2021年12月工業(yè)品營銷研究院與山東耀華玻璃有限公司《大客戶營銷策略與顧問式銷售技巧》課程培訓(xùn)
點(diǎn)擊次數(shù)：4938發(fā)布時間：2021-12-27
「丁老師與學(xué)員合影」
【企業(yè)背景】
山東耀華玻璃有限公司，坐落于山東省濟(jì)南市，是國家高新技術(shù)企業(yè)，中國加工玻璃30強(qiáng)。公司現(xiàn)擁有現(xiàn)代化大型生產(chǎn)基地，生產(chǎn)經(jīng)營場所5萬多平方米，員工近400人。
公司通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、國家安全玻璃強(qiáng)制認(rèn)證(3C認(rèn)證)、節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證，出口產(chǎn)品通過了澳洲標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、歐盟標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、美國SGCC認(rèn)證和北美認(rèn)證IGCC。公司重視自主知識產(chǎn)權(quán)建設(shè)，已獲得多項(xiàng)國家專利證書，并通過了知識產(chǎn)權(quán)管理體系認(rèn)證。
公司主要生產(chǎn)三個類別的產(chǎn)品：一是以低輻射節(jié)能LOW-E玻璃為主的單銀、雙銀、三銀鋼化中空玻璃；二是以各種夾層、單片鋼化為主的出口玻璃；三是以15、19mm為主的超大超寬超厚的特種玻璃以及防火、彩釉、均質(zhì)、防彈、加工中心生產(chǎn)的深加工玻璃。公司整體產(chǎn)能已達(dá)中空玻璃120萬平方米，夾層玻璃150萬平方米，鋼化400萬平方米的規(guī)模。
公司客戶分布在海內(nèi)外60多個國家和地區(qū)。國內(nèi)重點(diǎn)工程許多標(biāo)志性建筑使用了山東耀華品牌的玻璃，如青島郵輪母港、濟(jì)南高鐵站、德州高鐵站、淄博高鐵站、濟(jì)南奧體中心、山東省群眾藝術(shù)中心、紅星美凱龍、奧特萊斯等。同時，公司服務(wù)于國內(nèi)多個知名房企，如萬科、華潤、萬達(dá)、恒隆、綠城、融創(chuàng)、金科、中海地產(chǎn)等，并與綠地集團(tuán)、保利集團(tuán)等建立起良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
公司拓展海外業(yè)務(wù)十余年，目前已成為中國大型高端建筑玻璃出口基地，每年有上千個集裝箱貨柜出口到世界各地。海外多個國家的標(biāo)志性建筑使用了山東耀華的玻璃，如韓國平昌冬奧會場館、贊比亞盧薩卡國際機(jī)場、多哥洛美國際機(jī)場、越南胡志明商業(yè)銀行、越南河內(nèi)雷克薩斯4s店、澳大利亞堪培拉英菲尼迪塔、斯里蘭卡國際機(jī)場、加拿大YOO工程等。
2018年公司引進(jìn)的奧地利李賽克智能倉儲系統(tǒng)、李賽克全自動中空玻璃生產(chǎn)線，開啟了山東耀華智能制造的全新模式。公司將繼續(xù)堅持以誠信為本，保持和創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，樹立良好的山東耀華品牌形象，以永不停息、追求完美的事業(yè)心竭誠為客戶提供卓越品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，助力現(xiàn)代文明建設(shè)，共建和諧社會。
「山東耀華玻璃有限公司」
山東耀華玻璃有限公司，坐落于山東省濟(jì)南市，是國家高新技術(shù)企業(yè)，中國加工玻璃30強(qiáng)。公司現(xiàn)擁有現(xiàn)代化大型生產(chǎn)基地，生產(chǎn)經(jīng)營場所5萬多平方米，員工近400人。
公司通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、國家安全玻璃強(qiáng)制認(rèn)證(3C認(rèn)證)、節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證，出口產(chǎn)品通過了澳洲標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、歐盟標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、美國SGCC認(rèn)證和北美認(rèn)證IGCC。公司重視自主知識產(chǎn)權(quán)建設(shè)，已獲得多項(xiàng)國家專利證書，并通過了知識產(chǎn)權(quán)管理體系認(rèn)證。
公司主要生產(chǎn)三個類別的產(chǎn)品：一是以低輻射節(jié)能LOW-E玻璃為主的單銀、雙銀、三銀鋼化中空玻璃；二是以各種夾層、單片鋼化為主的出口玻璃；三是以15、19mm為主的超大超寬超厚的特種玻璃以及防火、彩釉、均質(zhì)、防彈、加工中心生產(chǎn)的深加工玻璃。公司整體產(chǎn)能已達(dá)中空玻璃120萬平方米，夾層玻璃150萬平方米，鋼化400萬平方米的規(guī)模。
公司客戶分布在海內(nèi)外60多個國家和地區(qū)。國內(nèi)重點(diǎn)工程許多標(biāo)志性建筑使用了山東耀華品牌的玻璃，如青島郵輪母港、濟(jì)南高鐵站、德州高鐵站、淄博高鐵站、濟(jì)南奧體中心、山東省群眾藝術(shù)中心、紅星美凱龍、奧特萊斯等。同時，公司服務(wù)于國內(nèi)多個知名房企，如萬科、華潤、萬達(dá)、恒隆、綠城、融創(chuàng)、金科、中海地產(chǎn)等，并與綠地集團(tuán)、保利集團(tuán)等建立起良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
公司拓展海外業(yè)務(wù)十余年，目前已成為中國大型高端建筑玻璃出口基地，每年有上千個集裝箱貨柜出口到世界各地。海外多個國家的標(biāo)志性建筑使用了山東耀華的玻璃，如韓國平昌冬奧會場館、贊比亞盧薩卡國際機(jī)場、多哥洛美國際機(jī)場、越南胡志明商業(yè)銀行、越南河內(nèi)雷克薩斯4s店、澳大利亞堪培拉英菲尼迪塔、斯里蘭卡國際機(jī)場、加拿大YOO工程等。
