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第24期工業(yè)品營銷總裁班圓滿結(jié)束。丁老師從工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、營銷管控、兩個核心的模塊和學(xué)員進(jìn)行了深入淺出的探討和交流，因?yàn)楣I(yè)品企業(yè)一般都面臨金額大，客戶相對比較單一，而且在全國又比較分散的特點(diǎn)，丁老師在營銷管控方面把研究院的核心---天龍八部進(jìn)行了非常到位的闡述，讓大家有一個如何規(guī)避隱形損失，如何提升項(xiàng)目的成功率，有效提升企業(yè)的業(yè)績和利潤率，同時天龍八部的輔助工具，策略庫，案例集，銷售手冊，又可以解決工業(yè)品營銷行業(yè)里面人才難以培養(yǎng)的問題，因?yàn)楣I(yè)品企業(yè)的銷售人員成長起來，短則半年，長則兩年，對企業(yè)的營運(yùn)也是一個非常困難的事情，所以，有了這些使用的工具盒手冊，可以讓新進(jìn)的銷售人員快速的成長，學(xué)員感覺收獲都非常的大。

宋亮老師作為目前搏一集團(tuán)的董事長，也是我們工業(yè)品營銷研究院的合作講師，在第二天的晚上給大家分享了如何讓員工瘋狂工作的激勵課題，宋總就以自己公司的員工分配方案，獎勵政策，等等進(jìn)行逐步的展開，漸漸的大家?guī)肓丝冃У膶?shí)質(zhì)問題，課堂氣氛熱烈，本來計劃21:00結(jié)束的課程，一直上到了22:30大家還在積極的互動，討論，一致認(rèn)為宋總的這套管理模式非常的適合工業(yè)品銷售企業(yè)。并且說回到自己的公司進(jìn)行實(shí)際的相應(yīng)的轉(zhuǎn)化利用。

龍平老師在最后一天的銷售人才的招聘問題上面提出了獨(dú)到的觀點(diǎn)，很多的人都有一種醍醐灌頂?shù)母杏X，不是社會上面沒有相應(yīng)的銷售人才，而是缺乏發(fā)現(xiàn)銷售人才的標(biāo)準(zhǔn)，真正的銷售人才不是說的，標(biāo)準(zhǔn)也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而是以內(nèi)部優(yōu)秀為標(biāo)準(zhǔn)，同時其他的客觀條件都是輔助的，關(guān)鍵是性格的因素。同時，龍老師也給到大家如何進(jìn)行一個銷售人才的甄選的實(shí)際的方法和技巧，比方說在酒桌上面是最可以發(fā)現(xiàn)一個人的本性的。

<學(xué)員分享心得>

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今天有幸參加工業(yè)品營銷研究院（IMSC）組織的中國工業(yè)品營銷總裁班的營銷管理課程的培訓(xùn)。一天的學(xué)習(xí)，丁老師以自己的淵博的知識和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，就企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的四個方面，明確定位，挖掘優(yōu)勢做到最好，建立團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了深入淺出的探討和分析，對于我們公司來說目前國內(nèi)營銷的市場定位還是十分明確的，各細(xì)分市場的挖掘也隨著近年?duì)I銷的管理的加強(qiáng)得到了有效的發(fā)展。但是我們的銷售團(tuán)隊(duì)中對企業(yè)的優(yōu)勢的認(rèn)識正像丁老師在課程中所提到的一樣，可能十個銷售有十個聲音，這是我們在下面的對銷售人員的培訓(xùn)中需要加強(qiáng)的。我們應(yīng)該在目前行業(yè)形勢下充分分析如何更加“深入”能夠達(dá)到以1.7倍以上的優(yōu)勢來壓倒對手。這也是公司董事會對國內(nèi)營銷的要求。
晚上的討論會，我就目前公司銷售管理中遇到的問題，提出了三個方面的討論話題。
1、結(jié)合集團(tuán)向上力以外的水，氣，熱計量產(chǎn)品市場開拓的銷售組織模式
2、銷售應(yīng)是利潤中心還是成本中心
3、銷售費(fèi)用的管控
三個方面都有熱烈的討論，三位參會老師也給出了不完全相同的意見和建議，對于我們來說還是需要結(jié)合公司實(shí)際去進(jìn)行思考。
同時今天的課程中通過《輔助教學(xué)工具箱》對細(xì)分市場的五步分析法掌握了明確的方法，對于市調(diào)與優(yōu)勢發(fā)掘的方法也有了理論上的提高。
 

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根據(jù)企業(yè)新處行業(yè)，明確主攻方向。
根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢。
組建營銷團(tuán)隊(duì)，適度包裝宣傳。

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對于卡位管理，就是找到企業(yè)的優(yōu)勢所在擅長的行業(yè)，企業(yè)的人脈關(guān)系，然后集中優(yōu)勢。
對于丁老師所講的“見人說神話，見鬼說人話”，這一道理我們聽懂了，但是如何鑒定接觸的人到底是人還是鬼的方法能否有捷徑我不知道。

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正值上海秋高氣爽的季節(jié)，我有幸來到了坐落于上海浦東張江高科園區(qū)內(nèi)的中興和泰酒店，聽取中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人----丁興良老師的講座。
丁老師講述了工業(yè)品企業(yè)的—五大困惑以及解決之道的五大體系針對工業(yè)品銷售的周期長，金額大，對企業(yè)的要求很高，作為貿(mào)易性企業(yè)，如何定位自己？我們應(yīng)該分市場，確定戰(zhàn)略方向，正確卡位好好的挖掘我們現(xiàn)有的優(yōu)勢取自己之長補(bǔ)自己的不足。我希望通過三天兩晚的課程，明確定位，挖掘優(yōu)勢做到最好發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。

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聽了丁老師關(guān)于卡位戰(zhàn)略的分析，我對公司眾多的產(chǎn)品線和不同的客戶群有了更多的方法進(jìn)行了細(xì)分和定位。
課程實(shí)用，有專業(yè)性，實(shí)戰(zhàn)型，可操作性。