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2024年1月工業(yè)品營銷研究院與中國汽研《大客戶銷售開發(fā)與解決方案 》培訓(xùn)課程圓滿結(jié)束


2024年1月工業(yè)品營銷研究院丁興良老師中國汽研《大客戶銷售開發(fā)與解決方案 》課程培訓(xùn)。

課程前言

20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤,這幾乎成為了市場中的鐵律,對于企業(yè)來說開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。因此對大客戶的開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營,已經(jīng)成為行業(yè)競爭焦點(diǎn)。


常常有銷售發(fā)出疑問:我已經(jīng)很努力了,可面對大客戶時,卻總是感覺有勁使不上,無功而返。不知道運(yùn)用什么策略,才能開發(fā)大客戶拿到大單?大客戶,無疑客戶有多個選擇,多道決策程序,多個層面的人員牽涉其中。面對復(fù)雜的銷售局面,客戶到底在想什么?
客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?怎么開發(fā)競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶?如何突出產(chǎn)品的差異化價值?如何回避激烈的價格競爭?如何與客戶展開雙贏談判?這些問題一直困擾著我們。

課程大綱

一、大客戶解決方案的銷售模式

1、解決方案銷售要求高

2、解決方案銷售的五大特征

3、解決方案的職業(yè)要求

4、成為優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的三個條件


二、大客戶銷售的開發(fā)流程體系

1、項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)管理的定義

2、里程碑

3、項(xiàng)目進(jìn)度


三、找對人-分析內(nèi)部采購流程

1、找線人的方向

2、克服恐懼心理的5大通道


四、說對話-搞定客戶內(nèi)部關(guān)系

1、大客戶關(guān)系維護(hù)

2、建立客戶關(guān)系的五個營銷策略


五、做對事-挖掘需求提供方案

1、需求的定義

2、需求的六大層次

3、如何開發(fā)需求


六、三類客戶價格談判的關(guān)鍵

1、價格敏感型銷售特征與對策

2、附加價值型銷售特征與對策

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策

4、價格談判的六大策略

5、價格敏感型銷售的六大策略

6、價格談判的十個技巧


七、大客戶銷售推進(jìn)四種結(jié)果

1、項(xiàng)目推進(jìn),常見的四種現(xiàn)象

2、成功與失敗的信號

3、業(yè)務(wù)推進(jìn)的二個面,四種可能的結(jié)果


現(xiàn)場圖片展示



總結(jié)

在銷售及服務(wù)管理中,針對每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制,通過每個過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理,從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。


基于銷售的底層邏輯進(jìn)行延展、剖析我們明確了大客戶銷售的開發(fā)流程體系,利用九子訣“找對人,說對話,做對事”來運(yùn)作,針對不同的客戶該如何價格談判、大客戶銷售推進(jìn)結(jié)果分析,用心走好銷售的每一小步,量變引起質(zhì)變,成就個人、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的一大步!

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