12月17-18日-工業(yè)品應(yīng)收賬款催收30計(jì)與全款追賬策略-2天在線直播公開課
點(diǎn)擊次數(shù)：8080發(fā)布時(shí)間：2022-11-23 20:25:47
一、【本次課程背景】
市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措， 如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng)，化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大，應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來越少。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國(guó)企業(yè)則為0.25％到1％）；中國(guó)賒銷企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國(guó)企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn)，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？
如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？
如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
如何讓呆帳起死回生？
如何全部追款回收？
【應(yīng)收款對(duì)企業(yè)的重要性】
據(jù)美國(guó)商業(yè)法律協(xié)會(huì)（即收賬者協(xié)會(huì)）統(tǒng)計(jì):一美元的應(yīng)收賬款逾期一個(gè)月后只剩93.8美分；兩個(gè)月后只剩85.2美分；六個(gè)月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說明了，對(duì)于應(yīng)收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉(zhuǎn)越慢，獲利自然減少，價(jià)值自然減低”。這就是應(yīng)收賬款的冰棍效應(yīng)。
據(jù)北京新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個(gè)月追賬成功率為74％；兩個(gè)月為67％；六個(gè)月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關(guān)系，這也是冰棍效應(yīng)的一種反映。
所以“等待”不符合應(yīng)收賬款管理原則。我們必須以“只爭(zhēng)朝夕”的時(shí)間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動(dòng)、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著賬齡的不斷增大，應(yīng)收賬款這支冰棍，會(huì)越化越小，直到化成一灘壞賬。
因此，要警惕應(yīng)收賬款的這種冰棍效應(yīng)。但應(yīng)收賬款追收是一項(xiàng)高度實(shí)戰(zhàn)的科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的技能，既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐，又需要有多年的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操的能力來進(jìn)行充分的落地，同時(shí)也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗(yàn)。
【課程特色】
1-從銷售催收實(shí)戰(zhàn)技巧的角度來總結(jié)催款30計(jì)的策略； 從企業(yè)信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范的角度來分析風(fēng)險(xiǎn)管控；催收專家從落地執(zhí)行的角度來分析如何才能確?？铐?xiàng)有效回收，甚至可以把催收實(shí)戰(zhàn)的感悟與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)整合并和盤托出，2天時(shí)間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗(yàn)，形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。
2-【真實(shí)性+實(shí)戰(zhàn)性+操作性】每個(gè)模塊都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、親身實(shí)踐項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)討論項(xiàng)目，以理論為基礎(chǔ)，在實(shí)踐中體會(huì)和應(yīng)用理論知識(shí)， 讓學(xué)員學(xué)完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。
3-【現(xiàn)場(chǎng)診斷】針對(duì)每一家參訓(xùn)企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款逾期的困惑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷，現(xiàn)場(chǎng)分析點(diǎn)撥，幫助參訓(xùn)人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點(diǎn)。
4-【現(xiàn)場(chǎng)摸擬演練】分組研討，并設(shè)置具有實(shí)戰(zhàn)氛圍的模擬催收?qǐng)鼍?，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)親身演練，讓課堂成為知識(shí)性與技能性完美融合的演練場(chǎng)。
【課程收益】
通過大量觸目驚心的跨國(guó)公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)合同及其執(zhí)行各個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)和利益陷阱，并提供系列的防范措施；
- 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；
- 培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。
- 加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
- 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；
- 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
- 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系
- 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
- 解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；
- 企業(yè)有效追款的常用技巧
- 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
【課程保障】
訓(xùn)練前：請(qǐng)您帶著您的應(yīng)收賬款案例過來，我們將集中收集，并且在課程中抽取部分案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析。
訓(xùn)練中：
1、課堂講授科學(xué)化系統(tǒng)化應(yīng)收賬款管理工具
2、資深工業(yè)品應(yīng)收賬款講師手把手輔導(dǎo)催款的每個(gè)步驟方法
3、專業(yè)的催款老師現(xiàn)場(chǎng)為您企業(yè)講授催款案例及代催商務(wù)對(duì)接
4、專業(yè)的催款律師現(xiàn)場(chǎng)提供法律法規(guī)保障您的合法權(quán)益
訓(xùn)練后：完成培訓(xùn)后，后期通過現(xiàn)場(chǎng)/微信群持續(xù)免費(fèi)提供各種催款技巧及專業(yè)知識(shí)，有問題可免費(fèi)找導(dǎo)師咨詢，也可進(jìn)行代催的商務(wù)洽談
二、【課程大綱】：
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第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計(jì) 一、應(yīng)收賬款催收策略 1，工具：RPM過程監(jiān)控法 l 會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 2：處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款 l 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì) l 如何防止客戶的延遲付款？ l 逾期帳款的催收政策與流程 l 產(chǎn)生逾期帳款的原因 l 賬齡與追帳成功的相關(guān)性 二、收帳前的準(zhǔn)備 l 收帳的基本要領(lǐng) l 克服催帳的不安心理 /催帳禮儀 l 常見債務(wù)人心理與要領(lǐng) l 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系 三、催款30計(jì) l 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等 l 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等 l 笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等 案例分享：1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？ l 2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？ 四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接 l 央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？ l 案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？ l 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？ l 案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路 l 拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略 l 案例：誠懇打動(dòng)，搞定老大 l 逾期款項(xiàng)如何拿到 l 案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款 l 如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款 l 如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接 l 小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？
