營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控之工業(yè)品銷售渠道建設(shè)大解析
點(diǎn)擊次數(shù)：8430發(fā)布時(shí)間：2013-8-1 11:22:00
最近咨詢工業(yè)品營(yíng)銷的企業(yè)越來(lái)越多，原因無(wú)它，在工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控方面的諸多問(wèn)題已經(jīng)影響、制約了企業(yè)的發(fā)展。不單是大客戶銷售上的問(wèn)題，在銷售渠道建設(shè)上出現(xiàn)的差異化問(wèn)題也多種多樣，不過(guò)歸根結(jié)蒂，銷售渠道上建設(shè)出現(xiàn)的問(wèn)題原因是由于企業(yè)未能將銷售渠道看清看透，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略的失誤。這里，我們通過(guò)工業(yè)品銷售特點(diǎn)與工業(yè)品息息相關(guān)的三大因素來(lái)為為大家詳細(xì)的介紹一下工業(yè)品銷售渠道建設(shè)特點(diǎn)，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
所謂對(duì)工業(yè)品的特點(diǎn)界定，因其產(chǎn)品屬性的特殊性，必然就決定著工業(yè)品的銷售渠道與其他行業(yè)之間有很大的差異性。
由于工業(yè)品銷售呈現(xiàn)的三個(gè)特點(diǎn)：
一 單次銷售量大。往往工業(yè)品單次銷售量為幾十萬(wàn)，幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)。單次購(gòu)買金額的巨大，必然會(huì)拉長(zhǎng)購(gòu)買周期。從洽談到簽約，往往會(huì)經(jīng)歷數(shù)個(gè)月甚至一年以上的時(shí)間。
二 撇開價(jià)格，品質(zhì)等因素；關(guān)系營(yíng)銷在工業(yè)品銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位。尤其是在同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)含量低的領(lǐng)域；關(guān)系營(yíng)銷往往決定了某一銷售項(xiàng)目的成敗。
三 售后服務(wù)成為工業(yè)品銷售過(guò)程中的不可分割的重要部分。因工業(yè)品的特殊性，售后服務(wù)成為銷售工作的延續(xù)。也是工業(yè)品企業(yè)建立企業(yè)品牌和確立行業(yè)地位的重要工作內(nèi)容。
正因?yàn)楣I(yè)品銷售的三大特點(diǎn)就必然決定著工業(yè)品的銷售渠道必須走扁平化的道路。所謂渠道的扁平化是指企業(yè)在設(shè)定和修正銷售渠道時(shí)，壓縮中間環(huán)節(jié)，以保證生產(chǎn)企業(yè)與客戶之間直接或間接地對(duì)接。
工業(yè)品與快速消費(fèi)品之間有著很大的差異性，這就決定著工業(yè)品難以象快銷品那樣可以設(shè)立一級(jí)，二級(jí)甚至三級(jí)，四級(jí)代理商。工業(yè)品銷售渠道一般有直營(yíng)與代理兩種。直營(yíng)是指生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售到用戶單位的銷售模式。而經(jīng)銷是指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)地區(qū)代理商將其產(chǎn)品銷售給客戶。工業(yè)品的代理一般遵循為生產(chǎn)企業(yè)----代理商----用戶單位的模式。其中不宜再設(shè)立分銷商或二級(jí)代理商。
生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品渠道的設(shè)計(jì)一般取決于三個(gè)因素：
一、是產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體。生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)對(duì)其產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，來(lái)劃分和界定自己的目標(biāo)客戶群體。以此來(lái)設(shè)立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)框架；
二、各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)。中國(guó)地域遼闊，各市場(chǎng)之間差異性很大。這就必然要求工業(yè)品企業(yè)在設(shè)定自己產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，與當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境相匹配；
三、對(duì)各市場(chǎng)的主次之分。尤其是發(fā)展中的企業(yè)，對(duì)全國(guó)各地市場(chǎng)都會(huì)做重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)之分。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)與非重點(diǎn)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)定有所不同。因此生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)依據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略，兼顧各市場(chǎng)之特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。
銷售渠道是維系企業(yè)生存之血脈，是企業(yè)所擁有的最大資源。利樂(lè)公司始終壟斷著國(guó)內(nèi)利樂(lè)包材市場(chǎng)，憑借的不僅僅是技術(shù)優(yōu)勢(shì)，更重在于近二十年來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)人脈關(guān)系的積累以及穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
工業(yè)的銷售渠道三大特點(diǎn)：
一 排他性?？熹N品的銷售渠道可以兼容數(shù)家同類產(chǎn)品；而工業(yè)品的銷售渠道處于“有他無(wú)我，有我無(wú)他”的敵對(duì)狀態(tài)。
二 時(shí)效性?？焖傧M(fèi)品雖有淡旺季之分。但渠道的建立幾乎沒(méi)有時(shí)效性。而工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個(gè)特定的時(shí)段內(nèi)?！斑^(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)這個(gè)店”。
三 固定性。工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個(gè)特定的范圍之內(nèi)，難以伸縮和延伸。而快速消費(fèi)品的渠道伸縮性很強(qiáng)，渠道有一個(gè)不斷延伸的過(guò)程。
關(guān)于工業(yè)品銷售渠道建設(shè)的介紹就介紹到這里，希望對(duì)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控方面能夠有所幫助。工業(yè)品企業(yè)在設(shè)計(jì)其產(chǎn)品銷售渠道過(guò)程中，必然兼顧所處行業(yè)之特點(diǎn)，不能想當(dāng)然，需從客戶角度出發(fā)，通過(guò)外在原因分析才能找到最適合自己的銷售渠道建設(shè)之路。在這里，如果有什么不明白的，可以直接與我們?cè)诰€客服聯(lián)系，我們?cè)诰€客戶會(huì)總結(jié)大家的問(wèn)題，在今后的日子中為大家詳細(xì)的介紹。感謝大家對(duì)我們網(wǎng)站的支持。在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
