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五金生意經(jīng):揭露營(yíng)銷中六大“善意的謊言”

行業(yè)百?gòu)?qiáng)買家的采購(gòu)需求,本季度五金行業(yè)采購(gòu)熱點(diǎn)產(chǎn)品,采購(gòu)洽談中、企業(yè)營(yíng)銷中哪些信息是核心關(guān)鍵、哪些信息是“善意的謊言”?對(duì)于生存在五金行業(yè)前線的眾生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),這些信息無(wú)疑是最黃金的。在第二季度中,聯(lián)合國(guó)內(nèi)五金行業(yè)實(shí)力買家,買家口碑榜項(xiàng)目整體調(diào)研了1500家五金企業(yè),其中采購(gòu)金額在200萬(wàn)-500萬(wàn)的占比較大,這些用戶主要集中的東南地區(qū)。其次占比較大的是500-1000萬(wàn)的采購(gòu)企業(yè),集中在西南地區(qū)。由此可見(jiàn),五金行業(yè)年采購(gòu)規(guī)模巨大。


    事實(shí)上,在獲取一手采購(gòu)信息之后,在洽談營(yíng)銷中,我們會(huì)碰見(jiàn)形形色色的群體,也會(huì)聽(tīng)到各種千奇百怪的話語(yǔ)。在這個(gè)時(shí)候,我們要學(xué)會(huì)分辨真假,采取正確的應(yīng)對(duì)措施,避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

以下是營(yíng)銷中常見(jiàn)的一些“善意的謊言”,慧聰網(wǎng)買家口碑榜項(xiàng)目組特總結(jié)出來(lái),供各位營(yíng)銷同仁參考。

謊言之一:只要你過(guò)來(lái),我們就立即簽定合同。

這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域。營(yíng)銷人員已經(jīng)與客戶進(jìn)行充分、有效的溝通,這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)提出:“你到我們這邊來(lái)(上門拜訪),我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋:“我們的合同傳真文件就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊,您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來(lái)”,客戶都不同意,堅(jiān)持要我們派人上門去簽定合同。

當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”,火急火燎的趕到客戶那邊去,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽定合同的意愿,僅僅是讓我們上門去“報(bào)道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時(shí)間,往返路費(fèi)同樣是一筆不小的開(kāi)支。

所以,碰到客戶提出這種“需求”時(shí),我們的對(duì)策不外乎三點(diǎn):

其一,堅(jiān)決要求先簽合同、再上門拜訪;

其二,針對(duì)重要的大客戶,直接以“溝通和深度洽談”為目的,上門拜訪,沒(méi)有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。

其三,針對(duì)即將簽約的意向客戶,可以上門拜訪,實(shí)施“臨門一腳”,但是在上門拜訪之前,要充分評(píng)估拜訪的成效性,不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語(yǔ)。

謊言之二:你帶合同過(guò)來(lái),我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了,就直接簽定合同。

這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似,營(yíng)銷人員已經(jīng)和客戶進(jìn)行深度溝通??蛻籼岢觯尃I(yíng)銷人員帶著合同文本過(guò)去,然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下,他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個(gè)公司,有這么個(gè)“活生生的人在”,就可以當(dāng)場(chǎng)簽定合同。

當(dāng)營(yíng)銷人員帶著合同文本興高采烈的過(guò)去,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn):要么他們領(lǐng)導(dǎo)不在,要么就是提出修改合同內(nèi)容??傊?,合同不會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽定。

解決的辦法同上,要么是堅(jiān)持要求客戶先通過(guò)傳真或郵寄方式來(lái)簽定合同,再上門拜訪;要么是直接上門拜訪,洽談合同細(xì)節(jié),確定合同內(nèi)容,不要相信客戶的這種“善意的謊言”。

謊言之三:我們這個(gè)月底就要正式營(yíng)業(yè)了,需要盡快采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品。

類似這種話語(yǔ),我們同樣不要輕信。

客戶說(shuō)出這樣的話語(yǔ),要么是客戶想了解到我們的底價(jià),要么是客戶計(jì)劃這個(gè)時(shí)間段開(kāi)業(yè),所以打算在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)采購(gòu)我們的產(chǎn)品。

但是,根據(jù)筆者多年來(lái)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)客戶的這種說(shuō)法很不實(shí)在。絕大多數(shù)時(shí)候,客戶給我們說(shuō)的采購(gòu)時(shí)間都比他真正的采購(gòu)時(shí)間要早很長(zhǎng)一段時(shí)間。因?yàn)椤坝?jì)劃趕不上變化”,很多項(xiàng)目、工期都是往后拖延的。

作為營(yíng)銷人員,我們必須深刻領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn);否則太早將“底牌”打出,后期工作將很被動(dòng)話的人,往往是和我們營(yíng)銷人員長(zhǎng)期溝通的對(duì)象,甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。

試想想:我們和客戶打交道,就只能和這個(gè)人來(lái)對(duì)口聯(lián)系;而這個(gè)人說(shuō)出這種話,那是不是讓我們營(yíng)銷人員感到很郁悶和悲觀呢?

事實(shí)上,和我們營(yíng)銷人員打交道的這個(gè)對(duì)象,雖然沒(méi)有真正意義上的決策權(quán),但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán),作用是無(wú)可替代的。

所以,當(dāng)我們聽(tīng)到客戶說(shuō)這種話時(shí),不要立即放棄跟蹤此人,而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公關(guān)力度,直接回復(fù):“這個(gè)我們都能理解(是您老總來(lái)決定的),所以也請(qǐng)您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢(shì)的,這點(diǎn)您也非常清楚……”

謊言之四:今天很忙,改天有空我再和你聯(lián)系。

當(dāng)客戶說(shuō)出這種話時(shí),我們可以相信客戶“今天很忙”,但是不要隨意相信客戶說(shuō)的“改天有空我再和你聯(lián)系”。

客戶說(shuō)這種話,很多時(shí)候僅僅出于一種禮貌。作為營(yíng)銷人員,我們必須積極、主動(dòng)去和客戶聯(lián)系,而不能“守株待兔”,等著客戶給我們來(lái)電話,這樣的情況太罕見(jiàn)了。

主動(dòng)聯(lián)系客戶,永遠(yuǎn)是營(yíng)銷人員成功的一大秘訣。

謊言之五:只要價(jià)格合適,我們馬上就簽合同。

說(shuō)出這種話的客戶,從來(lái)就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價(jià),僅此而已。

對(duì)待這種客戶,我們營(yíng)銷人員還是先報(bào)一個(gè)比較正常的價(jià)格合適,甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可,不要急于求成,反倒落入被動(dòng)局面。

謊言之六:你們的價(jià)格太貴了,**牌子的產(chǎn)品價(jià)格只有你們的一半……

當(dāng)客戶說(shuō)出這個(gè)話的時(shí)候,至少說(shuō)明兩點(diǎn):

其一,**牌子的綜合性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們產(chǎn)品的綜合性能。

其二,客戶比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品,但是希望價(jià)格降低。

碰見(jiàn)這種情況,我們的應(yīng)對(duì)策略是:

其一,重點(diǎn)講解“一分價(jià)錢一分貨”,闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn),抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

其二,視情況來(lái)給予相應(yīng)的價(jià)格。如果前期給出的價(jià)格很合適,那么就堅(jiān)持咬住不降價(jià);如果前期給出的價(jià)格還有比較大的溢價(jià)空間,那么可以適當(dāng)下調(diào)一點(diǎn)價(jià)格,但是不能降價(jià)太多。

 

 

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