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項(xiàng)目型銷售境界上五種經(jīng)驗(yàn)的對(duì)比

對(duì)于一個(gè)企業(yè),如果能招到一個(gè)好的項(xiàng)目型銷售人才,那么,對(duì)于企業(yè)來說就如同開放出了新能源,對(duì)于營(yíng)銷人才是企業(yè)連接社會(huì)、連接市場(chǎng)的橋梁,營(yíng)銷人員既是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒,又是企業(yè)形象的重要代表。用業(yè)界常用的“三分天下有其二”來說明營(yíng)銷人才對(duì)企業(yè)的重要性是再恰當(dāng)不過的了。現(xiàn)實(shí)中,“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”的現(xiàn)象較為突出,項(xiàng)目型銷售人員流動(dòng)頻率非常高,讓不少企業(yè)一籌莫展。

然而,項(xiàng)目型銷售精英往往在企業(yè)發(fā)生危機(jī)時(shí),能夠幫助企業(yè)轉(zhuǎn)危為機(jī),提高企業(yè)的項(xiàng)目型銷售收入。在制造業(yè)冬天時(shí),留住項(xiàng)目型銷售精英讓“新手”成為“精英”、全新打造企業(yè)的管理機(jī)制是企業(yè)渡過冬天的核心。

目前,國(guó)際互連網(wǎng)逐漸成為了主流,人們已將信息視為一種商品。如今,創(chuàng)造財(cái)富的關(guān)鍵是信息,而不是物質(zhì)資源,而創(chuàng)造信息的關(guān)鍵則是人才。

根據(jù)上面的圖表,我們可以看出一個(gè)項(xiàng)目型銷售人員成長(zhǎng)會(huì)有五種境界,同時(shí)這五個(gè)境界是不可以跳的,只有縮短時(shí)間,成長(zhǎng)更快同時(shí),制造業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,價(jià)格戰(zhàn)打得越來越厲害,所以,項(xiàng)目型銷售人員從價(jià)格提升到價(jià)值是非常有必要的。

項(xiàng)目型銷售境界上,五種經(jīng)驗(yàn)的對(duì)比

新手

入門

精英

骨干

專家

工作經(jīng)驗(yàn)

6個(gè)月-1

1-3

3-5

5-10

10年以上

行為

拼命拉客戶

玩銷售技巧

為客戶著想

談理念洗腦

大智如愚

與客戶溝通

多說少聽

講方案、舉例子

提可行性的建議

建立忠誠(chéng)度

讓客戶有成就感

通常表現(xiàn)

進(jìn)攻型

進(jìn)攻型

防守型

進(jìn)攻防守型

防守進(jìn)攻型


從以上的圖表中,我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題:雖然專家的境界很好,但是一般公司里真的有那么多專家嗎?答案是否定的。

經(jīng)過我們調(diào)查:

優(yōu)秀的企業(yè)中項(xiàng)目型銷售人員按照比例分為:新手占30%、入門占20%,精英占40%,骨干占5%,專家5%;

中等的企業(yè)中項(xiàng)目型銷售人員按照比例分為:新手占50%、入門占30%,精英占15%,骨干占3%,專家2%;

較差的企業(yè)中項(xiàng)目型銷售人員按照比例分為:新手占60%、入門占30%,精英占5%,骨干占4%,專家1%;

案例:A公司與B公司的項(xiàng)目型銷售人才比較如下

A公司中項(xiàng)目型銷售人員按照比例分為:新手占30%、入門占20%,精英占40%,骨干占3%,專家2%;

B公司中項(xiàng)目型銷售人員按照比例分為:新手占15%、入門占20%,精英占30%,骨干占20%,專家15%;

但是,結(jié)果卻是A公司的項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī)好,原因是什么?

根據(jù)我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院的調(diào)研,精英人數(shù)占得比例比較多的企業(yè),項(xiàng)目型銷售額一般會(huì)很高。因?yàn)閺钠髽I(yè)人力結(jié)構(gòu)上分析,成功項(xiàng)目型銷售的通常是精英級(jí)別的人比較多,剛來的新手剛剛起步,能夠拿單的并不多;而且精英級(jí)別的,往往可以拿大單,而入門級(jí)別的雖然可以做得下單,但是并不是大單。因此A公司的項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī)?cè)贐公司之上。當(dāng)然,這只是片面的說法,我們是站在普遍的情況下來概述的。

從以上幾個(gè)方面也可以看得出來,精英是我們要培養(yǎng)新手的方向;其實(shí)一個(gè)企業(yè)精英多了,骨干和專家少些,業(yè)績(jī)還是會(huì)穩(wěn)定上升,相反骨干和專家多不是什么好事,他們都成人精了,企業(yè)很難管理。

2、精英的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象:包括一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度,客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度,以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。

其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度:首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度,真心誠(chéng)意幫助客戶解決問題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品,從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意,用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品,幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。

第三懂得望、問、切、聞的技巧:項(xiàng)目型銷售過程中,學(xué)會(huì)問,懂得聽,說對(duì)話是非常重要的,透過提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求,用心傾聽來分析客戶沒有表達(dá)完整,需要我們來意會(huì)的內(nèi)容,根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。

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