大客戶的動(dòng)態(tài)演變的五個(gè)階段
點(diǎn)擊次數(shù)：7814發(fā)布時(shí)間：2013-4-15 10:13:02
企業(yè)與客戶之間的關(guān)系由于項(xiàng)目銷售或其他因素的連接，關(guān)系往往會(huì)不斷發(fā)展?？偟膩碇v：大客戶關(guān)系的發(fā)展有兩個(gè)主要的特征：一個(gè)是有一般交易關(guān)系逐漸向相互協(xié)作關(guān)系轉(zhuǎn)變；另一個(gè)是彼此間信任與信任感的建立，是雙方成為價(jià)值的共同創(chuàng)造者與分享者。
這是一個(gè)從簡單到復(fù)雜的過程
1、大客戶孕育階段：特點(diǎn)：客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。
這是一個(gè)準(zhǔn)備階段，或者說是期望階段，我們彼此都在尋找合作的機(jī)會(huì)，此時(shí)客戶會(huì)不斷向供應(yīng)商提出難題，因此，此時(shí)的供應(yīng)商應(yīng)不失時(shí)機(jī)地加緊研究，以發(fā)現(xiàn)能夠給客戶提供的價(jià)值，以及增強(qiáng)客戶忠誠度的方案。
2、大客戶的初級階段：特點(diǎn)：客戶期望獲得質(zhì)量好使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。
在此階段，客戶期望獲得好的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們還期望產(chǎn)品和服務(wù)能夠使用方便。此時(shí)的供應(yīng)商除了重視客戶采購部的建議以外，還應(yīng)重視其技術(shù)部門的建議，甚至付款的財(cái)務(wù)部門，把大客戶企業(yè)營銷、運(yùn)作、財(cái)務(wù)、物流、技術(shù)等部門都考慮進(jìn)來。
小提示：不僅客戶經(jīng)理為了鞏固客戶關(guān)系要使盡渾身解數(shù)，客戶的采購代表也時(shí)常感受到，如果對銷售企業(yè)逼得太緊，即使通過雙方激烈的討價(jià)還價(jià)，也總是難以達(dá)到預(yù)期的各種優(yōu)惠。
3、大客戶關(guān)系中級階段：特點(diǎn)：買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，但客戶仍然會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。
這個(gè)階段，買賣雙方初步建立起彼此的信譽(yù)，兩個(gè)組織彼此間的溝通已經(jīng)擴(kuò)大到各個(gè)層面。這樣的溝通會(huì)牽涉到多個(gè)崗位、多個(gè)級別的員工，并因此增加彼此間溝通的頻率，所以這階段的重要任務(wù)是如何在多重關(guān)系中穩(wěn)住對你最有用的，如何恰當(dāng)維系。
4、大客戶關(guān)系高級階段：特點(diǎn)：買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立了忠誠度。
這一階段供應(yīng)商幾乎已經(jīng)成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，雙方之間信息共享、共同抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。交易價(jià)格也將隨之處于長期穩(wěn)定的狀態(tài)，甚至是固定的狀態(tài)，當(dāng)然前提是雙方均有利可圖，這是一個(gè)構(gòu)建戰(zhàn)略性的框架的時(shí)代，雙方用自身的優(yōu)勢為大家創(chuàng)建最大的價(jià)值。
5、大客戶關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟階段：特點(diǎn)：雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。
與客戶關(guān)系最密切階段一一大客戶關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，就是與大客戶形成戰(zhàn)略合作與共贏的層面。我們有可能跟對方形成資源的互補(bǔ)，這個(gè)階段形成一種類似于一家人的這樣狀況，等到一家人同樣的狀況時(shí)，你的產(chǎn)品要賣給他是很自然的。所以我們需要做的方法是，把這個(gè)客戶的關(guān)系一點(diǎn)點(diǎn)開始往上走，所以等到你一點(diǎn)點(diǎn)開始往上走呢，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)你從客戶賺到的費(fèi)用，賺到的利潤就會(huì)來得越來越大。
銷售企業(yè)請出自己沒有隨意直接干預(yù)客戶的的業(yè)務(wù)，盡管如此，排除相互之間溝通障礙的方式正在建立。客戶對雙方合作方向，質(zhì)量提成，成本降低等充滿信心，目前的障礙還不足以阻礙其發(fā)展。在成本公開的前提之下，雙方會(huì)進(jìn)行聯(lián)合調(diào)研和開發(fā)，組織和部門建各個(gè)層次的交流也會(huì)更加充分。雙方可以聯(lián)合制定生產(chǎn)計(jì)劃，供應(yīng)商戰(zhàn)略，市場調(diào)研，信息系統(tǒng)的政和等等。