第二部分：信用管理與風(fēng)險(xiǎn)管理 一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問題 l 中國(guó)的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn) l 為什么會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)？它有哪些表現(xiàn)形式？ l 賒銷的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本 l 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 l 如何在銷售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？ l 客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？ l 形成壞賬對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？ l 為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題？ l 銷售績(jī)效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū) l 雙鏈條全程信用管理方案 二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng) l 影響應(yīng)收帳款水平的因素 l 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 l 利潤(rùn)最大化法 l 成本最小化法 l 總量控制法 l 應(yīng)收賬款帳齡管理法 l 帳齡分析象限圖（客戶） l 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 l 收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度 案例分享： 1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表？ 2、企業(yè)如何建立信用管理體系？
第三部分：追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略 l 拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問題 l 探討收款不順的八大原因 l 企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面 l 追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略（3456N法則） l 目前社會(huì)上常用的追債技巧（28種介紹） l 27種有效的追賬措施 l 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方 案例分享：三一重工的追款記 案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略 |
三、【主講師資】
四、【報(bào)名須知】
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷一線銷售及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售后應(yīng)收賬款等職位。
2、【上課時(shí)間】
2022年12月17-18日（周末）
上午9:00-12:00；下午2:00-5:00,合計(jì)在線直播12小時(shí)
3、【上課模式】
小鵝通平臺(tái)線上直播公開課
2天直播授課，配套電子版講義，1小時(shí)在線輔導(dǎo)，疑難問題解答
4、【報(bào)名及回看模式】
微信可以直接報(bào)名，報(bào)名鏈接即聽課鏈接，報(bào)名后請(qǐng)微信收藏鏈接；
課程錯(cuò)過或后期有需要可以回看，可以無限次回聽鞏固
5、【會(huì)員包含模式】
報(bào)名工業(yè)品營(yíng)銷線上年度會(huì)員，包含此應(yīng)收賬款課程
6、【應(yīng)收賬款-銷售手冊(cè)】
可以為工業(yè)企業(yè)編寫詳細(xì)版-應(yīng)收賬款手冊(cè)，系統(tǒng)化方案管理企業(yè)應(yīng)收賬款
7、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
單次課程費(fèi)用：1600元/2天/1個(gè)賬號(hào)(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠)，團(tuán)購歡迎來電咨詢
8、【報(bào)名咨詢】
工業(yè)品營(yíng)銷研究院官網(wǎng)
auxin-ic.com
市場(chǎng)部：189 300 17690（微信咨詢）
轉(zhuǎn)發(fā)此課程鏈接分享朋友圈，可以領(lǐng)取工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)典電子書籍完整版一本，主題任選：工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)典案例集、做大單、工業(yè)品渠道營(yíng)銷、應(yīng)收賬款等，轉(zhuǎn)發(fā)3小時(shí)后截圖加微信兌換
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五、工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介
工業(yè)品營(yíng)銷研究院，2003年專注于工業(yè)品營(yíng)銷研究領(lǐng)域，創(chuàng)始人丁興良院長(zhǎng)攜手?jǐn)?shù)位工業(yè)品營(yíng)銷專家發(fā)起，是中國(guó)最早專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)，在國(guó)內(nèi)第一家提出工業(yè)品營(yíng)銷概念，擁有最懂工業(yè)品營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)的頂尖實(shí)戰(zhàn)派專家實(shí)力團(tuán)隊(duì)，熟知工業(yè)品營(yíng)銷特征，深諳工業(yè)品營(yíng)銷模式，能夠?yàn)楣I(yè)企業(yè)提供最具有針對(duì)性的落地營(yíng)銷解決方案和營(yíng)銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)。
從工業(yè)品營(yíng)銷咨詢、工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)、工業(yè)品營(yíng)銷線上學(xué)習(xí)平臺(tái)、研發(fā)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控PSM軟件、定制化工業(yè)品銷售流程手冊(cè)，工業(yè)品營(yíng)銷管控手冊(cè)、大客戶銷售管理手冊(cè)、工業(yè)品渠道開發(fā)管理手冊(cè)、應(yīng)收賬款管理手冊(cè)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍80本等，全方位助力廣大工業(yè)品企業(yè)快速發(fā)展。
專注工業(yè)品營(yíng)銷18年來, 工業(yè)品營(yíng)銷研究院為國(guó)內(nèi)外來自工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、商用車系、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等眾多全球外資500強(qiáng) 、上市公司、國(guó)有企業(yè)及民營(yíng)企業(yè)的3000多家工業(yè)企業(yè)提供過專業(yè)的營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。咨詢過的工業(yè)企業(yè)（國(guó)有，外資，民營(yíng)，上市公司等）已達(dá)300多家，培訓(xùn)過的工業(yè)企業(yè)遠(yuǎn)超3000多家（國(guó)內(nèi)大中型的知名工業(yè)企業(yè)80%都合作過），工業(yè)品營(yíng)銷管控PSM軟件合作客戶200多家。
工業(yè)品營(yíng)銷研究院一直秉持“專注成就專業(yè)，實(shí)效提升價(jià)值”的核心價(jià)值觀，致力于工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域研究，憑借近20年的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目和營(yíng)銷培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)深厚經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷模式及大量營(yíng)銷案例的解析，掌握成熟的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和方法，讓更多工業(yè)企業(yè)在當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)嚴(yán)峻的大環(huán)境下，在制造業(yè)發(fā)展的寒冬，在供大于求的市場(chǎng)上少走彎路，減少摸索和犯錯(cuò)的時(shí)間和成本。從營(yíng)銷咨詢上系統(tǒng)解決企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的根本問題，從營(yíng)銷培訓(xùn)上系統(tǒng)提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開拓能力，優(yōu)化營(yíng)銷系統(tǒng)和架構(gòu)，快速找到一套適合自己的營(yíng)銷突圍方法和路徑，快速打破營(yíng)銷瓶頸，助推工業(yè)企業(yè)高效發(fā)展！
