大客戶營銷業(yè)務(wù)管控五勿走
點(diǎn)擊次數(shù)：6899發(fā)布時間：2013-7-17 11:37:04
說到”勿”可真是說來話長啊，每個企業(yè)都知道，每個企業(yè)80%的大利潤其實都是來自于20%的大客戶。所以，大客戶對于企業(yè)的今后戰(zhàn)略顯得格外重要。對于工業(yè)品營銷中的關(guān)鍵很重要的一部分就是在于對大客戶營銷業(yè)務(wù)管控上。只有對大客戶營銷業(yè)務(wù)管控上處理的好，走的穩(wěn)才能使企業(yè)邁向成功。
不過，不少企業(yè)在對于大客戶營銷業(yè)務(wù)管控過程中都有著這樣的錯誤的認(rèn)知，認(rèn)為有了20%的大客戶，衣食就不用愁啦等錯誤的認(rèn)知，而勿入了大客戶營銷誤區(qū)。今天在這里，工業(yè)品營銷研究院小編就在這里為大家整理了一下大客戶營銷業(yè)務(wù)管控常見的5點(diǎn)誤區(qū)，希望能夠引起大家的重視，一定要謹(jǐn)記謹(jǐn)記啊。
大客戶營銷業(yè)務(wù)管控5誤區(qū):
1.只抓” 大”而忽視對” 小”客戶的維護(hù)
大客戶的特點(diǎn)就是普遍都有雄厚的實力，對與自己的市場有著全面的考慮和戰(zhàn)略方針，不光這些，大客戶手里的資源絕對是很多很多。對于我們企業(yè)和大客戶的關(guān)系，雙贏是最好的結(jié)果。不過多數(shù)的是企業(yè)不過是大客戶手中的一顆” 棋子”。而企業(yè)如何認(rèn)定了大客戶的利益而忽視了對小客戶的服務(wù)維護(hù)上，那樣風(fēng)險就實在是太大了，大客戶絕對不會因為某一個企業(yè)而改變自己的整體戰(zhàn)略規(guī)劃。 所以切勿”大”而盲目拋棄”小”，而喪失了管理原則。在大客戶營銷業(yè)務(wù)管控上，切忌沒有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系。
2.拿單一的指標(biāo)來判斷就顯得太過武斷了
對于大客戶的判斷，沒個企業(yè)都有著自己的指標(biāo)，不過歸根結(jié)蒂主要是由單一指標(biāo)、客戶價值記分卡、金字塔模型三大指標(biāo)組合而成。這3大指標(biāo)內(nèi)容較多，今天這篇文章就無非為大家詳細(xì)的介紹了，我們在今后的日子中為大家對各個指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋，對于此誤區(qū)來說，只有將3大指標(biāo)融會貫通才能夠更加準(zhǔn)確的對大客戶進(jìn)行判斷。
3.大額產(chǎn)品=大客戶？NO！NO！NO！
對于這點(diǎn)，是企業(yè)們經(jīng)常誤入的誤區(qū)，這點(diǎn)大家一定要切記，大額產(chǎn)品是大客戶的特征，但并不能將其設(shè)為評判大客戶的標(biāo)準(zhǔn)。以大額工業(yè)產(chǎn)品機(jī)器為例，別看一臺機(jī)器的成交價很高，但是核算成本之后，會發(fā)現(xiàn)我們實際的盈利很少的。所以對與大客戶的判斷一定要全面考慮。
4.大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利
隨著時代的發(fā)展，靠中小客戶贏利，靠大客戶獲量的觀點(diǎn)已經(jīng)OUT了，如果企業(yè)們還依靠原先的觀點(diǎn)，不隨著社會的前進(jìn)而轉(zhuǎn)變，那么必將死路一條，這一點(diǎn)或許跟有第1點(diǎn)有點(diǎn)相像，重視大客戶營銷業(yè)務(wù)管控，給了大客戶愈多的優(yōu)惠政策，但是需要注意的是”度”的問題。切忌優(yōu)惠政策越多，引起的不滿也就越多，所以要合理算出利潤空間，對活動策劃一定要精雕細(xì)琢，更不能太放縱大客戶的變性。
5.要對不同大客戶采取不同應(yīng)對的策略
在大客戶營銷業(yè)務(wù)管控上，由不同環(huán)境等因素造成的大客戶類型上也是各有千秋。工業(yè)品行業(yè)的大客戶在類型劃分上大致可以分為：外在價值型大客戶、內(nèi)在價值型大客戶、戰(zhàn)略型價值型大客戶三大類。面對不同類型的大客戶我們要區(qū)別對待，切不可一概而論。
關(guān)于大客戶營銷業(yè)務(wù)管控5誤區(qū)就說到這里，在今后的日子中，我們會針對大客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)，大客戶的特點(diǎn)，對大客戶類型不同的應(yīng)對方式等問題為大家進(jìn)行詳細(xì)的闡述，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
感謝大家閱讀此文，在這里，中國工業(yè)品營銷研究院祝福大家企業(yè)越做越好，越做越大。
