如何與不同采購角色溝通？
點擊次數(shù)：8022發(fā)布時間：2013-5-7 9:40:20
不同的采購角色因為利益的出發(fā)點的不同，對采購關(guān)心的側(cè)重點也有所差異，所以銷售人員在與不同的采購角色溝通時，應(yīng)該有不同的方法。本章以下面幾個方面來闡述，銷售人員對不同的采購角色該如何溝通？
禮儀：
A：如何邀請客戶吃飯？
B：吃飯時，如何點菜？
C：喝酒有什么注意事項？
D：如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？
E：電
孔子曰：不學(xué)禮，無以立。
孟子曰：君子以仁存心，以禮存心。仁者愛人，有禮者敬人。愛人者，人恒愛之，敬人者，人恒敬之。
古今中外，中國就以禮儀之邦著稱。在與人溝通交流中就特別注意禮儀，那么銷售人員在面對不同的采購角色時，該如何應(yīng)對呢？下面將做一一解析：
采購
角色描述：采購可能是具有多重身份的人，一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購部。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑。他會在你的銷售過程中給予很多幫助。
“這個項目的促成，我們公司可以給你3％-5％的回扣?！?/span>
解決辦法：多重身份者既關(guān)心要滿足公司組織機構(gòu)的利益，又關(guān)心能夠同時滿足個人的利益。對于多重身份者必須及早與之發(fā)展關(guān)系?？梢酝ㄟ^滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來達到促成項目的目的。
技術(shù)
角色描述：在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán)，一般是技術(shù)部門的主管，他對技術(shù)方面的問題把關(guān)負責(zé)，但對商務(wù)條件不怎么關(guān)心。
“我們企業(yè)的這項技術(shù)已經(jīng)達到國際水平的認證?！?/span>
“我們技術(shù)部的決策人是發(fā)電設(shè)備行會的技術(shù)專家，我們的產(chǎn)品在行業(yè)都是以技術(shù)優(yōu)勢領(lǐng)先?！?/span>
解決辦法：技術(shù)指導(dǎo)者肩負檢驗產(chǎn)品質(zhì)量的重任。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。銷售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認證來讓對方肯定自己。
老總
角色描述：項目小組的項目決策人，一般擔(dān)任公司的總經(jīng)理職位。他握有購買的財務(wù)決策權(quán)，最后拍板權(quán)。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家。
“作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們的產(chǎn)品質(zhì)量是數(shù)一數(shù)二的，除此之外，我們最大的優(yōu)勢就是性價比高。上次國際一級工程，XXX工程就是使用的我們公司的產(chǎn)品?！?/span>
解決辦法：他考慮和關(guān)心的重點是產(chǎn)品利益的最大化和性價比的適中程度。因此，銷售人員在搞定他的時候，必須用以合理的價格以及產(chǎn)品性能說服他。
A：如何邀請客戶吃飯？
用語：“為了我們這次的合作順利進行，大家在一起聚一聚，一起吃頓便飯，老兄你一定樂意賞光吧？”
“張總，項目進行有一段時間了，大家都很緊張，不如一起吃個飯緩解下氣氛，讓彼此合作有個更好的氛圍。張總，你看行嗎？”
請客戶吃飯有幾點要領(lǐng):
1．首先，要考慮到公司的制度，在不超越公司規(guī)定的前提下，讓客戶感覺受到尊重。
2．要和公司以及客戶的各項指標平衡，不見得去高檔場所就能讓客戶高興。
3．要了解客戶的口味，請客戶吃飯要讓他感覺到是以他為主，這樣客戶才會高興，請他吃飯才能起到作用.。
B：吃飯時，如何點菜？
用語：“張總，你看看有什么你何以的菜式?！?/span>
“張總，你比較喜歡吃哪個菜系，你來看看？”
“要不要再來點其它的什么？”
點菜時的注意點：
1.讓領(lǐng)導(dǎo)點菜或點領(lǐng)導(dǎo)喜歡的菜（領(lǐng)導(dǎo)都很注意養(yǎng)生），記得征求客戶的意見
2.找個和領(lǐng)導(dǎo)十分熟悉同時和你關(guān)系不錯的人作陪最好不過。
3.點菜時不應(yīng)該問服務(wù)員菜肴的價格，或是討價還價，這樣會讓你公司在客戶面前顯得有點小家子氣，而且客戶也會覺得不自在。
4.注意客戶的一些飲食禁忌、以及座位座次問題
C：喝酒有什么注意事項？
用語：“張總，為了感謝這次項目你對我們公司的支持，對我的支持，我敬你一杯?！?/span>
“張總，感謝你對我們公司的信任，希望我們以后能繼續(xù)合作?！薄?/span>
喝酒時的注意事項：
1.桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不會敞開了跟你喝酒。
2、不要單純地為了喝酒而喝酒，記得這是一個與客戶增加感情的機會?！?/span>
3.勸酒適度，切莫強求
D：如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？
用語：“張總，要不要來根煙呢？”
“張總，聽說您最愛喝龍井，這是我們公司珍藏的梅家塢龍井，您嘗嘗怎么樣？”
“張總，這次多謝您的照顧，我敬你 。”
注意事項：
1.事前要了解清楚客人的愛好，正對客人的個人喜好，不要弄巧成拙。
2．在客人喜好的基礎(chǔ)上，找出共鳴點，增加客戶關(guān)系。
3．不要直奔主題，讓客人產(chǎn)生反感。
E：電梯、坐車有什么注意事項？
用語: “張總，您請這邊走。”
“張總，您先請?！?/span>
“您一路辛苦了，歡迎來到我們公司?！?/span>
電梯、坐車有什么注意事項：
1.帶領(lǐng)客戶走正門電梯，顯示尊重。
2.在電梯的引導(dǎo)方法。引導(dǎo)客人乘坐電梯時，接待人員先進入電梯，等客人進入后關(guān)閉電梯門，到達時，接待人員按“開”的鈕，讓客人先走出電梯。
3.請客戶、女士先出，在電梯間不要說話
4.對前來訪問、洽談業(yè)務(wù)、參加會議的外國、外地客人，應(yīng)首先了解對方到達的車次、航班，安排與客人身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接。
5. 迎接客人應(yīng)提前為客人準備好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙準備交通工具，那樣會因讓客人久等而誤事。
最后，以圖解的形式來展現(xiàn)一下如何與不同的角色溝通，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解不同的采購角色關(guān)注不同，溝通的切入點不同。
