2022年6月24-26日- 打造落地執(zhí)行的工業(yè)品營(yíng)銷管控高管輔導(dǎo)班
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二、工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)的核心模塊
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三、培訓(xùn)+手冊(cè)+政策+輔導(dǎo)—訓(xùn)練大綱
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四、保障項(xiàng)目落地的四大輔導(dǎo)方式
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五、【培訓(xùn)+手冊(cè)+政策+輔導(dǎo)】的輔導(dǎo)大綱
前言:工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)
培訓(xùn)內(nèi)容:
工業(yè)企業(yè)的大腦:資源風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的五官:管理風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的心臟:訂單風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的骨架:團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的腸胃:信息風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的皮膚:政策風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的雙手:?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的雙腳:費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)
編寫內(nèi)容:整理出自己企業(yè)營(yíng)銷管控的常見困惑
輔導(dǎo)內(nèi)容:明確問題出現(xiàn)的具體原因并分析
成果展示:定制自己企業(yè)問題及解決方案
第一部分 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一:業(yè)務(wù)管控,建立標(biāo)準(zhǔn)化體系
培訓(xùn)內(nèi)容:業(yè)務(wù)流程管控體系---天龍八部
第一步:信息收集
第二部:深度接觸
第三部:方案設(shè)計(jì)
第四部:技術(shù)交流
第五部:方案確認(rèn)
第六部:高層公關(guān)
第七部:商務(wù)談判
第八部:簽約成交
課程工具:“業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化”清單
編寫內(nèi)容:整理出自己企業(yè)的業(yè)務(wù)管控體系
輔導(dǎo)內(nèi)容:運(yùn)用業(yè)務(wù)管控的七步分析法
成果展示:形成一套公司《業(yè)務(wù)管控體系》
業(yè)務(wù)管控體系的五個(gè)模塊
四大體系思想
1、里程碑
從潛在用戶發(fā)展到成交用戶的業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程,進(jìn)行歸納總結(jié)為幾個(gè)階段;
2、項(xiàng)目進(jìn)度
從潛在用戶發(fā)展到成交用戶,業(yè)務(wù)推進(jìn)的可能進(jìn)度,反應(yīng)出項(xiàng)目的進(jìn)展情況或者可能的概率;
3、階段定義
針對(duì)每一個(gè)階段必須有一個(gè)界定的標(biāo)準(zhǔn),用一句話來(lái)描述本里程碑產(chǎn)生的過(guò)程;
4、成功標(biāo)準(zhǔn)
針對(duì)階段定義達(dá)成的最后后果,有一個(gè)明確的結(jié)果,用一句話進(jìn)行概括;
5、工作任務(wù)清單
從潛在用戶發(fā)展到成交用戶,每一個(gè)階段必須完成的任務(wù)包,這個(gè)任務(wù)包必須以小的結(jié)果為導(dǎo)向。
第二部分 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之二:人才管控
培訓(xùn)內(nèi)容:編制銷售手冊(cè)的內(nèi)容
天龍一部:信息收集
天龍二部:深度接觸
天龍三部:方案設(shè)計(jì)
天龍四部:技術(shù)交流
天龍五部:方案確認(rèn)
天龍六部:高層公關(guān)
天龍七部:商務(wù)談判
天龍八部:簽約合同
每一個(gè)里程碑--目的--原則-方法--標(biāo)準(zhǔn)
編寫內(nèi)容:形成一套自己公司的銷售手冊(cè)
輔導(dǎo)內(nèi)容:運(yùn)用銷售手冊(cè)進(jìn)行有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)
成果展示:形成一套公司《銷售手冊(cè)》
第三部分 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之三:運(yùn)營(yíng)管控
一:信息收集是落地執(zhí)行的第一步
1)信息收集問題分析
如何應(yīng)對(duì)銷售人員抗拒信息填寫
如何提高銷售人員的信息填寫質(zhì)量
如何利用政策來(lái)促進(jìn)信息收集的可能性
案例分享:唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好?