2018年公司引進(jìn)的奧地利李賽克智能倉儲系統(tǒng)、李賽克全自動中空玻璃生產(chǎn)線，開啟了山東耀華智能制造的全新模式。公司將繼續(xù)堅持以誠信為本，保持和創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，樹立良好的山東耀華品牌形象，以永不停息、追求完美的事業(yè)心竭誠為客戶提供卓越品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，助力現(xiàn)代文明建設(shè)，共建和諧社會。
「山東耀華玻璃有限公司」
【課程背景】
銷售是在生意場中最重要的環(huán)節(jié)之一，也是關(guān)系到公司的基本業(yè)績和長遠(yuǎn)發(fā)展的一個重要方面。在銷售的過程中，我們深知，大客戶銷售這一命題是銷售過程中的重中之重。
銷售過程中,如何才能準(zhǔn)確定位大客戶,怎樣做到抓住客戶內(nèi)心需求,如何將大客戶資源轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值,如何成功約見大客戶,如何與大客戶搞好人際關(guān)系,如何讓大客戶為企業(yè)持續(xù)銷售,實(shí)現(xiàn)客戶資源利用的最大化,等等。以上這些問題都是時常困擾銷售人員,阻礙企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場的難題?？梢哉f,解決了這些問題,銷售員的銷售業(yè)績就能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升,企業(yè)的利潤也能獲得大幅增長。
丁老師十幾年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)風(fēng)格幽默風(fēng)趣、一針見血，通過本次課程，也使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華。
銷售是在生意場中最重要的環(huán)節(jié)之一，也是關(guān)系到公司的基本業(yè)績和長遠(yuǎn)發(fā)展的一個重要方面。在銷售的過程中，我們深知，大客戶銷售這一命題是銷售過程中的重中之重。
銷售過程中,如何才能準(zhǔn)確定位大客戶,怎樣做到抓住客戶內(nèi)心需求,如何將大客戶資源轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值,如何成功約見大客戶,如何與大客戶搞好人際關(guān)系,如何讓大客戶為企業(yè)持續(xù)銷售,實(shí)現(xiàn)客戶資源利用的最大化,等等。以上這些問題都是時常困擾銷售人員,阻礙企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場的難題?？梢哉f,解決了這些問題,銷售員的銷售業(yè)績就能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升,企業(yè)的利潤也能獲得大幅增長。
丁老師十幾年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)風(fēng)格幽默風(fēng)趣、一針見血，通過本次課程，也使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華。
「培訓(xùn)現(xiàn)場」
【精彩回顧】
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。
本次課程也通過結(jié)合大量實(shí)例著重對：如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購線，中高層布局線人，實(shí)現(xiàn)里應(yīng)外合，及時獲取大客戶情報。如何突破不同層面的客戶關(guān)系，如何建立信任，如何識別并改變客戶的立場，如何面對不同風(fēng)格的客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍。分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對競爭對手在進(jìn)攻和防守的的過程中如何制定并實(shí)施不同的競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行了系統(tǒng)性的分析與講解。
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。
本次課程也通過結(jié)合大量實(shí)例著重對：如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購線，中高層布局線人，實(shí)現(xiàn)里應(yīng)外合，及時獲取大客戶情報。如何突破不同層面的客戶關(guān)系，如何建立信任，如何識別并改變客戶的立場，如何面對不同風(fēng)格的客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍。分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對競爭對手在進(jìn)攻和防守的的過程中如何制定并實(shí)施不同的競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行了系統(tǒng)性的分析與講解。
「丁老師熱情講解」
【總 結(jié)】
工業(yè)品營銷研究院專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)，始終秉承“專注成就專業(yè)，實(shí)效提升價值”的經(jīng)營理念，傳播最前沿的工業(yè)品營銷行業(yè)資訊，為客戶創(chuàng)造價值最大化。本次課程圓滿結(jié)束，感謝學(xué)員們對老師及工業(yè)品營銷研究院的認(rèn)可！
工業(yè)品營銷研究院專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)，始終秉承“專注成就專業(yè)，實(shí)效提升價值”的經(jīng)營理念，傳播最前沿的工業(yè)品營銷行業(yè)資訊，為客戶創(chuàng)造價值最大化。本次課程圓滿結(jié)束，感謝學(xué)員們對老師及工業(yè)品營銷研究院的認(rèn)可！
