如何解決大客戶的內(nèi)部分歧呢︱大客戶營(yíng)銷技巧指南
點(diǎn)擊次數(shù)：8985發(fā)布時(shí)間：2013-9-4 15:55:05
機(jī)會(huì)有時(shí)候是制造出來(lái)的，解決矛盾的高手往往先制造出矛盾來(lái)。在競(jìng)爭(zhēng)高度激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，如果在大客戶營(yíng)銷上的談判意見(jiàn)不一致，產(chǎn)生了分歧。項(xiàng)目型銷售人員只有明白矛盾在什么地方，方可找到解決之道。 懂得讓客戶自己改變立場(chǎng)，轉(zhuǎn)投到你的懷抱，這是更高一層次的境界。
人們的決定是會(huì)隨著外界的發(fā)展而改變的。因此，分歧只是其中的一個(gè)過(guò)程罷了。改變客戶想法，先看看他想的是什么。
工業(yè)品大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈：如何解決大客戶的內(nèi)部分歧呢
在整個(gè)項(xiàng)目型銷售流程中，沒(méi)有分歧存在的情況幾乎是不存在的，因?yàn)椋瑳](méi)有一個(gè)企業(yè)能從一開(kāi)始做到讓客戶完全滿足。那么，解決客戶內(nèi)部分歧我們需要采取怎樣的步驟呢？
1.思考問(wèn)題：態(tài)度要公正，采取客戶方認(rèn)知角度出發(fā)。認(rèn)知問(wèn)題的層次和高度要高于客戶，因?yàn)榭蛻粢话阒粫?huì)關(guān)注的是零碎的問(wèn)題
(注意)思考角度：從接手起態(tài)度要公正，采取客戶方認(rèn)知的角度出發(fā)。認(rèn)知問(wèn)題的層次和高度要高于客戶，因?yàn)榭蛻粢话阒粫?huì)關(guān)注零碎的問(wèn)題。
2. 采取策略：界定問(wèn)題，分析策略的核心和關(guān)鍵
(注意)采取的策略：界定問(wèn)題，這一問(wèn)題本質(zhì)上是市場(chǎng)問(wèn)題。因此做法的核心和關(guān)鍵在于將戰(zhàn)略問(wèn)題下降到市場(chǎng)的業(yè)務(wù)層面。
3.具體的做法：
（1）第一次接觸時(shí)的表述
第一次接觸時(shí)這樣表述：這是一個(gè)管理問(wèn)題，我希望通過(guò)調(diào)研將它調(diào)整為一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題。（因?yàn)楣芾韱?wèn)題無(wú)法立即判斷對(duì)錯(cuò)）
（2）縮小分歧：在內(nèi)部取得盡量大的共識(shí)，將問(wèn)題框定在一定的范圍之內(nèi)。
縮小分歧：在內(nèi)部取得盡量大的共識(shí)，將問(wèn)題框定在一定的范圍之內(nèi)。 如超市行業(yè)本身好，且工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)框架的定位（長(zhǎng)期、短期）和各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、市場(chǎng)目標(biāo)、擴(kuò)張戰(zhàn)略等均不需有重大改變，只是規(guī)模需要再擴(kuò)大。
以上內(nèi)容均須使用各種數(shù)據(jù)和調(diào)研結(jié)果來(lái)證明和得出。
4．解決分歧、達(dá)成共識(shí):在共識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)調(diào)研與分析，得出雙方能夠共同接受的策略。
在項(xiàng)目型銷售過(guò)程中使用標(biāo)桿研究，即從行業(yè)內(nèi)部看最優(yōu)秀的企業(yè)是如何做的引入我們自身企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，以事實(shí)的數(shù)據(jù)反應(yīng)，這樣才能很好的與大客戶們之間達(dá)成共識(shí)，消除分歧。
關(guān)于如何解決大客戶的內(nèi)部分歧就分享到這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，你們的支持就是?duì)我最大的鼓勵(lì)，在今后的日子中，我會(huì)繼續(xù)為大家分享更多的大客戶營(yíng)銷技巧和項(xiàng)目型銷售案例，希望每天的分享能夠?yàn)榇蠹規(guī)?lái)靈感，能夠有所收貨。