2)立項(xiàng)評(píng)估問題分析
如何提高銷售人員項(xiàng)目報(bào)備質(zhì)量
如何讓項(xiàng)目評(píng)估要素與實(shí)際項(xiàng)目評(píng)估目標(biāo)相匹配
如何利用項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人員匹配
特殊項(xiàng)目如何進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)估
案例分享:綠奧鍋爐如何利用立項(xiàng)評(píng)估,讓銷售成功率一年提升118%
3)信息分析與管理
信息處理與分析
信息對(duì)管理者的價(jià)值
信息分析報(bào)告的格式
信息分析與銷售問題的掛鉤
案例分享:新疆藍(lán)山屯河,讓信息管理更加高效的秘訣
二:項(xiàng)目進(jìn)度與過(guò)程管控—七步分析法
1)明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM)
2)明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
3)明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
4)完成工作任務(wù)清單的日?;顒?dòng)
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單,進(jìn)行歸納總結(jié):所有的日常活動(dòng)
5)每一個(gè)日?;顒?dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日?;顒?dòng),進(jìn)行一一對(duì)應(yīng),確保拜訪或電話的目的
6)達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的,在做具體的日常活動(dòng)之中,我有什么具體策略
7)完成策略方法,需要的常用話術(shù)
案例分享:人本軸承利用“七步分析法”,進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
三:銷售漏斗與銷售預(yù)測(cè)
1)銷售漏斗分析
銷售漏斗的作用和意義
銷售漏斗分析應(yīng)用
提高銷售漏斗分析的前提條件
銷售漏斗分析的模型
案例分享:南京天南京天溯自動(dòng)化 建立自我的“銷售漏斗模型”
2)銷售預(yù)測(cè)與規(guī)劃分析
銷售預(yù)測(cè)的好處與意義
與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的關(guān)鍵信息
銷售預(yù)測(cè)的模式和方法
如何應(yīng)用銷售預(yù)測(cè)改善工作規(guī)劃
案例分享:福建南安協(xié)進(jìn)的精細(xì)化管理--"銷售預(yù)測(cè)機(jī)制“
編寫內(nèi)容:形成一套內(nèi)部管控的表單工具
輔導(dǎo)內(nèi)容:如何運(yùn)用表單工具進(jìn)行日常管理
成果展示:形成一套公司《表單工具》
信息管理與分析
處于信息收集階段的有160條,占信息總數(shù)的26%;處于立項(xiàng)階段的有7條,占1%;處于深度溝通階段的有109條,占18%;處于技術(shù)交流階段的有21條,占3%;處于方案確定階段的有6條,占1%;處于商務(wù)攻關(guān)階段的有30條,占5%;處于商務(wù)談判階段的有5條,占1%;已簽訂型材合同(含指定成功)的有99條,占16%;因定競(jìng)品及替代材料品而形成終止的有188條,占30%。
第四部分 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之四:組織管控
培訓(xùn)內(nèi)容:
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工與合作
項(xiàng)目需要哪些人員
項(xiàng)目階段劃分與人員配合
各個(gè)人員的工作職責(zé)
業(yè)績(jī)的分配方式
編寫內(nèi)容:形成一套內(nèi)部人員分工與工作職責(zé)
輔導(dǎo)內(nèi)容:如何形成項(xiàng)目的有效培訓(xùn)機(jī)制
成果展示:形成一套公司《大項(xiàng)目的人員分工與職責(zé)描述》
第五部分 保證營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
培訓(xùn)內(nèi)容:
基礎(chǔ):客戶資料是否完整?
條件:銷售技能是否達(dá)到?
控制:管理監(jiān)督是否跟上?
利益:銷售團(tuán)隊(duì)是否配合?
重點(diǎn):領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)是否重視?
編寫內(nèi)容:形成一套內(nèi)部的管理制度
輔導(dǎo)內(nèi)容:配合管理制度的執(zhí)行方式
成果展示:形成一套公司《營(yíng)銷管控系統(tǒng)的管理制度》
第六部分 保障營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制
培訓(xùn)內(nèi)容:
落地策略之一:培訓(xùn)機(jī)制
落地策略之二:完善機(jī)制
落地策略之三:管理機(jī)制
落地策略之四:激勵(lì)機(jī)制
營(yíng)銷管控決定企業(yè)生命線
編寫內(nèi)容:形成一套自我完善的制度
輔導(dǎo)內(nèi)容:培養(yǎng)3-5個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)積極推行
成果展示:形成一套公司《輔導(dǎo)員的培養(yǎng)機(jī)制》
六、往期公開課回顧
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七、主講師資
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八、報(bào)名須知
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、副總,營(yíng)銷總,銷售總監(jiān)等。
2、【上課時(shí)間】
2022年6月24-26日
3、【上課地點(diǎn)】
上海
4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
課程費(fèi)用:12800元/ 1+2人 ,一家企業(yè)3人【總經(jīng)理+ 2副總、營(yíng)銷總經(jīng)理/營(yíng)銷總監(jiān)】營(yíng)銷管控系統(tǒng)適合工業(yè)品企業(yè)高層管理者,建議組團(tuán)帶隊(duì)學(xué)習(xí),1+2模式,公司高層統(tǒng)一思想更容易落地執(zhí)行,快速?gòu)?fù)制帶領(lǐng)公司打造規(guī)范化、科學(xué)化的營(yíng)銷管控系統(tǒng)(含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi);(餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店)
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