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打造銷售渠道的十條黃金法則

渠道的重要性無庸置疑,企業(yè)如何建立起自己的銷售渠道呢?筆者總結(jié)了十多年的銷售經(jīng)驗(yàn),創(chuàng)建了十條黃金法則。

法則一:創(chuàng)立以產(chǎn)品為中心的贏利模式。

企業(yè)首先推廣的什么?絕不是產(chǎn)品,而是贏利模式。對終端用戶而言,選擇你公司的產(chǎn)品,能否使企業(yè)利益得到增大?對代理商商而言,代理你公司的產(chǎn)品,能否盈利?回報率是多少?

新品的上市,不管你有多大的市場推廣力度;不管你如何吹噓產(chǎn)品有怎樣的優(yōu)勢;畢竟在銷售之初,一切都是未知數(shù)。如何終端用戶或代理商從中收益,這才是企業(yè)首先要考慮的問題。

有人說;這很簡單,不就是價格體系以及銷售政策的制訂嗎?其實(shí)并非僅僅如此。對終端用戶而言,盈利模式包含了生產(chǎn)成本的減低,安全系數(shù)的提高以及服務(wù)體系的保障等內(nèi)容。對代理商而言,盈利模式包含了產(chǎn)品的盈利能力,發(fā)展前景,風(fēng)險系數(shù)以及投入產(chǎn)出比等。

贏利模式是為產(chǎn)品量身定制的。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),消費(fèi)對象,消費(fèi)習(xí)慣以及銷售商在自身能力而制定的。

贏利模式對經(jīng)銷商而言應(yīng)包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容:

1、產(chǎn)品如何導(dǎo)入市場?產(chǎn)品進(jìn)入市場必然找到切入點(diǎn)。銷售商采用什么方式讓產(chǎn)品面向客戶?

2、產(chǎn)品如何讓客戶接受?除了廠方的廣告宣傳之外,還包含了產(chǎn)品具體的推廣方案。

3、銷售商的投入產(chǎn)出比。銷售商需要投入多大的人力和物力。是否在其承受范圍以內(nèi)?如何規(guī)避風(fēng)險?會有多大的回報?

4、銷售方式。銷售商采用何種方式來銷售公司產(chǎn)品?是專賣店還是流通市場,還在直營?

黃金法則二:樣板市場先行。

許多企業(yè)產(chǎn)品還沒下線,就迫不及待地開始大規(guī)模招商,創(chuàng)建銷售渠道。即使在個別市場找到終端用戶或代理商,但總是步履艱難。任何銷售策略,銷售方式以及推廣方案等在實(shí)施之初,都是紙上談兵。對客戶或代理商而言,都是缺乏說服力的。耳聽為虛,眼見為實(shí)。這就需要打造一個樣板市場。

樣板市場的建立:

1、能檢驗(yàn)已制定銷售策略,經(jīng)營模式以及推廣方式等是否確實(shí)可行。并在實(shí)施中加以完善。

2、能建立一直高效穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。銷售人員在實(shí)際工作得已相互磨合,增長知識,積累經(jīng)驗(yàn)。
3、增強(qiáng)對客戶是說服力。有樣板市場做參照物,就能增強(qiáng)客戶的信心。

4、增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的影響力。有了樣板市場,就讓銷售渠道占領(lǐng)了一個至高點(diǎn)。

沒樣板市場,是你找客戶。有了樣板市場,就是客戶找你。在建立樣板市場過程中,得注意以下幾點(diǎn):

1、樣板市場的選定,應(yīng)在公司方圓三百公里以內(nèi)。離公司越近,客戶對公司的信任度就越高。同時樣板市場的運(yùn)作成本就越低。

2、樣板市場以直營為主,代理為輔。公司只有直接接觸到銷售的各個環(huán)節(jié),才能遭遇到各種實(shí)際問題和困難。在解決中去完善自己的銷售體系。

3、樣板市場必須有代表性。樣板市場的選定,應(yīng)攘括大中小各類客戶。市場的規(guī)模,常常決定了銷售模式的不同和競爭力的高低。不同類型的客戶,都有各自的樣板市場,才能更有說服力。

