2021年12月工業(yè)品營銷研究院與山東耀華玻璃有限公司《大客戶營銷策略與顧問式銷售技巧》課程培訓
點擊次數(shù)：5432發(fā)布時間：2021-12-27
「丁老師與學員合影」
【企業(yè)背景】
山東耀華玻璃有限公司，坐落于山東省濟南市，是國家高新技術企業(yè)，中國加工玻璃30強。公司現(xiàn)擁有現(xiàn)代化大型生產(chǎn)基地，生產(chǎn)經(jīng)營場所5萬多平方米，員工近400人。
公司通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認證、國家安全玻璃強制認證(3C認證)、節(jié)能產(chǎn)品認證，出口產(chǎn)品通過了澳洲標準認證、歐盟標準認證、美國SGCC認證和北美認證IGCC。公司重視自主知識產(chǎn)權建設，已獲得多項國家專利證書，并通過了知識產(chǎn)權管理體系認證。
公司主要生產(chǎn)三個類別的產(chǎn)品：一是以低輻射節(jié)能LOW-E玻璃為主的單銀、雙銀、三銀鋼化中空玻璃；二是以各種夾層、單片鋼化為主的出口玻璃；三是以15、19mm為主的超大超寬超厚的特種玻璃以及防火、彩釉、均質(zhì)、防彈、加工中心生產(chǎn)的深加工玻璃。公司整體產(chǎn)能已達中空玻璃120萬平方米，夾層玻璃150萬平方米，鋼化400萬平方米的規(guī)模。
公司客戶分布在海內(nèi)外60多個國家和地區(qū)。國內(nèi)重點工程許多標志性建筑使用了山東耀華品牌的玻璃，如青島郵輪母港、濟南高鐵站、德州高鐵站、淄博高鐵站、濟南奧體中心、山東省群眾藝術中心、紅星美凱龍、奧特萊斯等。同時，公司服務于國內(nèi)多個知名房企，如萬科、華潤、萬達、恒隆、綠城、融創(chuàng)、金科、中海地產(chǎn)等，并與綠地集團、保利集團等建立起良好的戰(zhàn)略合作伙伴關系。
公司拓展海外業(yè)務十余年，目前已成為中國大型高端建筑玻璃出口基地，每年有上千個集裝箱貨柜出口到世界各地。海外多個國家的標志性建筑使用了山東耀華的玻璃，如韓國平昌冬奧會場館、贊比亞盧薩卡國際機場、多哥洛美國際機場、越南胡志明商業(yè)銀行、越南河內(nèi)雷克薩斯4s店、澳大利亞堪培拉英菲尼迪塔、斯里蘭卡國際機場、加拿大YOO工程等。
2018年公司引進的奧地利李賽克智能倉儲系統(tǒng)、李賽克全自動中空玻璃生產(chǎn)線，開啟了山東耀華智能制造的全新模式。公司將繼續(xù)堅持以誠信為本，保持和創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，樹立良好的山東耀華品牌形象，以永不停息、追求完美的事業(yè)心竭誠為客戶提供卓越品質(zhì)的產(chǎn)品及服務，助力現(xiàn)代文明建設，共建和諧社會。
「山東耀華玻璃有限公司」
山東耀華玻璃有限公司，坐落于山東省濟南市，是國家高新技術企業(yè)，中國加工玻璃30強。公司現(xiàn)擁有現(xiàn)代化大型生產(chǎn)基地，生產(chǎn)經(jīng)營場所5萬多平方米，員工近400人。
公司通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認證、國家安全玻璃強制認證(3C認證)、節(jié)能產(chǎn)品認證，出口產(chǎn)品通過了澳洲標準認證、歐盟標準認證、美國SGCC認證和北美認證IGCC。公司重視自主知識產(chǎn)權建設，已獲得多項國家專利證書，并通過了知識產(chǎn)權管理體系認證。
公司主要生產(chǎn)三個類別的產(chǎn)品：一是以低輻射節(jié)能LOW-E玻璃為主的單銀、雙銀、三銀鋼化中空玻璃；二是以各種夾層、單片鋼化為主的出口玻璃；三是以15、19mm為主的超大超寬超厚的特種玻璃以及防火、彩釉、均質(zhì)、防彈、加工中心生產(chǎn)的深加工玻璃。公司整體產(chǎn)能已達中空玻璃120萬平方米，夾層玻璃150萬平方米，鋼化400萬平方米的規(guī)模。
公司客戶分布在海內(nèi)外60多個國家和地區(qū)。國內(nèi)重點工程許多標志性建筑使用了山東耀華品牌的玻璃，如青島郵輪母港、濟南高鐵站、德州高鐵站、淄博高鐵站、濟南奧體中心、山東省群眾藝術中心、紅星美凱龍、奧特萊斯等。同時，公司服務于國內(nèi)多個知名房企，如萬科、華潤、萬達、恒隆、綠城、融創(chuàng)、金科、中海地產(chǎn)等，并與綠地集團、保利集團等建立起良好的戰(zhàn)略合作伙伴關系。
公司拓展海外業(yè)務十余年，目前已成為中國大型高端建筑玻璃出口基地，每年有上千個集裝箱貨柜出口到世界各地。海外多個國家的標志性建筑使用了山東耀華的玻璃，如韓國平昌冬奧會場館、贊比亞盧薩卡國際機場、多哥洛美國際機場、越南胡志明商業(yè)銀行、越南河內(nèi)雷克薩斯4s店、澳大利亞堪培拉英菲尼迪塔、斯里蘭卡國際機場、加拿大YOO工程等。
