話談工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)的重要
點(diǎn)擊次數(shù)：6906發(fā)布時(shí)間：2013-8-27 10:11:43
工業(yè)品營(yíng)銷的組織管控需要一套完善的管理系統(tǒng)，我們這里特別設(shè)定項(xiàng)目型企業(yè)組織管控系統(tǒng)。它不僅僅是一種管理理念，同時(shí)也是一個(gè)管理體系、一個(gè)操作性很強(qiáng)的管理系統(tǒng)。
工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)非常提倡過(guò)程管理，而且控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要。在項(xiàng)目型銷售中，一個(gè)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目受到太多來(lái)自內(nèi)部和外部因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測(cè)和控制的。
那么，工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)都有哪些特點(diǎn)呢
主要是讓原來(lái)只掌握在項(xiàng)目型銷售人員手中的有關(guān)項(xiàng)目型銷售過(guò)程的信息向項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目型銷售經(jīng)理和企業(yè)公開，使得：
項(xiàng)目型銷售人員的信息更加公開化，便于掌控客戶的進(jìn)展；
讓項(xiàng)目的項(xiàng)目型銷售過(guò)程更加明確化，標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化；
便于項(xiàng)目?jī)?nèi)部的角色分工，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)；
更好地做好項(xiàng)目型銷售管理與項(xiàng)目型銷售預(yù)測(cè)的工作；
企業(yè)積累應(yīng)有的項(xiàng)目型銷售知識(shí)和客戶資源。
工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)的作用
項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的作用可以歸納為：
第一、掌握客戶基本信息；
第二、隨時(shí)了解客戶采購(gòu)進(jìn)展；
第三、隨時(shí)了解項(xiàng)目型銷售進(jìn)展；
第四、了解項(xiàng)目型銷售人員的工作情況；
第五、考核項(xiàng)目型銷售人員；
第六、指導(dǎo)和調(diào)整工作進(jìn)度；
第七、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目型銷售中存在的問(wèn)題；
說(shuō)了這么多這里就說(shuō)一下我們自己在用的營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)：PSM軟件
PSM軟件巧妙地將項(xiàng)目型銷售所需的項(xiàng)目型銷售模式和項(xiàng)目型銷售技巧融入到整個(gè)項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)當(dāng)中，通過(guò)集合整個(gè)項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)、甚至整個(gè)企業(yè)的力量來(lái)實(shí)施項(xiàng)目型銷售。它讓原來(lái)只掌握在項(xiàng)目型銷售人員手中的有關(guān)項(xiàng)目型銷售過(guò)程的信息向項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目型銷售經(jīng)理和企業(yè)公開，使得：
項(xiàng)目型銷售人員之間共享成功經(jīng)驗(yàn)；
作為整個(gè)系統(tǒng)管理者的項(xiàng)目型銷售經(jīng)理得以了解和掌握全面控制項(xiàng)目型銷售；
企業(yè)積累應(yīng)有的項(xiàng)目型銷售知識(shí)和客戶資源。
項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)是一種管理理念。項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)在管理理念上有其獨(dú)特的見解。目前許多企業(yè)所使用的項(xiàng)目型銷售模式、管理架構(gòu)實(shí)際上都不能夠適應(yīng)項(xiàng)目型銷售的要求，沒有起到真正的作用。而且，在項(xiàng)目型銷售技巧上，盡管存在許多講授項(xiàng)目型銷售技巧的書籍，但是都只是零散的、缺乏體系的。
而PSM管理軟件非常提倡過(guò)程管理，并且認(rèn)為控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要。
表：項(xiàng)目型銷售的關(guān)鍵要點(diǎn)
|
項(xiàng)目型銷售模式 |
以客戶為中心 |
|
管理架構(gòu) |
注重過(guò)程管理 |
|
項(xiàng)目型銷售技巧 |
找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事 |
在整個(gè)管理架構(gòu)上，項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)將原來(lái)分隔開來(lái)的項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售技巧通過(guò)過(guò)程管理方式融合到一起；
同時(shí)在項(xiàng)目型銷售技巧上：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。進(jìn)行項(xiàng)目型銷售時(shí)，我們首先要弄清楚在客戶內(nèi)部中哪些人員是有權(quán)力決定項(xiàng)目型銷售成敗的人物。項(xiàng)目型銷售要求項(xiàng)目型銷售人員能夠準(zhǔn)確掌握客戶內(nèi)部的職能分工，判斷哪些人員是我們應(yīng)該進(jìn)行接觸的“權(quán)力人士”。在確定要接觸的客戶內(nèi)部人士之后，應(yīng)該將著重點(diǎn)放在與客戶建立起良好的關(guān)系上，使客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感。在建立起供求雙方的信任關(guān)系后，我們并不需要急于向客戶推薦自己的產(chǎn)品和服務(wù)。相反的，我們應(yīng)當(dāng)盡量地引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求，與此同時(shí)，通過(guò)傾聽，了解客戶的需求，分析我們成功實(shí)施項(xiàng)目型銷售的突破口。關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)的重要性我們就分享到這里，更加詳細(xì)的PSM軟件信息，要了解更加詳細(xì)的PSM軟件信息，歡迎在線與我們咨詢客服聯(lián)系，我們?cè)诰€客服會(huì)為大家詳細(xì)的解答疑惑。