黃金法則三、制造行業(yè)內(nèi)的轟動效應(yīng)。

制造行業(yè)內(nèi)的轟動效應(yīng),簡單地說:就是造勢。新產(chǎn)品即將面市,讓其成為行業(yè)內(nèi)之熱點(diǎn),成為行業(yè)內(nèi)新的商機(jī)。

渠道建設(shè)第一步是渠道模式的選擇。工業(yè)品渠道模式一般分為:直營渠道,大客戶渠道,代理商渠道,項(xiàng)目型渠道和電子商務(wù)等五種模式?,F(xiàn)在還衍生出KA渠道等新模式。任何一種類型的渠道,首先得在行業(yè)內(nèi)增強(qiáng)客戶對企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注度,這就為取得的建設(shè)和拓展鋪平了道路。

那何如在行業(yè)中制造轟動效應(yīng)呢?方法有以下幾種:

1、利用社會熱點(diǎn),重大事件,來營造新品上市氣氛。

社會熱點(diǎn),重大事件,往往能改變?nèi)说纳顮顟B(tài),吸引全國上下人的眼球。把公司產(chǎn)品與熱點(diǎn),事件有機(jī)結(jié)合在一起,就能讓產(chǎn)品成為人們的關(guān)注點(diǎn)。 重大事件的發(fā)生,往往是一把雙刃劍。萬物都有它的兩面性。關(guān)鍵你得有一雙慧眼,如何去看待。今年更是重大時件頻發(fā)的一年。北京奧運(yùn)會的召開,紋川大地震,汽車行業(yè)的豐田門事件等。關(guān)鍵是看企業(yè)能否抓住時機(jī),讓自己的產(chǎn)品脫穎而出了。

2、與強(qiáng)勢媒體聯(lián)姻,共同享受眼球效應(yīng)。

一部大片,一部收視率高的電視劇,一篇深受關(guān)注的新聞稿都能吸引大批的眼球。企業(yè)如能抓住時機(jī),以此來配合新品的推廣,能取得意想不到的效果。

3、借勢。借助強(qiáng)者的力量來壯大自己。

新品,就在剛出生的嬰兒,力量的非常單薄的。這就需要去借勢,那怕是狐借虎威,也能增強(qiáng)代理商與客戶對新品的信心。

黃金法則四:行業(yè)內(nèi)的兼并。

行業(yè)內(nèi)的兼并,是常見的企業(yè)行為。市場競爭就是大魚吃小魚,快魚吃慢魚的殘酷過程。行業(yè)內(nèi)的兼并某種層度上來的,就是對銷售渠道的整合和優(yōu)化。 中國地域遼闊,風(fēng)俗人情差異性很大。企業(yè)的市場擴(kuò)展,會遭遇到各種困難,需要一個漫長的過程。尤其是地產(chǎn)品在本地區(qū)都有較強(qiáng)的影響力,占據(jù)著較高的市場份額。行業(yè)內(nèi)的兼并,能化敵為友,整合現(xiàn)有的銷售資源,迅速地建立是穩(wěn)固的銷售渠道。

在行業(yè)內(nèi)兼并過程中,需要關(guān)注以下幾點(diǎn)

1、與兼并企業(yè)間文化的相融。企業(yè)文化都會烙上地域的印記。與當(dāng)?shù)氐娜饲槭拦?,風(fēng)俗習(xí)慣密不可分。企業(yè)間的兼并,常常會帶來文化的沖突。關(guān)鍵在于找到相互間的融合點(diǎn)。

2、企業(yè)兼并,如何做到一加一等于二或大于二。那就怎樣找到產(chǎn)品與原渠道的對接點(diǎn)。前文說過:渠道是為產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的,被兼并企業(yè)原銷售渠道,如何為企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品所利用,這就需要多渠道的改造。

3、被兼并企業(yè)原銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定。許多企業(yè)銷售渠道的控制力,在基層銷售人員手中。原中低層銷售人員的流失,對銷售渠道的破壞是致命的。

