、全焊板框式換熱器、全焊空氣換熱器、工藝水冷卻系統(tǒng)、余熱回收系統(tǒng)、魔方箱式換熱站、預(yù)裝式集成冷站等在內(nèi)的全系列換熱設(shè)備,同時(shí)也提供符合ASME、CE、AHRI、API、DNV、GL、LR、ABS、BV、NK、KR、CCS、RINA、RS、CCC、GB等國(guó)際規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

上海艾克森股份有限公司
【課程背景】
本次課程從學(xué)員的困惑點(diǎn)出發(fā)---以往做大客戶往往是個(gè)人銷售行為為主,沒有形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作,區(qū)域經(jīng)理在自身管理角度,沒有形成一套有效的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方案,基于這些,丁老師從大客戶組織協(xié)作分工、銷售經(jīng)理應(yīng)掌握的八項(xiàng)技能這兩個(gè)方面展開培訓(xùn),全方位解答學(xué)員的困惑。

丁老師授課現(xiàn)場(chǎng)

學(xué)員認(rèn)真聽講
【精彩回顧】
企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要,企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)必須予以特別關(guān)注。大客戶組織模式是指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì),企業(yè)設(shè)專門的機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。大客戶的管理是一個(gè)商業(yè)活動(dòng)而不是一個(gè)銷售活動(dòng),企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)。
銷售在公司的重要性不言而喻,如何管理銷售團(tuán)隊(duì)一直是很多企業(yè)頭疼的問題。對(duì)大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理,企業(yè)通常實(shí)行銷售人員負(fù)責(zé)制,建立一支獨(dú)立的大客戶銷售團(tuán)隊(duì),由專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)對(duì)大客戶的銷售和服務(wù),給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)大客戶,并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。在大客戶營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理中,一般我們要做到以下幾點(diǎn):
1、如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
2、如何有效的整合公司資源,并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;
3、如何選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商;
4、規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì);
5、掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo),掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。


案例分析


學(xué)員積極參與互動(dòng)

學(xué)員代表發(fā)言
【總 結(jié)】
集團(tuán)取得的成績(jī)離不開一線銷售精英們的不斷進(jìn)取,相信通過在工作實(shí)踐中不斷鉆研與改進(jìn),學(xué)員們必然會(huì)公司為個(gè)人創(chuàng)造更大的價(jià)值。
至此,本次課程培訓(xùn)圓滿結(jié)束。期待再次相會(huì)!

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