2018年公司引進的奧地利李賽克智能倉儲系統(tǒng)、李賽克全自動中空玻璃生產(chǎn)線，開啟了山東耀華智能制造的全新模式。公司將繼續(xù)堅持以誠信為本，保持和創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，樹立良好的山東耀華品牌形象，以永不停息、追求完美的事業(yè)心竭誠為客戶提供卓越品質(zhì)的產(chǎn)品及服務，助力現(xiàn)代文明建設，共建和諧社會。
「山東耀華玻璃有限公司」
【課程背景】
銷售是在生意場中最重要的環(huán)節(jié)之一，也是關系到公司的基本業(yè)績和長遠發(fā)展的一個重要方面。在銷售的過程中，我們深知，大客戶銷售這一命題是銷售過程中的重中之重。
銷售過程中,如何才能準確定位大客戶,怎樣做到抓住客戶內(nèi)心需求,如何將大客戶資源轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值,如何成功約見大客戶,如何與大客戶搞好人際關系,如何讓大客戶為企業(yè)持續(xù)銷售,實現(xiàn)客戶資源利用的最大化,等等。以上這些問題都是時常困擾銷售人員,阻礙企業(yè)進一步擴大市場的難題?？梢哉f,解決了這些問題,銷售員的銷售業(yè)績就能實現(xiàn)質(zhì)的提升,企業(yè)的利潤也能獲得大幅增長。
丁老師十幾年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，教學風格幽默風趣、一針見血，通過本次課程，也使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華。
銷售是在生意場中最重要的環(huán)節(jié)之一，也是關系到公司的基本業(yè)績和長遠發(fā)展的一個重要方面。在銷售的過程中，我們深知，大客戶銷售這一命題是銷售過程中的重中之重。
銷售過程中,如何才能準確定位大客戶,怎樣做到抓住客戶內(nèi)心需求,如何將大客戶資源轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值,如何成功約見大客戶,如何與大客戶搞好人際關系,如何讓大客戶為企業(yè)持續(xù)銷售,實現(xiàn)客戶資源利用的最大化,等等。以上這些問題都是時常困擾銷售人員,阻礙企業(yè)進一步擴大市場的難題?？梢哉f,解決了這些問題,銷售員的銷售業(yè)績就能實現(xiàn)質(zhì)的提升,企業(yè)的利潤也能獲得大幅增長。
丁老師十幾年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，教學風格幽默風趣、一針見血，通過本次課程，也使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華。
「培訓現(xiàn)場」
【精彩回顧】
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
本次課程也通過結(jié)合大量實例著重對：如何在大客戶內(nèi)部技術線、采購線，中高層布局線人，實現(xiàn)里應外合，及時獲取大客戶情報。如何突破不同層面的客戶關系，如何建立信任，如何識別并改變客戶的立場，如何面對不同風格的客戶實現(xiàn)關系與合作的突圍。分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對競爭對手在進攻和防守的的過程中如何制定并實施不同的競爭戰(zhàn)略等方面進行了系統(tǒng)性的分析與講解。
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
本次課程也通過結(jié)合大量實例著重對：如何在大客戶內(nèi)部技術線、采購線，中高層布局線人，實現(xiàn)里應外合，及時獲取大客戶情報。如何突破不同層面的客戶關系，如何建立信任，如何識別并改變客戶的立場，如何面對不同風格的客戶實現(xiàn)關系與合作的突圍。分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對競爭對手在進攻和防守的的過程中如何制定并實施不同的競爭戰(zhàn)略等方面進行了系統(tǒng)性的分析與講解。
「丁老師熱情講解」
【總 結(jié)】
工業(yè)品營銷研究院專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓，始終秉承“專注成就專業(yè)，實效提升價值”的經(jīng)營理念，傳播最前沿的工業(yè)品營銷行業(yè)資訊，為客戶創(chuàng)造價值最大化。本次課程圓滿結(jié)束，感謝學員們對老師及工業(yè)品營銷研究院的認可！
工業(yè)品營銷研究院專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓，始終秉承“專注成就專業(yè)，實效提升價值”的經(jīng)營理念，傳播最前沿的工業(yè)品營銷行業(yè)資訊，為客戶創(chuàng)造價值最大化。本次課程圓滿結(jié)束，感謝學員們對老師及工業(yè)品營銷研究院的認可！