黃金法則五:與代理商,終端客戶經(jīng)營戰(zhàn)略的聯(lián)合。

企業(yè)在與代理商之間是生意上的合作伙伴。二者既有共同的利益,又有對立點(diǎn)。企業(yè)注重的長遠(yuǎn)利益,代理商看重的當(dāng)前利益。企業(yè)與代理商之間,憑借著的一紙協(xié)議。而大多數(shù)協(xié)議短則一年,長則不過三至五年。相互間的合作本就是短期的,企業(yè)難以讓代理商看到未來。而代理商面臨著多方面的選擇,難以對企業(yè)保持住忠誠度。這就是銷售渠道不穩(wěn)固,或難以擴(kuò)展的根疾所在。

經(jīng)營戰(zhàn)略上聯(lián)合,就是企業(yè)與代理商或終端客戶之間結(jié)成松散型的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體。二者依然獨(dú)立經(jīng)營,但以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式使終端客戶或代理的利益得到鞏固和最大化。

與終端客戶或代理商經(jīng)營戰(zhàn)略的聯(lián)合一般有三種形式:

1、與終端客戶建立合作聯(lián)盟。企業(yè)以個性化的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與客戶之間建立起經(jīng)營戰(zhàn)略合作同盟。企業(yè)為客戶提供個性化的(針對特定客戶所設(shè)計(jì))產(chǎn)品,使得客戶在產(chǎn)品質(zhì)量得到保障,生產(chǎn)成本得以減低,核心技術(shù)優(yōu)勢得以提升。企業(yè)與客戶之間相互依存,相互促進(jìn)。共同發(fā)展。

2、對經(jīng)銷商采用協(xié)議加盟制。通過協(xié)議,把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成協(xié)議加盟商。通過協(xié)議加盟,把經(jīng)銷商變成企業(yè)銷售體系的一個組成部分。以此來加強(qiáng)企業(yè)對渠道的控制力。真正做到讓經(jīng)銷商與企業(yè)共成長,以培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度。

3、與其他行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。與其他行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)結(jié)成銷售聯(lián)合體,利用雙方的市場資源,相互促進(jìn),共同發(fā)展。非同行之間,不存在著競爭。只要找到共同的利益,就能密切合作。

例如 一家中美合資的企業(yè)生產(chǎn)指紋密碼鎖。與全國各大城市的房產(chǎn)商結(jié)成合作體。房產(chǎn)商通過在高檔住宅安裝指紋鎖,提升了住宅的檔次和品位;帶動了銷售量,取得了更好的經(jīng)濟(jì)效益。這家企業(yè)以此迅速打開了市場。當(dāng)年的銷售量就突破了億元大關(guān)。

黃金法則六:充分利用社會資源。

每年全國各地都會召開各種類型的交易博覽會,如糖酒會,醫(yī)藥會,廣交會等。這都成為企業(yè)一展拳腳的舞臺,也是企業(yè)招商,建立銷售渠道的良機(jī)。 交易博覽會吸引了全國各地的代理商,借助這個舞臺招商,為眾多的企業(yè)所采用。但許多企業(yè)不惜血本,但效果不盡如意;其主要原因有手段單一,方式的雷同,觀念的滯后以及準(zhǔn)備不足等諸多原因。

這些交易博覽會,吸引了全國各地的廠商,必然同行之間會相互排擠,相互撤臺。而代理商更是眼花繚亂,選擇性更強(qiáng)。這就需要廠家別有心裁,有充足的準(zhǔn)備。

如何在交易博覽會上招商成功,需要企業(yè)做到以下幾點(diǎn);

1、成立以企業(yè)高層親自掛帥的招商工作組。事前就招商流程,招商政策,日程安排等事項(xiàng),做好培訓(xùn)工作。統(tǒng)一思想,規(guī)范步驟,提高素質(zhì),才能爭取

