客戶企業(yè)采購人員出現(xiàn)分歧的原因
點擊次數(shù)：8228發(fā)布時間：2013-3-15 14:29:53
一、采購人員掌握的信息程度不一樣
對產(chǎn)品、服務、企業(yè)或者相關內容的不了解或產(chǎn)生錯誤了解而做出的否決。這只能充分說明一點：在之前的銷售過程中，對關鍵人物有所疏漏，或者講解不到位，使得客戶對此產(chǎn)生認識空洞或者錯誤認知。
解決辦法：在問題發(fā)現(xiàn)之后，及時對相關人員進行補充或者糾正即可。
二、各自立場不同，所關注的方面不一樣
這是最常見的一種狀況。前文述及幾種買家各自的特點，決定了他們看問題的角度，這就需要銷售人員從各個買家的根本出發(fā)點分析問題，找出最佳的說服方式.對于技術買家，用產(chǎn)品或者服務所擁有的職業(yè)認證、行業(yè)認定等具有行業(yè)權威的內容來說服他。對于經(jīng)濟買家，以性價比或降價的技巧來奪得他的芳心?！?/span>
三、銷售人員不恰當?shù)男袨橐鸬目蛻舴锤泻团懦?/strong>
由于疏忽大意或者缺乏可靠的信息來源，銷售人員的一些所作所為，得罪了項目采購小組的一些成員，他們可能會進行有意的抵觸，阻礙銷售的成功進行，在這種情況下，采購人員往往帶有負面情緒，如果他位高權重，或者剛好屬于具有強大影響力的人，這就會對銷售產(chǎn)生極大的不利。這時，銷售人員要找出他反感的原因，進行糾正或者說明，以改變他對于自己的敵對立場。
四、采購人員處于競爭對手的陣營中
如果競爭對手的某些方面足夠優(yōu)秀，會使得采購人員忠于競爭對手的優(yōu)勢的光環(huán)下，從而成為對手的說客，而對本企業(yè)的產(chǎn)品進行消極選擇。這種情況應該做好相應的分析，主要結合他所處立場、所得利益和潛在需求的滿足來制定相應的策略。
五、游移不定，不知道做何選擇
此時，銷售人員各持己見誰也無法說服誰。當客戶所面對的企業(yè)中，他們的優(yōu)勢均等，在任何方面都沒有特別突出的亮點。這就需要銷售企業(yè)實行暈輪效應，在當前情況下擬訂一個適合客戶的核心品質，獲得采購人員的普遍認可。
總的說來，解決采購人員的意見分歧，從他們的問題入手，通過相應的辦法，滿足他們的組織利益或者個人利益，從而完成銷售。當銷售人員能將與采購相關的人員的意見協(xié)調一致后，可以說，客戶企業(yè)的選擇就將確定在該企業(yè)上了。
