項(xiàng)目型銷售進(jìn)程陷入尷尬,如何化解談判僵局呢？
點(diǎn)擊次數(shù)：6880發(fā)布時(shí)間：2013-9-5 15:10:04
在項(xiàng)目型銷售過程中，與客戶的談判必將會(huì)出現(xiàn)，對(duì)于談判中很可能出現(xiàn)雙方勢均力敵，誰也不愿讓步的尷尬局面，這就是所說的陷入僵局。對(duì)于談判僵局，常用的應(yīng)對(duì)方法有以下幾種，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
項(xiàng)目型銷售過程中化解談判僵局策略之一：“你們買得起”
這一策略用來說服與企業(yè)有過交易歷史的大客戶再次采購很有效。因?yàn)橐酝羞^接觸，彼此比較熟悉，通過“吹捧”客戶的能力，能使客戶的自尊心理膨脹。這樣，成功達(dá)成交易就輕松多了。
項(xiàng)目型銷售過程中化解談判僵局策略之二：讓大客戶考慮一下
這是一種有效地打破僵局的手段。因?yàn)閰⑴c項(xiàng)目型銷售談判的大客戶的代表往往不只一人，盡管他們中的某一位可能具有最終決策權(quán)，但是他也希望得到屬下的支持，當(dāng)這一決策者做最后決定前想了解其屬下的感受時(shí)，談判桌前的僵局很可能出現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候，讓他們單獨(dú)待一會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)溝通，會(huì)促進(jìn)談判的進(jìn)行。
項(xiàng)目型銷售過程中化解談判僵局策略之三：體驗(yàn)策略
這其實(shí)是一種變相的試用產(chǎn)品策略。就像一則故事講的那樣，寵物店的老板讓小男孩將狗帶回家度周末，再?zèng)Q定是否購買。小男孩在周一時(shí)已經(jīng)對(duì)小狗產(chǎn)生了感情，不可能不買了。
在與大客戶進(jìn)行談判時(shí)，這種體驗(yàn)策略也是打破僵局的一個(gè)途徑，尤其是對(duì)于服務(wù)提供商而言。因?yàn)?，一旦客戶從服?wù)中嘗到了甜頭，放棄這一服務(wù)就變成了與大客戶內(nèi)部的成員作對(duì)了。
項(xiàng)目型銷售過程中化解談判僵局策略之四：分化策略
大客戶的談判團(tuán)隊(duì)會(huì)由很多種性格的人組成，他們中有些人果斷，有些人謹(jǐn)慎，他們分別擔(dān)負(fù)不同的任務(wù)，果斷的人敬佩謹(jǐn)慎的人的熱情，謹(jǐn)慎的人敬佩果斷的人的堅(jiān)定。在談判桌前，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，可以利用這種性格上的不同，在大客戶代表中實(shí)施分化瓦解策略。
單獨(dú)與果斷的大客戶談判代表談?wù)?，爭取他們的合作，這樣一來，談判僵局很快就會(huì)解除，交易也將順利達(dá)成。
關(guān)于化解談判僵局的應(yīng)對(duì)之道我們就介紹到這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。無論怎樣，項(xiàng)目型銷售談判可謂是一場艱難的歷程。有時(shí)談判雙方雖然真誠談判，期間也難免會(huì)陷入僵局。為擺脫困境，爭取成交，談判雙方都要采取一些積極的應(yīng)對(duì)策略，使談判能夠持續(xù)下去。