勝利。

2、多產(chǎn)品要分門別類,突出重點(diǎn)。招商的產(chǎn)品不是品種越多越好。要特出最有個性化,代表性的產(chǎn)品,來吸引代理商。

3、宣傳風(fēng)格與企業(yè),產(chǎn)品相對應(yīng)。為了展示企業(yè)和產(chǎn)品,交易博覽會上各種宣傳活動更是五花八門,眼花繚亂。宣傳風(fēng)格不要偏離了企業(yè)與產(chǎn)品的格調(diào)。又能獨(dú)具匠心。這就需要企業(yè)在宣傳上別出心裁,有充分的準(zhǔn)備。

4、趁熱打鐵,做好跟蹤。交易博覽會上的招商,只是渠道建設(shè)的第一步。后期的跟蹤服務(wù),才是關(guān)鍵點(diǎn)。會后如不能及時跟蹤,先期的工作就成了無用功。

黃金法則七;由下往上,由易到難,從基礎(chǔ)做起。

跳過中間環(huán)節(jié),銷售的起點(diǎn)直接從終端做起。這種直營模式為許多企業(yè)用采用。其優(yōu)點(diǎn)在于:縮短了產(chǎn)品的銷售周期,企業(yè)對渠道的控制力加強(qiáng),基礎(chǔ)工作更為扎實(shí)。缺點(diǎn)也很明顯,銷售戰(zhàn)線被無限制拉長,銷售費(fèi)用增大,銷售隊(duì)伍過于龐大,管理難度提高。

這種渠道模式看似簡單,在實(shí)際操作過程中,也必須具備先期條件:

1、在開始操作的前期,企業(yè)必須具備資金承受力。在一段時期內(nèi),因銷售費(fèi)用的巨大,企業(yè)必然處在虧損階段。只有當(dāng)銷售達(dá)到一定規(guī)模,企業(yè)才能轉(zhuǎn)虧為贏。

2、產(chǎn)品必須有較高的利潤空間,才能支撐起龐大的人員費(fèi)用。

3、銷售對象廣泛,競爭對手不夠強(qiáng)勢,產(chǎn)品易于被消費(fèi)者所接受。

4、企業(yè)具備較強(qiáng)的營銷管理能力,有較雄厚的人力資源。

直營渠道(包括大客戶和項(xiàng)目型渠道)模式未必適合所有的工業(yè)品企業(yè)。尤其是正在起步和發(fā)展中的企業(yè)。這類企業(yè)在行業(yè)影響力,人脈關(guān)系,人力資源等方面都比較偏弱,以主營渠道模式去拓展市場,往往是進(jìn)度慢,銷售成本高。難以在短時間內(nèi),提升企業(yè)的銷售量。而代理商的渠道是最好的選擇。企業(yè)在起步和發(fā)展階段,借助代理商的資源來快速發(fā)展自己;會推動企業(yè)渠道建設(shè)的工作進(jìn)程。

黃金法則八:打破傳統(tǒng),另辟捷徑。

談?wù)撉?,在大多銷售人員心目中,無非是固定的那幾種。直營,大客戶,項(xiàng)目型和代理商渠道等。確實(shí)如此。企業(yè)在建立銷售渠道時,往往都在采用固定的模式,卻步履艱難。

思維有了定式,就難以突破。人人都在采用的渠道,一定是最擁擠的。新企業(yè),新產(chǎn)品與其在夾縫中尋求生存空間,還不如另辟捷徑。

另辟捷徑的方法有以下幾種:

1、擠占其他行業(yè)的產(chǎn)品渠道。人們常常對司空見慣的事,就會以為是天經(jīng)地義。其實(shí)不然,只是沒人去新的嘗試罷了。擠占其他行業(yè)的產(chǎn)品渠道,產(chǎn)品沒有可比性,更容易被接受。例如在藥店里賣糖果,看似另類,但效果很好。人們吃了藥,嘴巴里苦,當(dāng)然就想吃糖了。誰說藥店不是糖果銷售的最佳場所?

2、創(chuàng)立新渠道。與其同他人擠一條道,還不如另開一條路。現(xiàn)處在信息大爆炸的時代,新的銷售平臺層出不窮。例如網(wǎng)上購物,電視購物等等。戴爾網(wǎng)賣電腦,創(chuàng)建了世界上最大的電腦公司。

3改變傳統(tǒng)渠道的銷售方式。比如將工業(yè)產(chǎn)品印制成產(chǎn)品目錄,向相關(guān)潛質(zhì)客戶進(jìn)行目錄銷售。將工業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),滿足不同類型客戶的需求。工業(yè)品大賣場的出現(xiàn),也在顛覆著傳統(tǒng)的工業(yè)品渠道。

黃金法則九:步步為營,循序漸進(jìn)。

以公司為起點(diǎn),渠道逐步由里到外,由近到遠(yuǎn),逐步推進(jìn)。這是常見的渠道建設(shè)模式。這種模式優(yōu)點(diǎn)在于穩(wěn)健,風(fēng)險系數(shù)小。缺點(diǎn)在于速度慢,周期長。許多新創(chuàng)企業(yè)實(shí)力不強(qiáng),大多采取這種模式。

這種銷售建設(shè)模式看似簡單;但實(shí)際操作過程中,關(guān)鍵點(diǎn)在企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的市場運(yùn)作能力。在實(shí)際運(yùn)作中,當(dāng)注意以下幾點(diǎn):

1、聚焦資源,獲取局部優(yōu)勢。因企業(yè)實(shí)力有限,新品上市,缺乏市場影響力。在開始階段,銷售進(jìn)展緩慢。這就需要營銷部門集中資源,確立重點(diǎn)市場。在局部地區(qū)突破,以點(diǎn)帶面,逐步推進(jìn)。

2、關(guān)注資金的回轉(zhuǎn)率,實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。產(chǎn)品在推廣階段,銷售人員難免有急噪情緒,過于關(guān)注新市場的開拓。這就會帶來為銷售而銷售的弊端。貨款不能及時回籠,就意味著只是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品庫存的轉(zhuǎn)移,未實(shí)現(xiàn)真正的銷售。渠道只有數(shù)量,沒有質(zhì)量。這對新創(chuàng)企業(yè)的傷害是致命的。

3、重過程,輕結(jié)果。渠道建設(shè)是個漫長的過程,是貫徹企業(yè)營銷工作的始終。渠道建設(shè)包括網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)立,渠道的維護(hù),績效評估等內(nèi)容。這需要銷售管理人員不僅關(guān)注銷售目標(biāo),更得重視工作的每個細(xì)節(jié)。渠道建設(shè)本就是零碎,煩瑣的,只有做好最基本的工作,循序漸進(jìn)。才能建立穩(wěn)固,健全的銷售渠道。

黃金法則十:駕御市場,控制渠道。

市場是脫了韁繩的野馬,如能駕御得??;不管市場如何變化,都能為我所用。這才是渠道建設(shè)的最高境界。

要能駕御市場,控制住渠道;這必須具備以下幾點(diǎn)先期條件;

1、企業(yè)成為同行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

2、產(chǎn)品的市場占有率名列前茅。

3、品牌有極強(qiáng)的影響力。

4、企業(yè)聚集了雄厚的市場資源。

在實(shí)際操作過程中,駕御市場,控制渠道的方式一般有以下幾種:

1、對代理商流動資金的控制 。通過對代理商的資金流的控制,來控制代理商手中的渠道。

2、獨(dú)占特殊渠道。企業(yè)利用自身人脈關(guān)系或技術(shù)優(yōu)勢,在某一細(xì)分行業(yè)內(nèi)建立起保護(hù)壁壘。阻礙競爭對手的介入。

3、利用行業(yè)壟斷,專利,技術(shù)優(yōu)勢,形成保護(hù)壁壘。比如中石油,利用行業(yè)壟斷,對成品油市場的控制。還有一些新興行業(yè),高科技企業(yè),利用專利或技術(shù)優(yōu)勢,直接控制住渠道。這就是企業(yè)人常說的:三流的企業(yè)做產(chǎn)品,二流的企業(yè)做品牌;一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)的原因所在。

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